隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，許多線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)玩法也逐漸發(fā)展到了線(xiàn)上。在互聯(lián)網(wǎng)圈中被普及的團(tuán)購(gòu)以低價(jià)的方式吸引了眾多消費(fèi)者，拼團(tuán)也成為了團(tuán)購(gòu)的一種形式。本文就拼團(tuán)該社交電商玩法為例，一起來(lái)看看其設(shè)計(jì)思路和分析邏輯。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)玩法逐漸走到了線(xiàn)上。當(dāng)年百團(tuán)大戰(zhàn)中第一次在互聯(lián)網(wǎng)圈子里普及了團(tuán)購(gòu)的玩法。 團(tuán)購(gòu)主要是以陌生人為主，能夠讓商家通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式，使商品價(jià)格壓到最低吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，主要是平臺(tái)帶動(dòng)的低價(jià)。 商家可以花更少成本為用戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求為其提供服務(wù)。 拼團(tuán)是社交電商的一種形式，以社交關(guān)系為主，核心是人，是社交關(guān)系帶動(dòng)的低價(jià)。 我們熟知的拼多多正是通過(guò)兩種核心的拼團(tuán)的玩法：拼團(tuán)享低價(jià)、拼團(tuán)抽獎(jiǎng)（包括砍一刀），從電商戰(zhàn)局中脫穎而出。 在拼多多做移動(dòng)端的拼團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí)，設(shè)計(jì)思路和分析邏輯是什么呢？ 本篇以C端用戶(hù)視角拆解拼團(tuán)邏輯；下篇以B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)視角拆解拼團(tuán)邏輯。 通過(guò)2篇文章，分別討論拼團(tuán)業(yè)務(wù)的C端和B端兩個(gè)板塊的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。  

一、一單拼成，四方受益

發(fā)起拼團(tuán)者：付出時(shí)間成本篩選好物，并主動(dòng)分享給親友。一方面滿(mǎn)足了人與人之間所需要的社交需求，在親友成團(tuán)后，由于自己的分享幫助到了親友從而獲得自我價(jià)值感，另一方面由于一起買(mǎi)更便宜，滿(mǎn)足人性的貪婪欲望。 參與拼團(tuán)者：在熟人關(guān)系鏈建立信任背書(shū)外加價(jià)格因素的影響下，降低用戶(hù)的主觀意識(shí)，能夠更快速的響應(yīng)好友拼團(tuán)。通過(guò)朋友的幫助，滿(mǎn)足了自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品追求的高性?xún)r(jià)比以及社交需求。 商家：與團(tuán)購(gòu)邏輯基本一致，本質(zhì)上都是通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式，使商品價(jià)格更低，并形成口碑讓用戶(hù)產(chǎn)生后續(xù)的復(fù)購(gòu)。 平臺(tái)：從用戶(hù)獲取、激活、轉(zhuǎn)化和推薦，拼團(tuán)能夠影響整個(gè)用戶(hù)的生命周期，從而推動(dòng)平臺(tái)發(fā)展。  

二、拼團(tuán)業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)大綱 一個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)發(fā)起到結(jié)束需要三個(gè)角色的參與： 運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)篩選拼團(tuán)活動(dòng)的玩法，包括選擇哪些商品、成團(tuán)的時(shí)間、人數(shù)等。 運(yùn)營(yíng)人員這部分內(nèi)容邏輯較復(fù)雜，后續(xù)會(huì)單獨(dú)寫(xiě)一篇文章，這里不展開(kāi)描述。 理解拼團(tuán)業(yè)務(wù)，重要的是明白拼團(tuán)主要分三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，更方便理解  

1. 拼團(tuán)前

拼團(tuán)前為發(fā)起人瀏覽、篩選商品階段，此時(shí)還沒(méi)有生成拼團(tuán)訂單，當(dāng)用戶(hù)支付后，進(jìn)入下一時(shí)間節(jié)點(diǎn)。  

