1. 產(chǎn)品差異化
營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)在于價(jià)值讓渡，產(chǎn)品則是價(jià)值的載體。談到產(chǎn)品差異化，人們最容易想到的就是創(chuàng)造一種新產(chǎn)品。但有數(shù)據(jù)顯示，90%以上的新產(chǎn)品研發(fā)都是失敗的。 創(chuàng)造新產(chǎn)品需要強(qiáng)大的技術(shù)支持、一定的時(shí)間周期、大量的資金投入，并不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。顯而易見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，不能單純依靠新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 革新帶來(lái)差異 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，重要一點(diǎn)是在已有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行革新。也就是依據(jù)客戶(hù)的需求，從產(chǎn)品形式、特色、性能等各方面，對(duì)已有產(chǎn)品的不足之處進(jìn)行補(bǔ)充。 例如，沃爾瑪自己并不生產(chǎn)產(chǎn)品，卻將各種商品集中銷(xiāo)售，填補(bǔ)了商品統(tǒng)一銷(xiāo)售平臺(tái)的空白；上海五香豆頗受喜愛(ài)，有些企業(yè)并沒(méi)有對(duì)五香豆本身做任何改變，只是推出了不同規(guī)格的小包裝，就為自己贏(yíng)得了不少市場(chǎng)份額。 輔助功能帶來(lái)差異 注重輔助功能的開(kāi)發(fā)、形成產(chǎn)品組合同樣有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。例如，很多人愛(ài)吃核桃、栗子等堅(jiān)果，于是有企業(yè)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)剝堅(jiān)果的工具，這些工具隨堅(jiān)果一起熱銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)操作的創(chuàng)新 很多產(chǎn)品的使用都是有周期性的，定期回訪(fǎng)客戶(hù)也有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。例如，某產(chǎn)品的使用壽命是七年，在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的第六或第七年，如果企業(yè)能夠進(jìn)行回訪(fǎng)的話(huà)，很可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品已經(jīng)有零部件老化，需要更換或維修，企業(yè)就因此獲得了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2.服務(wù)差異化
服務(wù)本身就是一種商品，能夠體現(xiàn)顧客需要的價(jià)值。 服務(wù)前置 在以往的營(yíng)銷(xiāo)理念中，服務(wù)都是始于售后環(huán)節(jié)，隨著服務(wù)的重要性越來(lái)越明顯，位置也開(kāi)始發(fā)生前置。很多企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化，在與客戶(hù)接觸的第一時(shí)間，就開(kāi)始提供各種細(xì)致入微的服務(wù)。 簡(jiǎn)化程序 良好的服務(wù)在很大程度上表現(xiàn)為程序簡(jiǎn)化。通常而言，為了便于生產(chǎn)管理，越正規(guī)的企業(yè)，流程越細(xì)致嚴(yán)格，但對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，從訂貨到送貨到安裝，要與企業(yè)不同部門(mén)的不同人員聯(lián)系，走各種流程，簡(jiǎn)直是一件不勝其煩的麻煩事。 為了解決這一問(wèn)題，一些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)為客戶(hù)提供“一站式”服務(wù)。只要客戶(hù)一個(gè)電話(huà)，業(yè)務(wù)員就會(huì)協(xié)調(diào)所有部門(mén)，完成所有流程，帶給客戶(hù)更便捷的訂貨、送貨和安裝服務(wù)。能做到這一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員必然受到客戶(hù)的信任與歡迎。【案例】 手套與馬甲的神奇作用 電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)A與B是長(zhǎng)期合作關(guān)系，按照兩家企業(yè)的合作協(xié)議，A供給B的產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，都會(huì)被退回維修。 盡管A企業(yè)自信自己的產(chǎn)品能夠保證100%合格，但是總有返修的情況發(fā)生。返修過(guò)程中，A企業(yè)維修人員發(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)品異常并非質(zhì)量問(wèn)題，而是由B企業(yè)員工使用不當(dāng)引起的。 因?yàn)榘惭b這些產(chǎn)品對(duì)房間的潔凈度有較高要求，員工需要穿著白大褂、佩帶手套，而B(niǎo)企業(yè)的員工由于各種原因，直接用手觸摸，導(dǎo)致電路板有污漬，從而影響了使用。經(jīng)過(guò)多次協(xié)調(diào)，這個(gè)問(wèn)題也沒(méi)有得到有效解決，唯一的緩和就是B企業(yè)質(zhì)量部打來(lái)的電話(huà)不再咄咄逼人。 