蘇寧b2b系統(tǒng)（蘇寧易購b2b模式分析）

剛剛結束的兩會上,全國人大代表、蘇寧控股集團董事長張近東接受了《中國政府采購報》的采訪。

對即將出臺的《深化政府采購制度改革方案》,張近東用互聯(lián)網(wǎng)的觀點表達了對政府采購改革方案的期待。

實際上,2014年中央國家政府采購電子商城的上線,標志著政企采購正式向電商轉型。經(jīng)歷了五年的更新迭代,政企采購產品已經(jīng)從采購基礎產品擴展到提供企業(yè)供應鏈全場景的解決方案。

作為一家擁有多年政府采購服務經(jīng)歷的智慧零售企業(yè),蘇寧對于政府采購業(yè)務有著深刻的認識,建言政府采購方案源自其B2B業(yè)務領域扎實的根基。

1、發(fā)力大交通領域,助力航空、鐵路企業(yè)電商化采購改革

3月初,中國南方航空公司的采購招標把蘇寧拉上了公眾視野。蘇寧易購中標南航通類物資采購項目,為南航提供七大類物資集采業(yè)務支持。

蘇寧易購將采用API商城模式,將商品推送到南航陽光商城中,助力南航電商采購轉型。此次南航集采業(yè)務,卻不是蘇寧在大航空業(yè)務領域的首次合作。

去年9月,蘇寧中標中國國際航空公司采購項目,成為國航電商化采購供應商。蘇寧為國航搭建專屬商城,為其提供包括辦公耗材、設備等在內的商品線上采購服務,國航也因此成為國內首家完成電商化采購改革的航空公司。

依托線上和線下全渠道采購模式,蘇寧在大航空領域與各大企業(yè)廣泛展開合作。近一年來,蘇寧中標北京大興國際機場采購項目,為深圳機場公司搭建員工商城,與四川航空、福州長樂機場簽約物資集采業(yè)務。通過戰(zhàn)略合作,蘇寧豐富的商品品類與服務優(yōu)勢提升了綜合服務效率,助力企業(yè)采購更加高效、透明。

進軍鐵路B2B業(yè)務, 2018年7月上海鐵路局集團公司“蘇寧上鐵商城”啟動是個標志性事件。蘇寧通過商品供應鏈、物流配送、售后服務方面獨立的B2B商用服務體系,為上海鐵路局搭建“蘇寧上鐵”專屬采購商城,極大地提高采購和預算管理效率。

蘇寧同時,物流深度覆蓋上海鐵路局轄區(qū)范圍,超80%的大件鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域配送時效可實現(xiàn)“次日達”,在上海、南京等城市實現(xiàn)“一日三送”。

除上海鐵路局外,蘇寧已經(jīng)與廣州、蘭州、武漢、成都、鄭州鐵路局等13個鐵路局建立了B2B業(yè)務合作關系。同時,在地鐵公交領域,與南京公交等20家客戶簽署合作;在高速公路領域,得到浙江、重慶、江蘇等地高速公路集團的一致好評。

2、金融、地產、互聯(lián)網(wǎng)領域,蘇寧B2B業(yè)務掀起企業(yè)集采新浪潮

近年來,金融、地產、互聯(lián)網(wǎng)“三駕馬車”成為整個經(jīng)濟生態(tài)圈中最為熱點的話題,吸引了市場中最大的關注度。而在其配套的B2B平臺業(yè)務領域,蘇寧趁熱而上,已經(jīng)拿下“三駕馬車”系統(tǒng)里的不少項目。

2018年6月,蘇寧易購入選中國建設銀行集采云項目首選合作電商。區(qū)別于一般的企業(yè)自建內采商城,中國建設銀行作為“大買家”,利用自建集采云平臺,要求讓其外部重要客戶與其共享采購政策。蘇寧易購采用API對接模式,將商品和價格直接推送到集采云平臺上,為平臺接入企業(yè)提供蘇寧自營的采購、物流、配送、售后服務。

除中國建設銀行外,蘇寧已經(jīng)為中國銀行、中華聯(lián)合財險、平安保險、新華保險、中信證券、寧波銀行等搭建專屬線上采購平臺,與平安集團、今朝資產、中國人壽、招商銀行、中國郵政儲蓄等實現(xiàn)電商化系統(tǒng)對接。

繼牽手保利地產、萬達、恒大等國內TOP級地產企業(yè)之后,2018年蘇寧與碧桂園簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議,碧桂園和蘇寧將在商業(yè)物業(yè)定制、基建物資的供應鏈采購和物流服務、配套的供應鏈金融服務等方面展開全面合作,與此前蘇寧為恒大定制的“恒大采購商城”類似。

