對于大眾來說，三茅這個品牌可能尚屬陌生。而它卻是誕生在深圳人力資源行業的隱形巨人。前陣子和內部人士聊完，發現其在整個運營鏈路上有很多值得借鑒的點，尤其是在外部引流轉化部分。
出于對平臺玩法的好奇，簡單梳理了其運營關鍵節點，希望對大家有所啟發。
品牌介紹
產品&用戶定位
三茅人力資源網，是中國領先的人力資源社交學習平臺，創立于2011年11月。率先用互聯網思維重構了人力資源管理的學習模式，為廣大HR提供人力資源相關學習服務。
致力于用互聯網+人力資源的創新模式推動中國企業人力資源管理水平的提升。
商業邏輯拆解
- 產品定位
引流品：
主要基于“各種資料包&進全國群”的引流裂變活動
利潤品：
1、三茅直播課、系列課、微課（平均客單價200~3000元）
2、三茅商城（重點圍繞女性用戶）
3、三茅綜合會員（365元/年）
4、三茅聽書會員（365元/年）
用戶定位
全國泛HR人群
解決問題
為廣大HR提供一個分享、學習、交流的平臺
運營載體
1、服務號：“三茅HR”、“三茅HR成長社”
2、自建H5頁面：商城、會員、聽課
3、三茅HR app：人力資源社區
4、全國HR社群
5、官方個微（HR學習顧問、三茅會員管家等）
運營邏輯拆解
- 引流
? 資料裂變
工具：媒想到
流程路徑：
? 進群裂變
公眾號菜單欄“進全國群”——彈邀請海報（幾個人掃碼進幾個群）——添加個人微信——審核通過——進群
拆解說明——
1、引流裂變鉤子：圍繞HR人群的工作學習需求，收集整理即時可用的資料合集，以及HR學習交流群（設計社群權益）
2、提升用戶分享率：利用階梯獎勵機制（公眾號&進群裂變），讓用戶先嘗到甜頭，再引導進一步傳播
3、多平臺沉淀用戶：基于“三茅HR服務號”發布裂變活動，“HR成長社”派發獎品（第二次沉淀），免費進HR群（第三次沉淀）
- 轉化&留存
? 轉化會員
會員權益——
1、超越6大模塊，1000+節精華知識，音頻隨心聽（12個月學習主題），搭配VIP精選資料
2、大咖直播問診，VIP提問優先響應解答
3、VIP專屬社群，與30000+人共同進步
4、VIP專享購課折扣
5、精彩會員活動
…..（持續上新）
會員定價——
365元/年
符合市場上用戶對會員定價的期待
拆解說明——
三茅365元/年的會員權益給人的價值感是超值的。除了基礎權益（暢聽1000+節精華知識），還延伸了更多增值服務，給用戶創造超越基礎服務的驚喜感（如：直播問診優先解答權限、VIP專屬社群服務等）。
? 轉化課程
課程集合頁 單課聽課/購買頁面
拆解說明——
1、結合考證類課程，滿足HR強剛需，大大提升轉化；
2、課程價格旁邊都有VIP價格角標，頂部有會員中心（HOT），時刻強化用戶購買VIP更劃算的意識
3、課程評價內容充實，促成用戶產生從眾心理購買
? 會員產品轉介紹
拆解說明——
1、邀請有禮作為會員的一項權益：邀請新會員開通（獲得50元毛豆現金）&老會員續費（禮品兌換券），激發老帶新的轉介紹率
2、落地頁詳細介紹了：如何獲得邀請獎勵+如何向好朋友介紹三茅+邀請小技巧。同時有問題還可以添加邀請導師微信。盡可能降低用戶分享門檻，提高分享率
3、“邀請好友，共享福利”，表達了分享的雙利性，解決用戶心理矛盾
4、通過頂部彈幕設計（***賺取獎勵）不斷刺激用戶完成分享行為
整體總結
通過對以上運營元素的拆解，重點可歸納為以下幾點：
1、引流設計：針對HR關注點設計引流鉤子，被驗證有效后，批量復制各種資料、實體書來引導裂變；
2、系統搭建：平臺自建H5系統+媒想到SCRM工具，流程體驗順暢，關鍵信息突出（如按鈕跳動設計）
3、轉化玩法：對用戶心理&細節把握到極致，包括在落地頁的設計、價格的設計、打包組合方式、支付環節、邀請獎勵等，都在不斷強化動力、減少阻力
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