商務(wù)洽談，是廠家與經(jīng)銷商能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商看到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”。這樣，經(jīng)銷商才愿意投入市場資源，真正實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
1、資料準(zhǔn)備
在與候選經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要做好充分準(zhǔn)備。商務(wù)談判時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備的材料如下。
（1）資料準(zhǔn)備。包括企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、招商手冊和樣品。
（2）方案準(zhǔn)備。指當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作規(guī)劃、首批貨促銷方案等。
（3）異議準(zhǔn)備。指經(jīng)銷商可能提出的異議和應(yīng)對策略方案。
（4）合同準(zhǔn)備。指規(guī)范的經(jīng)銷合同書。
（5）禮品準(zhǔn)備。談判結(jié)束時(shí)給經(jīng)銷商的一份有紀(jì)念意義的小禮品。
2、保持友好的談判氛圍
談話盡量輕松幽默，表情充滿活力和熱情，盡量避免爭執(zhí)，語言流暢清晰，多談共同點(diǎn)，以保持友好的談判氛圍。
3、妥善進(jìn)行異議處理
認(rèn)真考慮候選經(jīng)銷商的異議，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的異議或異議背后暗示的問題。在談判時(shí)，候選經(jīng)銷商會不斷地提出異議，銷售人員要學(xué)會聆聽，要注意觀察候選經(jīng)銷商的表情和舉動。在談判結(jié)束時(shí)，不僅要總結(jié)與候選經(jīng)銷商談判達(dá)成的共識，還要仔細(xì)總結(jié)候選經(jīng)銷商提出的異議，分析哪些異議是候選經(jīng)銷商最為關(guān)心的。有時(shí)還要通過分析候選經(jīng)銷商資料、調(diào)查候選經(jīng)銷商周邊人員、進(jìn)行換位思考等手段，深入分析候選經(jīng)銷商異議的真正原因，并有針對性地制定下一步談判對策。
4、切實(shí)顯示誠意
所有的人都喜歡與有誠意的人合作。在與候選經(jīng)銷商談判時(shí)，從你的儀表到言談舉止都應(yīng)顯示出對候選經(jīng)銷商的尊重，顯示出你對候選經(jīng)銷商的重視和合作的誠意。在討價(jià)還價(jià)過程中，一要向候選經(jīng)銷商表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對候選經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為候選經(jīng)銷商爭取支持，以顯示你對候選經(jīng)銷商的關(guān)心和支持。
5、強(qiáng)調(diào)合作利益
讓候選經(jīng)銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，任何生意都會有風(fēng)險(xiǎn)，但你要讓候選經(jīng)銷商感覺到與你合作的風(fēng)險(xiǎn)是很低或者是可控的。候選經(jīng)銷商需要的不僅是適銷的產(chǎn)品，更需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得候選經(jīng)銷商的認(rèn)同，并對可能出現(xiàn)的后果提出合理、具體的處理意見，候選經(jīng)銷商自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。
6、制定價(jià)格策略
討價(jià)還價(jià)，適當(dāng)讓步。沒有討價(jià)還價(jià)的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與候選經(jīng)銷商進(jìn)行談判之前，要充分考慮候選經(jīng)銷商可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。要用數(shù)據(jù)、事實(shí)、道理說服候選經(jīng)銷商。在談判中多找共同點(diǎn)，仔細(xì)討論溝通異議點(diǎn)。對無理要求堅(jiān)決拒絕，并講清理由；對合理要求可以適當(dāng)讓步，讓候選經(jīng)銷商在談判中找到成就感，同時(shí)也可顯示出你的合作誠意。
7、做到言而有信
一定要正規(guī)，說到做到，而不是朝令夕改，言而無信。在與候選經(jīng)銷商的談判過程中，不要隨意承諾。雙方達(dá)成一致的任何條件，都要在正規(guī)、書面的文件或合同中體現(xiàn)。不應(yīng)隨意更改和言而無信。否則，合作很難成功，企業(yè)的形象也將遭受損失。
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