為了減少產(chǎn)品被不斷退回檢修的麻煩，A企業(yè)想了一個(gè)辦法。他們除了在每個(gè)產(chǎn)品的包裝盒外印上相關(guān)的注意事項(xiàng)之外，還會(huì)在里面放一副手套和一件多兜馬甲袋。 這樣一來(lái)，B企業(yè)員工再安裝電路板時(shí)，隨手就可以帶上手套，穿上馬甲，不會(huì)再用手碰臟電路板。如此一來(lái)，產(chǎn)品的返修率果然大大降低。 A企業(yè)的解決方案受益于一家日本電子企業(yè)。在這家公司的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，有一道工序需要安裝六顆螺絲，但是由于員工疲勞習(xí)慣，總是出現(xiàn)只安裝五顆螺絲的情況。 為了解決這個(gè)問(wèn)題，這家公司改善了工藝，要求員工先把六顆螺絲取到一個(gè)盒子里，之后再進(jìn)行安裝，只安裝五顆螺絲的情況就再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)了。通過(guò)上述案例不難發(fā)現(xiàn)，服務(wù)就是為了讓客戶(hù)感覺(jué)方便。 服務(wù)延伸 服務(wù)差異化還有很重要的一點(diǎn)，就是服務(wù)延伸。換句話(huà)說(shuō)，就是幫助客戶(hù)服務(wù)好他的客戶(hù)。這點(diǎn)更多體現(xiàn)在客戶(hù)咨詢(xún)、客戶(hù)培訓(xùn)等方面。 例如，某大型保險(xiǎn)公司的人力資源部門(mén)聘請(qǐng)培訓(xùn)師做員工培訓(xùn)。此時(shí)，服務(wù)提供者是培訓(xùn)師，客戶(hù)是保險(xiǎn)公司人力資源部門(mén)。 而人力資源部門(mén)此舉也是要為自己的客戶(hù)——保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理者和工作人員——服務(wù)，如果培訓(xùn)師的服務(wù)能夠令保險(xiǎn)公司管理者及工作人員滿(mǎn)意，換句話(huà)說(shuō)，能夠幫助人力資源部門(mén)很好地服務(wù)了他的客戶(hù)，那自然就會(huì)得到其雇傭者的認(rèn)可。 綜上所述，企業(yè)在提供此類(lèi)延伸服務(wù)時(shí)，需聚焦三類(lèi)服務(wù)對(duì)象。一為決策者，即上述案例中的保險(xiǎn)公司管理層；二為采購(gòu)者，即上述案例中的人力資源部門(mén)；三位使用者，即上述案例中的保險(xiǎn)公司員工。
3.人員差異化
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力最終要通過(guò)人來(lái)體現(xiàn)，人員差異化也是企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。 具體來(lái)說(shuō)，人員差異化主要通過(guò)人的工作能力大小，有無(wú)任職資格，品格是否謙恭、誠(chéng)實(shí)、可靠，以及工作是否認(rèn)真負(fù)責(zé)，是否具備溝通能力等方面體現(xiàn)。 但最基本的一點(diǎn)，無(wú)論高層管理者還是普通員工，都要強(qiáng)烈意識(shí)到，自己的一言一行、舉手投足都代表著企業(yè)形象，要以企業(yè)利益為前提約束自我行為。4.渠道差異化
企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的第四點(diǎn)要素為渠道差異化。 一般來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)渠道的設(shè)立時(shí)，要對(duì)其覆蓋面、專(zhuān)長(zhǎng)和績(jī)效三個(gè)方面進(jìn)行考量，如的確能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)便利，又有較好的投入產(chǎn)出比，則可以考慮設(shè)立。 渠道由誰(shuí)設(shè)立通常要通過(guò)成本核算決定。一般來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)業(yè)務(wù)區(qū)的渠道設(shè)立企業(yè)要親力親為；而一些邊緣市場(chǎng)的渠道設(shè)立則可以通過(guò)代理商完成。 需要注意的是，選擇代理商時(shí)，要對(duì)其是否與企業(yè)有相同的價(jià)值觀(guān)、合作忠誠(chéng)度如何、是否適合長(zhǎng)期合作等問(wèn)題進(jìn)行考察。5.形象差異化
最后，企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)還體現(xiàn)在形象差異化上。 所謂形象差異化，就是企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)標(biāo)志、投放廣告、媒體宣傳，及制造或參與某些公共事件來(lái)塑造自身形象，使自己區(qū)別于其他同類(lèi)企業(yè)。 通常，生產(chǎn)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)更注重在這方面的投入。但無(wú)論企業(yè)用什么方法來(lái)打造自己的形象，其核心都是要向客戶(hù)傳遞企業(yè)能夠提供的真正價(jià)值。聲明：本文由網(wǎng)站用戶(hù)竹子發(fā)表，超夢(mèng)電商平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)服務(wù)，版權(quán)歸原作者所有。若發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問(wèn)題，如發(fā)現(xiàn)文章、圖片等侵權(quán)行為，請(qǐng)聯(lián)系我們刪除。