在地產領域,依靠完善的商品供應鏈優(yōu)勢,蘇寧聯(lián)合海爾、A.O.史密斯、蘇泊爾、PPTV、TOTO等電器家居品牌,從采購到安裝全程保證產品的質量可靠,同時針對電器后續(xù)維修保養(yǎng),蘇寧提供全程售后服務。

據(jù)蘇寧官方數(shù)據(jù),截至2018年,蘇寧易購B2B業(yè)務在地產行業(yè)銷售同比增長491%,與國內TOP10地產企業(yè)達成采購合作,TOP100地產企業(yè)合作超過70%。據(jù)奧維云網(wǎng)發(fā)布的《2018年度中國地產精裝部品配套白皮書》顯示,蘇寧易購作為地產行業(yè)一站式采購綜合供應商市場份額排名領先。

作為全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的代表,阿里巴巴和蘇寧開展戰(zhàn)略級合作已經(jīng)5年了,但是在B2B領域的合作此前卻鮮有人知。

2018年底蘇寧大客戶供應商大會上,蘇寧與阿里巴巴1688現(xiàn)場簽署合約,蘇寧易購作為唯一一家全品類供應商入駐1688平臺超級店,利用蘇寧全品類商品供應鏈、成熟的物流售后服務,為阿里巴巴辦公采購打造一站式采購,共同推進企業(yè)采購新模式。

除與阿里巴巴的合作之外,蘇寧與百度、今日頭條、美團、拉卡拉等大型頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也建立了采購合作。電商巨頭與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的強強聯(lián)合,將為蘇寧易購B2B市場打開更加廣闊的空間。

另外,在能源領域,蘇寧與國家電網(wǎng)、中國石油、國家能源集團、國家電投、大唐集團、中國長江三峽集團等多家重點客戶展開合作,2018年能源行業(yè)銷售同比增長144%。

在運營商領域,蘇寧為中國聯(lián)通、中國移動、中國電信提供辦公物資、門店建設物資、廣宣及營銷禮品等采購服務,為員工個人彈性激勵平臺提供全品類采購解決方案。2018年運營商領域銷售同比增長175%。

在制造領域,蘇寧為華為、美的、洋河、中煙系統(tǒng)等企業(yè)提供專屬的 商城解決方案,與中航科技、寶鋼、中儲糧、3M、A.O.史密斯等大型制造企業(yè)實現(xiàn)電商采購合作。

3、蘇寧B2B業(yè)務崛起的“硬核”:四項專業(yè)定制O2O服務+六大解決方案

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)流量紅利逐漸消失,供應鏈全流程的電子化管理是傳統(tǒng)產業(yè)通過“互聯(lián)網(wǎng)+”實現(xiàn)轉型升級的重要路徑之一,通過傳統(tǒng)產業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合,利用現(xiàn)代數(shù)字科技深度整合、賦能傳統(tǒng)產業(yè),引領傳統(tǒng)產業(yè)的轉型升級。

互聯(lián)網(wǎng)與電商的發(fā)展,倒逼政企改革擁抱互聯(lián)網(wǎng),加速企業(yè)資產的規(guī)范化。蘇寧易購B2B通過線上線下全渠道服務模式,能夠幫助更多企業(yè)通過再造業(yè)務流程、組織體系實現(xiàn)采購電商化轉型,助推企業(yè)實現(xiàn)更高質量更高效益的發(fā)展。

首先,蘇寧易購B2B業(yè)務中心為客戶配備了專屬的客戶服務團隊。蘇寧B2B業(yè)務擁有遍布全國的屬地化服務團隊,建立客戶經(jīng)理制,可以為客戶提供一對一、面對面的專屬服務;開設全國大客戶服務熱線4008516516,為客戶提供專業(yè)的政企采購咨詢服務。

其次,海量自營商品,擁有正品保障。蘇寧擁有千萬級商品SKU,覆蓋電腦網(wǎng)絡、辦公文具、打印耗材、辦公電器、家具五金、服裝勞保、MRO類產品等,可以直接采買,支持大客戶的反向定制。

再次,定制化的專業(yè)物流及售后服務。蘇寧B2B業(yè)務實行政企客戶采購訂單獨立標記,可以提供定時送、一日三送、應急達、次日達等物流服務;針對商用電腦、商用空調、打印設備等依賴送裝服務的商品,提供“送裝一體”、“送貨到桌”的優(yōu)質服務保障。