2. 拼團(tuán)中

此時(shí)，發(fā)起人已經(jīng)支付了訂單，此時(shí)生成拼團(tuán)訂單。 拼團(tuán)訂單與一般商品訂單不同之處在于，拼團(tuán)訂單需增加一個(gè)訂單狀態(tài)：待分享，通常拼團(tuán)只有分享給好友，好友參與成團(tuán)后，訂單才成立。成團(tuán)后拼團(tuán)訂單與一般商品訂單后續(xù)的生命周期一致。 這里可能有人要問(wèn)了，拼團(tuán)成功后后續(xù)為什么會(huì)一致呢，發(fā)生退款怎么辦？ 類(lèi)似這種問(wèn)題有很多，關(guān)鍵在于產(chǎn)品希望獲得什么。 比如說(shuō)，用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)平臺(tái)后，我們是更希望用戶(hù)能夠參與。 當(dāng)拼團(tuán)已成，此時(shí)團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起了退款，為了避免不影響其他參團(tuán)的用戶(hù)，我們就要做拼團(tuán)成功，若有用戶(hù)發(fā)起退款拼團(tuán)不會(huì)解散。  

3. 拼團(tuán)后

當(dāng)待分享的訂單分享給好友，好友參與后并且已支付人數(shù)達(dá)到成團(tuán)條件。 此時(shí)，拼團(tuán)的待分享狀態(tài)切換為待發(fā)貨狀態(tài)。

整體業(yè)務(wù)流程 通過(guò)梳理整個(gè)拼多多的業(yè)務(wù)流程，可以看到如果要對(duì)一般商品的下單業(yè)務(wù)流程升級(jí)成為拼團(tuán)業(yè)務(wù)流程，其中主要涉及5個(gè)核心頁(yè)面的業(yè)務(wù)、UI及UE：

1. 商品詳情頁(yè)
2. 訂單結(jié)算頁(yè)/訂單結(jié)算抽屜
3. 我的訂單列表頁(yè)
4. 我的訂單詳情頁(yè)
5. 成團(tuán)頁(yè)

 

三、商品詳情頁(yè)

拼團(tuán)功能在商品詳情頁(yè)設(shè)計(jì)時(shí)需注意以下兩點(diǎn)：拼團(tuán)參與的情況和操作區(qū)的狀態(tài)。

 

1. 拼團(tuán)參與概況

拼團(tuán)以社交關(guān)系為主，通常是熟人關(guān)系。 目前拼多多在做拼團(tuán)時(shí)有兩個(gè)邏輯，熟人參團(tuán)和陌生人參團(tuán)。 熟人參團(tuán)：在拼多多百億補(bǔ)貼頻道，通常用這種方式，目的更多是通過(guò)低價(jià)拼單獲得傳播、獲取新流量降低獲客成本。 陌生人參團(tuán)：從拼團(tuán)邏輯變?yōu)榇黉N(xiāo)邏輯，在拼多多能看到常見(jiàn)的是萬(wàn)人拼單、限時(shí)秒殺，甚至拼多多為用戶(hù)提供【免拼】功能，這都是為了商家促使用戶(hù)盡快達(dá)成交易而提供的營(yíng)銷(xiāo)工具。

基于這兩種方式，在我們做拼團(tuán)運(yùn)營(yíng)時(shí)不妨思考一下這些的場(chǎng)景的應(yīng)用：在醫(yī)美行業(yè)，醫(yī)美項(xiàng)目的交付成本是比較高的，將項(xiàng)目拿出更低價(jià)格去做拼團(tuán)是要考慮交付成本的，那么醫(yī)美項(xiàng)目拼團(tuán)的業(yè)務(wù)最好是只能熟人參團(tuán)，目的是獲取到院的新客。 同時(shí)為了讓其他陌生人待參與的用戶(hù)感受活動(dòng)氛圍，可以將參團(tuán)的訂單曝光出來(lái)。

