我不是每次都能和這樣如此直言不諱的初創公司創始人進行Skype通話。“我們賣的不是在線調查問卷。我們是讓組織運行更加高效，” 他偷偷糾正我道。“這是一個根本性的區別。畢竟，沒有人在乎無聊的在線調查問卷。即便是在13年前創辦了JotForm的我，也對問卷本身沒什么熱情。”
我從未聽說過JotForm。不過是另外一個在線制作調查問卷的網站而已吧，這是我的第一印象。
這可能確實是個自負的推測，我或許應該在接電話之前做一些功課，但是我至少是知道谷歌問卷的。而且我還知道TypeForm，它成功融資了一輪又一輪，是創業圈里的弄潮兒。
然而我不知道的是，與JotForm創始人阿特金（Aytekin）的相遇將徹底改變我對創業的看法。
在無聊的產品之外 你還有什么？
阿特金在屏幕上展示的圖表讓我意識到一個有趣的問題：這家我從未聽說過的公司，有著很高的付費和免費用戶量。真的，它的數據要比那些在TechChurch炫耀自己用戶量的競爭對手們高得多。
阿特金沒花外部投資一分錢就將JotForm做到了五百萬用戶。
風投資金、硅谷、在創業圈里做一個明星或者為公關花上大筆資金，這些東西他都不感興趣。
他只關心出售“組織效率，”而不是“無聊的調查表，”——他將業務中心放在讓他的用戶更加高效（從而最終更加成功）。
他在2018年的一條社交網絡動態中表示：
“我們公司身處一個過度擁擠的行業，連谷歌都在覬覦我們的市場份額。我們的競爭者們總是在推動調查問卷的“進化”。他們寫應用AI或者用戶對話的前沿頁面文案。一些人甚至聲稱調查問卷已死，而其他人則試圖造出一些更花哨的專有名詞。
這沒什么。專注于有吸引力的東西沒問題。
但是我們的客戶只是想做生意，想做的更好。為什么我們會知道這個呢？因為我們問過——而且認真的傾聽了。我們專注于用戶（而不是競爭對手）僅在過去一年就帶給了我們超過一百萬個新用戶。”
阿特金沒有將自己的產品強加給消費者，他賣的是“更重要的東西”：他們讓組織運行更加高效，而將“幫助客戶成功”作為商品的理念讓他的JotForm帝國每個月都增長五萬名用戶。
好了，阿特金和他無聊的調查問卷就說到這里。讓我們講講這故事里最讓我們感興趣的問題：
售賣更重要的東西具體意味著什么呢——特別是當我們在討論日常業務的時候。
我們又該如何尋找自己的“更重要的東西”呢？
“更重要的東西”的真正含義
售賣更重要的東西意味著通過售賣一個高于事物本身的概念來吸引人們的注意力，而不是通過售賣一件商品來吸引人們的錢。
在Growth Supply，我們把這個“更重要的東西”稱作“核心概念”。
你的核心概念就是你售賣的高于產品的東西，是你品牌背后的廣義概念。
在任何一個行業你都能發現，售賣一個概念不僅很有力量，而且相當賺錢。在一篇早前的論文中，我用若干例子解釋了概念哲學，然后分析了兩家如今增長最快的創業公司Slack和Intercom。
你會發現Intercom從不硬賣產品——它那乏味的聊天機器人應用。他們賣的是高于產品的東西：他們的核心概念是“讓做生意更感性”，而這個核心概念引導整個公司的行為，從新功能的選擇到指導所有工作部門，包括：
- 內容部門：他們不會寫博文教公司如何使用Intercom編輯自動回復消息（硬賣），他們選擇討論如何編寫你的自動回復才能與客戶交流（高于只賣產品）。同時，據其創始人戴斯特雷納（Des Trainer）的說法，這種價值導向（而非產品導向）的社交網絡發文是他們最高效的武器。
- 發展部門：你的核心概念不僅幫助人們理解你公司的業務，同時也讓人們了解你們公司不會做什么。對于Intercom的發展部門來說，讓做生意更感性意味著拒絕任何不以人為核心的增長策略。從他們做的所有事情中都能看出這一點，這也是為什么他們認為作弊增長很扯。
- 用戶支持和伙伴關系：在“如何講好你公司的故事”中，Intercom的平臺伙伴關系負責人講述了公司的核心概念是如何幫助他們（包括在雇傭自己的用戶支持團隊時）篩選候選人的。
定義一個核心概念能夠幫助你不強迫地銷售你的產品。它會在公司發展的各個階段給你整個公司的行為以特征。對公司內部而言，本來可能會像無頭蒼蠅一樣毫無目的地忙碌的團隊終于能夠理解公司的價值然后在北極星的指引下朝著一個確定的方向努力。
同時，通過銷售比產品更重要的東西，你會獲取更多的關注，而不是硬賣產品只獲得錢。
尋找你的核心概念，思考你的客戶們想要如何成功，幫助他們實現目標
在乎你的客戶的事業是很好的，因為他們并不在乎你的公司。但是他們的確在乎成功，或者是給他們的老板留下一個好印象，或者是想要更好的生活。
這就是為什么“提出一個比你的品牌更重要的東西”要從找到你的客戶想要何種成功開始，然后再創造出一個概念，幫助他們實現成功。
這里存在一個隱蔽但十分重要的區別：
我們不是為了幫助客戶能夠更好的使用你的產品，重要的是幫助他們在自己的工作或生活中做得更好。
聲明：本文由網站用戶竹子發表，超夢電商平臺僅提供信息存儲服務，版權歸原作者所有。若發現本站文章存在版權問題，如發現文章、圖片等侵權行為，請聯系我們刪除。
