電商品牌定位的主要方法有哪些？電商排名前十品牌排行榜

如今討論電商，說的最多的是淘寶，大家知道，像淘寶這樣的大平臺，有它的好處，也有它可怕的地方。

我們購物如果到一個大型商場，這個商場再大它也是有面積的，里面能夠容納的品牌和產品數量是有限的。這就意味著，消費者只要進來，你的產品就有幾率被他看到，不管這個幾率是百分之一還是萬分之一，總歸一定有展現機會。

▌電商的長尾效應 但電商平臺的貨架是沒有邊界的，你隨便搜索一個關鍵詞，展示商品就有100頁，也就是有4萬個，當然還有很多是沒有展示的，默認最多只展示100頁。你的產品進入淘寶，就像大海里投進去一粒小石頭，能不能激起一點兒浪花都是個問題。

另外一方面，電商平臺讓無數“長尾市場”得以聚合，很多原來在線下屬于非常「小眾”的商品，到了電商平臺卻能形成龐大的市場，比如主營民族風服裝的裂帛在2012年曾經創下雙十一當天女裝銷售額第一的業績，這在傳統零售時代是很難想象的。這些在傳統零售時代沒有形成品牌的長尾小眾市場，有大量的品牌機會等待電商創業者挖掘。 到今天為止，依然有很多賣家非常依賴技術做搜索、排名，但是淘寶內部搜索團隊有這么一個說法：“能做SEO，說明搜索本身不完善?！彪S著技術的進步，能SEO的東西也越來越少，難度也越來越大，成本也越來越高。 電商想要穩定發展，唯一的出路就是品牌。 很多人覺得，品牌對于中小賣家來說遙不可及，但互聯網時代事實并非如此，互聯網不僅是一個“傳播加速器”，同時營銷成本也被極大降低。品牌不是用錢砸出來的，資本只是加速了品牌的孵化。 中小賣家如何做好品牌？ 聚焦細分市場，做好品牌定位。 正因為是小賣家，資金實力不夠，才必須通過聚焦一個細分的領域實現突圍，什么都想做，往往什么都做不成，能做成品牌的往往是市場很細分、定位非常精準的產品，比如阿芙的“就是精油”，簡單但卻定位明確。 ▌什么是定位？ 《定位》一書中關于“定位”的定義是：定位就是讓品牌在顧客的心智階梯中占據最有利位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表。 當你上網購物時，你第一時間想到淘寶； 想到海淘就會想到亞馬遜，想買書就會想到當當， 為什么會這樣？ 因為這些品牌在你的心智中已經占領某一品類，所以就像“膝跳反射”一樣，有這個品類的需求你第一時間會想到它。 有很多賣家選品上的思路很簡單：哪個產品的需求大，就賣哪個產品。 這種方法剛開始會得到一些流量和銷量，但后面想增長就會比較難，不可避免走進紅海，外表光鮮內心痛苦，銷售額大但不賺錢。店鋪沒有清晰地定位就很難產生客戶黏性，因為用戶對于你沒有印象。你今天的“戰略性虧損”可能是明天的“持續性虧損”，因為消費者在這個浩如煙海的平臺中根本就不記得你。 如果想要穩定發展，就要走差異化路線，目前在電商成長起來的淘品牌，每一個都有自己獨特的賣點，比如裂帛專注民族風格女裝，衛龍做辣條（延伸出很多麻辣口味零食），三只松鼠依靠碧根果打響品牌，小狗電器專注于吸塵器等，我們現在能看到活得不錯的店鋪，都是赤裸裸在定位方面的成功。 在營銷界有一個被廣泛使用的“四四二法則”：也就是說一個項目的成功，40%靠定位，40%靠產品，20%靠營銷，在電商經營上也是如此。 我因為養狗所以關注了“八公叔叔”的賬號，自從他們開了天貓店之后寵物用品基本都在他家買，他家實在沒有，我才會“懊惱”地到淘寶搜索；這就是定位的好處，一旦你和買家之間建立信任，用戶根本“懶得”去淘寶首頁搜索。 找到定位的店鋪是以“客戶的心態”去看流量，前期要放棄很多流量，沒建立起買家生態圈之前非常難，但越往后走反而越簡單，因為你的客戶在你這兒生活了，顧客成了粉絲，甚至幫你宣傳。 ▌如何定位？ 定位能夠讓我們在競爭中占據更多優勢，同時也能夠培養用戶群，但具體說來，如何定位呢？ 找到一個未被其他品牌占據的細分品類，成為該品類第一。劃分品類最常見的方式有兩種：橫向細分人群、縱向細分產品。 從人群角度細分是指，產品是賣給老人還是孩子，賣給女人還是男人，富人還是窮人，學生還是白領。比如，“韓都衣舍”做韓版時尚、“茵曼”做棉麻、“七格格”做時裝、“妖精的口袋”做小曖昧，“粉紅大布娃娃”定位為精致淑女風。 另外可以縱向從商品的角度來切分，比如“三只松鼠”依靠碧根果突圍，“阿芙”定位在精油，“小狗電器”定位在吸塵器，洗發水有去屑、去油、滋養、修復、柔順等功能，每一個功能都有領袖品牌。這些品牌可能是不同的消費者在使用，也可以是同一個消費者同時購買多個功能型產品來使用。 這是最簡單的市場細分方式，根據不同類目的競爭情況，細分的方式也有所不同，有些情況下也需要我們創造出一個新品類。 有次電商會議上遇到一對夫妻，專門做糖果的經銷。進貨價很高、利潤很薄，為什么不做個自己的品牌呢？ 他們擔心，自己做品牌做不過別人，比如賣巧克力，肯定賣不過德芙；賣奶糖，又賣不過大白兔；做糖果的話又做不過雅克。 聽起來，好像沒有出路，所有的類目都被品牌占據了。