而在電商行業(yè)中的商品交付成本較低，可以通過(guò)陌生人拼團(tuán)的手段做促銷(xiāo)活動(dòng)（類(lèi)似美團(tuán)的團(tuán)購(gòu)），做到薄利多銷(xiāo)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并激活用戶(hù)。

 

2. 操作區(qū)的狀態(tài)

商品詳情頁(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，較復(fù)雜的就是底部的操作狀態(tài)區(qū)域。 不同的拼團(tuán)玩法不同的角色（參與人、發(fā)起人）底部的操作區(qū)樣式也不同。 比如說(shuō)：

• 被分享的參與人通過(guò)好友分享鏈接進(jìn)入后，在商詳頁(yè)的按鈕為【繼續(xù)參與TA的拼單】。
• 開(kāi)放陌生人可拼團(tuán)的商品可【單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)】和【發(fā)起拼單】。
• 僅熟人可拼團(tuán)的商品可【單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)】和【X人團(tuán)專(zhuān)享】。
• 另外就是萬(wàn)人團(tuán)的方式（促銷(xiāo)）。

這里要注意一點(diǎn)，拼團(tuán)商品往往都有限購(gòu)條件，當(dāng)用戶(hù)已參與拼團(tuán)商品后，則無(wú)法再次通過(guò)拼團(tuán)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品，只能以原價(jià)購(gòu)買(mǎi)。

 

四、訂單結(jié)算頁(yè)

當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入結(jié)算頁(yè)（拼多多、淘寶現(xiàn)在都用抽屜）填寫(xiě)個(gè)人信息時(shí)，在普通商品訂單的基礎(chǔ)上，應(yīng)補(bǔ)充拼團(tuán)相關(guān)功能。主要是為了增加用戶(hù)參與感，并且獲得及時(shí)反饋。 反饋信息包括： 支付成功后，拼團(tuán)訂單則進(jìn)入了待分享狀態(tài)，此時(shí)用戶(hù)的第一目標(biāo)是將拼團(tuán)分享給好友，完成拼單。

分享時(shí)有一些業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)：圖片分享的標(biāo)題、內(nèi)容，如果是小程序產(chǎn)品的分享還需要兼容卡片的樣式，我們可以通過(guò)后臺(tái)的客戶(hù)端發(fā)起拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)進(jìn)行配置。具體如何操作請(qǐng)等待下篇關(guān)于客戶(hù)端的介紹。

另外要注意拼團(tuán)商品往往是限購(gòu)的，在結(jié)算時(shí)需注意限制用戶(hù)增加/刪除某sku的數(shù)量防止溢出。

 

五、我的訂單列表頁(yè)

通常各路電商平臺(tái)在我的訂單頁(yè)的狀態(tài)包括：全部、待付款、待發(fā)貨、待收貨、已完成（評(píng)價(jià)、售后）五個(gè)核心板塊。 由于拼單訂單需要將未成團(tuán)的訂單分享出去，成團(tuán)以后才有后續(xù)的業(yè)務(wù)流。 所以五個(gè)訂單狀態(tài)不足以滿(mǎn)足拼團(tuán)業(yè)務(wù)需要，則需要像拼多多則新增一個(gè)【待分享】的訂單狀態(tài)。

在待分享訂單狀態(tài)中，包含2種類(lèi)型的拼單，并且拼多多增加了一定的限制：

• 熟人拼團(tuán)：無(wú)法免拼，陌生人無(wú)法參與，只能分享好友
• 陌生人拼團(tuán)：促銷(xiāo)類(lèi)型商品，可以免拼、陌生人可參與

 

六、訂單詳情頁(yè)（待分享）

待分享的訂單詳情在普通訂單的基礎(chǔ)上需兼容分享以及參與人相關(guān)內(nèi)容。主要用來(lái)方便用戶(hù)看到當(dāng)前拼單的參與情況以及拼單的截止時(shí)間，以便用戶(hù)進(jìn)行主觀的操作行為。

