對(duì)于大眾來說，三茅這個(gè)品牌可能尚屬陌生。而它卻是誕生在深圳人力資源行業(yè)的隱形巨人。前陣子和內(nèi)部人士聊完，發(fā)現(xiàn)其在整個(gè)運(yùn)營鏈路上有很多值得借鑒的點(diǎn)，尤其是在外部引流轉(zhuǎn)化部分。
出于對(duì)平臺(tái)玩法的好奇，簡單梳理了其運(yùn)營關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
品牌介紹
產(chǎn)品&用戶定位
三茅人力資源網(wǎng)，是中國領(lǐng)先的人力資源社交學(xué)習(xí)平臺(tái)，創(chuàng)立于2011年11月。率先用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)了人力資源管理的學(xué)習(xí)模式，為廣大HR提供人力資源相關(guān)學(xué)習(xí)服務(wù)。
致力于用互聯(lián)網(wǎng)+人力資源的創(chuàng)新模式推動(dòng)中國企業(yè)人力資源管理水平的提升。
商業(yè)邏輯拆解
- 產(chǎn)品定位
引流品：
主要基于“各種資料包&進(jìn)全國群”的引流裂變活動(dòng)
利潤品：
1、三茅直播課、系列課、微課（平均客單價(jià)200~3000元）
2、三茅商城（重點(diǎn)圍繞女性用戶）
3、三茅綜合會(huì)員（365元/年）
4、三茅聽書會(huì)員（365元/年）
用戶定位
全國泛HR人群
解決問題
為廣大HR提供一個(gè)分享、學(xué)習(xí)、交流的平臺(tái)
運(yùn)營載體
1、服務(wù)號(hào)：“三茅HR”、“三茅HR成長社”
2、自建H5頁面：商城、會(huì)員、聽課
3、三茅HR app：人力資源社區(qū)
4、全國HR社群
5、官方個(gè)微（HR學(xué)習(xí)顧問、三茅會(huì)員管家等）
運(yùn)營邏輯拆解
- 引流
? 資料裂變
工具：媒想到
流程路徑：
? 進(jìn)群裂變
公眾號(hào)菜單欄“進(jìn)全國群”——彈邀請(qǐng)海報(bào)（幾個(gè)人掃碼進(jìn)幾個(gè)群）——添加個(gè)人微信——審核通過——進(jìn)群
拆解說明——
1、引流裂變鉤子：圍繞HR人群的工作學(xué)習(xí)需求，收集整理即時(shí)可用的資料合集，以及HR學(xué)習(xí)交流群（設(shè)計(jì)社群權(quán)益）
2、提升用戶分享率：利用階梯獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（公眾號(hào)&進(jìn)群裂變），讓用戶先嘗到甜頭，再引導(dǎo)進(jìn)一步傳播
3、多平臺(tái)沉淀用戶：基于“三茅HR服務(wù)號(hào)”發(fā)布裂變活動(dòng)，“HR成長社”派發(fā)獎(jiǎng)品（第二次沉淀），免費(fèi)進(jìn)HR群（第三次沉淀）
- 轉(zhuǎn)化&留存
? 轉(zhuǎn)化會(huì)員
會(huì)員權(quán)益——
1、超越6大模塊，1000+節(jié)精華知識(shí)，音頻隨心聽（12個(gè)月學(xué)習(xí)主題），搭配VIP精選資料
2、大咖直播問診，VIP提問優(yōu)先響應(yīng)解答
3、VIP專屬社群，與30000+人共同進(jìn)步
4、VIP專享購課折扣
5、精彩會(huì)員活動(dòng)
…..（持續(xù)上新）
會(huì)員定價(jià)——
365元/年
符合市場上用戶對(duì)會(huì)員定價(jià)的期待
拆解說明——
三茅365元/年的會(huì)員權(quán)益給人的價(jià)值感是超值的。除了基礎(chǔ)權(quán)益（暢聽1000+節(jié)精華知識(shí)），還延伸了更多增值服務(wù)，給用戶創(chuàng)造超越基礎(chǔ)服務(wù)的驚喜感（如：直播問診優(yōu)先解答權(quán)限、VIP專屬社群服務(wù)等）。
? 轉(zhuǎn)化課程
課程集合頁 單課聽課/購買頁面
拆解說明——
1、結(jié)合考證類課程，滿足HR強(qiáng)剛需，大大提升轉(zhuǎn)化；
2、課程價(jià)格旁邊都有VIP價(jià)格角標(biāo)，頂部有會(huì)員中心（HOT），時(shí)刻強(qiáng)化用戶購買VIP更劃算的意識(shí)
3、課程評(píng)價(jià)內(nèi)容充實(shí)，促成用戶產(chǎn)生從眾心理購買
? 會(huì)員產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹
拆解說明——
1、邀請(qǐng)有禮作為會(huì)員的一項(xiàng)權(quán)益：邀請(qǐng)新會(huì)員開通（獲得50元毛豆現(xiàn)金）&老會(huì)員續(xù)費(fèi)（禮品兌換券），激發(fā)老帶新的轉(zhuǎn)介紹率
2、落地頁詳細(xì)介紹了：如何獲得邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)+如何向好朋友介紹三茅+邀請(qǐng)小技巧。同時(shí)有問題還可以添加邀請(qǐng)導(dǎo)師微信。盡可能降低用戶分享門檻，提高分享率
3、“邀請(qǐng)好友，共享福利”，表達(dá)了分享的雙利性，解決用戶心理矛盾
4、通過頂部彈幕設(shè)計(jì)（***賺取獎(jiǎng)勵(lì)）不斷刺激用戶完成分享行為
整體總結(jié)
通過對(duì)以上運(yùn)營元素的拆解，重點(diǎn)可歸納為以下幾點(diǎn)：
1、引流設(shè)計(jì)：針對(duì)HR關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)引流鉤子，被驗(yàn)證有效后，批量復(fù)制各種資料、實(shí)體書來引導(dǎo)裂變；
2、系統(tǒng)搭建：平臺(tái)自建H5系統(tǒng)+媒想到SCRM工具，流程體驗(yàn)順暢，關(guān)鍵信息突出（如按鈕跳動(dòng)設(shè)計(jì)）
3、轉(zhuǎn)化玩法：對(duì)用戶心理&細(xì)節(jié)把握到極致，包括在落地頁的設(shè)計(jì)、價(jià)格的設(shè)計(jì)、打包組合方式、支付環(huán)節(jié)、邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)等，都在不斷強(qiáng)化動(dòng)力、減少阻力
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