最后,標準化流程的賬期服務及票務服務。蘇寧B2B業(yè)務實行多種支付方式,靈活方便,按約定時間集中結算、開票,提高效率;推廣電子發(fā)票、電子合同,智能開票,正逆向可視化,通過電子化鏈接采購各方,實現(xiàn)電商化采購全流程閉環(huán)。

蘇寧B2B業(yè)務能夠迅速崛起的“硬核”,關鍵在于能夠實現(xiàn)從采購基礎產品擴展到企業(yè)供應鏈全場景的六大解決方案。這包含采購基礎產品方向:專屬商城、API商城;基于企業(yè)內部ERP管理系統(tǒng)方向:蘇寧易企購;移動端采購產品方向:移動商城;積分福利產品:蘇寧禮遇;服務于移動端場景化交易的嵌入式商城:品加。

北京博大新元房地產開發(fā)有限公司家電集采項目,體現(xiàn)了蘇寧處理大規(guī)模集中采購業(yè)務的綜合服務能力。2017年北京博大新元在亦誠名苑等樓盤開盤需集中采購空調、冰箱、洗衣機、電視共6000多套家電,因為住戶交房約定了72個小時完成,時間緊任務重,最后只有蘇寧能夠接盤。但是蘇寧擁有豐富的家電產品資源,又有強大的售后服務團隊,蘇寧B2B大客戶中心快速調配產品貨源和安裝工程師資源,最終履行客戶要求如期完成項目任務。

另一個超紀錄的快速集采業(yè)務項目,是2018年中國長江三峽集團公司解決員工住房的166套家電集采與安裝。周五才拿到甲方標書,下周一就開標,蘇寧B2B項目組從確認項目后上門勘察(北京海淀區(qū)五福玲瓏居),然后開始籌備項目內容,也就1天時間就完成了項目確認投標。中標后快速集結區(qū)域服務安裝工程師,在最短時間內完成了客戶的項目任務。專業(yè)定制的O2O服務,以及綜合服務平臺的六大解決方案,成就了蘇寧B2B業(yè)務的在行業(yè)內的美譽加持。在B2B行業(yè)領域,綜合服務能力就是制勝的法寶。

4、9萬億市場空間下的B2B業(yè)務,蘇寧將發(fā)力MRO類、超市生鮮

隨著互聯(lián)網(wǎng)及電商市場的深入發(fā)展,B2C、C2C在國內已經(jīng)屬于“紅海”,但B2B市場仍是“一片藍海”。 2018年9月,中央企業(yè)電子商務發(fā)展座談會在北京召開,業(yè)內專家估計,我國工業(yè)品B2B市場規(guī)模遠大于消費品的B2C、C2C市場。根據(jù)工業(yè)和信息化部此前印發(fā)的《工業(yè)電子商務發(fā)展三年行動計劃》,到2020年,工業(yè)電子商務普及應用不斷深入,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)電子商務采購額達到9萬億元。

政企電商化采購的下半場,比拼的是技術升級、數(shù)字生態(tài)鏈的打造以及服務能力的延伸。無疑,在這一輪變革中,擁有四項專業(yè)定制O2O服務、六大解決方案的蘇寧易購,已經(jīng)搶占先機。

在2018年底的蘇寧大客戶供應商大會上,蘇寧易購集團B2B公司總裁胡旭健認為,簡單、陽光、高效的電商化模式已經(jīng)成為企業(yè)采購的大趨勢,“電商平臺只是采購行為的載體,關鍵是如何建立更能服務好企業(yè)級客戶的服務體系,用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑采購全流程,絕對不是簡單地把原有線下的采購流程電子化”。

據(jù)蘇寧易購集團B2B公司商采中心總經(jīng)理朱玉峰先介紹,2019年蘇寧B2B業(yè)務重心除原有的辦公電器、商用設備等品類外,將著重發(fā)力MRO類工器具、廣宣/福利用品、超市生鮮、園林綠植、醫(yī)療保健、特種車輛等更廣泛的商用采購品類。

結語:2019年,將可能是國內經(jīng)濟形勢近年來最差的一年,但是對于未來十年,也許又是最好的一年。B2B項目未來能走多遠,取決于未來能向B端客戶提供多少有價值的產品,以及實現(xiàn)B2B領域業(yè)務路徑的優(yōu)化。電商市場紅利逐漸消失,電商化的政企采購模式,在蘇寧的探索下,已經(jīng)打開了一片新的藍海。