首先就是打通待分享的狀態(tài)在整個(gè)訂單狀態(tài)狀態(tài)中的業(yè)務(wù)流程。拼單的3個(gè)狀態(tài)：進(jìn)行中、拼單成功、拼單失敗。

• 進(jìn)行中：拼團(tuán)訂單由待付款 -〉待分享
• 拼單成功：拼團(tuán)訂單由待分享 -〉待發(fā)貨
• 拼單失敗：拼團(tuán)訂單由待分享 -〉退款

退款流程可以參考拼多多的邏輯，其將陌生人拼團(tuán)和熟人拼團(tuán)邏輯做了拆分：

• 陌生人拼團(tuán)訂單退款：團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起拼單后，若未拼成是無(wú)法主動(dòng)申請(qǐng)退款的，只能等待24小時(shí)為拼成后或有其他陌生人完成拼團(tuán)后，才可以操作退款。
• 熟人拼團(tuán)訂單退款：團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起拼單后，可主動(dòng)申請(qǐng)退款，無(wú)需等待24小時(shí)。

 

七、參團(tuán)頁(yè)

參團(tuán)頁(yè)作為拼團(tuán)訂單的核心功能頁(yè)，具有承上啟下的作用。上游則是團(tuán)長(zhǎng)支付后好友； 下游則是參與者查看分享的好物內(nèi)容進(jìn)行消費(fèi)決策。 此時(shí)，我們的目的是幫助團(tuán)長(zhǎng)為他所分享的好友提供他分享的商品的價(jià)值信息。 除團(tuán)長(zhǎng)自己的信任背書(shū)以外更多客觀的價(jià)值，包括價(jià)值、商品的評(píng)價(jià)等，能夠促進(jìn)被分享好友的下單轉(zhuǎn)化。 另外，拼團(tuán)作為一種較新穎的功能，需對(duì)用戶(hù)進(jìn)行一定程度的教育，讓用戶(hù)了解如何進(jìn)行拼團(tuán)，提升用戶(hù)對(duì)于平臺(tái)和此次消費(fèi)決策的掌控程度。

 

八、總結(jié)

我們可以看到，拼多多能夠在如此卷的電商領(lǐng)域中，殺出了一條自己的道路不是沒(méi)有理由的。其通過(guò)產(chǎn)品和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的組合玩法，轉(zhuǎn)化一波又一波的用戶(hù)。 本次以發(fā)起人和參與人拼團(tuán)功能的整體業(yè)務(wù)流程出發(fā)，通過(guò)對(duì)商品詳情頁(yè)、訂單結(jié)算頁(yè)、我的訂單列表頁(yè)、訂單詳情頁(yè)和參團(tuán)頁(yè)進(jìn)行了分析。 我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)拼團(tuán)還能有這么多玩法，也不得不感嘆拼多多抓住用戶(hù)心智的能力和強(qiáng)大產(chǎn)品力。 當(dāng)我們開(kāi)始思考以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)拼團(tuán)業(yè)務(wù)的搭建遠(yuǎn)沒(méi)有搭建幾個(gè)頁(yè)面這么簡(jiǎn)單。

• 庫(kù)存如何處理？庫(kù)存鎖定的邏輯是什么？
• 拼團(tuán)中用戶(hù)取消/退款的邏輯怎么做？
• 創(chuàng)建拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)候，是否要限制商品呢？
• 同一個(gè)用戶(hù)同一個(gè)團(tuán)，可以購(gòu)買(mǎi)幾次，參幾次團(tuán)？
• 修改商品信息，上下架，庫(kù)存等，拼團(tuán)活動(dòng)如何處理？
• 拼團(tuán)活動(dòng)中，活動(dòng)是否可編輯，活動(dòng)名、描述、時(shí)間等？
• 拼團(tuán)活動(dòng)商品到期下架，但團(tuán)訂單未到結(jié)束時(shí)間還在拼團(tuán)中，如何處理？
• ……

你是否也有相同的疑問(wèn)呢？