不過實際上呢？正是因為這些大類目都已經被一些大品牌占據，我們才需要通過“定位”來彎道超車。 糖果從產品成分和口味上可以分為：水果糖、薄荷糖、奶糖、牛軋糖、椰子糖、無糖糖果、麥芽糖；從功能和場景上可以分為喜糖、口香糖、潤喉糖，每一個分類下都有可能成就一個品牌。 甚至，即便你的產品在這些方面都沒有特點，你也可以通過創意來建立差異化，比如外觀的差異化、包裝的差異化，從而建立新品類。 淘寶到目前為止依然很火爆的“星空糖”就是走的外觀創意化路線，它沒有宣傳自己口味多好，就是通過漂亮的外觀來刺激買家的視覺，讓買家即便只是為了漂亮也要購買。 再不濟，你說我生產能力沒有，那也可以通過“差異化選品+個性包裝”實現定位。 比如這個零食品牌，所有的產品都是從市場采購過來的，它的主要賣點就是產品的外包裝，非常有特色，主要面對年輕白領和正在談戀愛的男生，他們會買來給送自己的女朋友。

這種好玩有趣的包裝設計會讓買家忍不住拍照轉發，從而形成病毒傳播。 依靠純“創意”來突圍的品牌，做的最成功的就是“江小白”，我們知道“江小白”是因為它的釀酒工藝和口感嗎？不是，是因為他的具有高“參與感”的文案，和酒好不好喝、產地、歷史都沒有任何關系。

所以，市場永遠不會有品牌的飽和期，關鍵看你有沒有創新能力。 ▌定位誤區一：直面競爭 品牌定位是消費者對你的產品/企業的感性和理性的認知，改變消費者的認知是很難的。因此在定位上一定要找到一個未被競爭對手占據的領域，而不是妄圖顛覆用戶認知。 比如，淘寶現在是C2C第一大網購平臺，你說你要做一個比淘寶還要大的C2C，消費者不會相信，你這個定位幾乎不會成功。 百度的有啊、騰訊的拍拍都坐擁巨大的流量入口，但再多的流量導入也改變不了消費者的認知。 ▌定位誤區二：不夠細分 有很多人說，我有定位，定位為中高端護膚品，進口植物護膚品，這種定位方式在產品“稀缺時代”行得通，但現在這樣的定位范圍就顯得太大了，往往已經有非常成熟的品牌占據了該品類，你很難和這樣的實力品牌正面競爭，所以現在做定位要細分再細分，最好能細化到一個場景。 中高端護膚品已經有雅詩蘭黛、蘭蔻這樣的實力品牌，你再做這個概念就很難成功。我們要做的就是在這個的基礎上根據產品特點進一步細分。 比如從功能上，護膚品有保濕、美白、祛痘，香氛（L’OCCITANE 歐舒丹是法國著名天然植物香氛護膚品牌）等； 從使用部位來進行細分，手部護理（半畝花田）、腳部護理（素萃）、身體護理、眼部護理（珍視明）、唇部護理； 另外還可以按照原材料細分，比如玫瑰、薰衣草、芍藥、果酸、透明質酸（肌研）等；也可以按照人群細分為寶寶專用（強生）、男士專用（高夫）、孕婦專用（袋鼠媽媽）、老人專用等。 在細分后一定要做到賣點聚焦，比如舒膚佳香皂宣傳“除菌”，海飛絲宣傳“去屑”等，不要說我這款產品既能保濕、又能美白、還能祛痘，賣點太多就等于沒有賣點。 我們在定位中一定要宣傳單一功能，就是“產品特色”，對于消費者來說，即便你只是宣傳一種功能，消費者也會認為你的“特色”是建立在綜合功能之上的“優點”。 ▌定位誤區三：言行不一 定位不是你說自己是什么，而是消費者認為你是什么。 比如現在當你想要購買品質比較保證的商品時，比如手機、電腦，你很大概率會選擇京東而不是淘寶，這并不是因為兩個平臺的定位不同，而是在實際的消費體驗中，大家認為京東的商品可能會相對更加有質量保障。 定位不是企業簡單制定的服務口號或標語，而是消費者的認知。 你說你是品質電商，但實際銷售的時候卻經常被發現假貨，你的定位就是一紙空話，只有當你做到言行一致，才能讓消費者以你期望的方式看待你，才能在市場上眾多挑選中選擇你。 關于定位實際上是一個非常大的話題，在執行的過程中還需要解決非常多細節問題，以后我們還會再討論。 如今的電商時代是個性化品牌發展的黃金時代，能不能成就品牌關鍵不在于資源，而在于野心，領導者的認知邊界才是一個公司真正的邊界。