京東電器超級體驗店（簡稱“超體店”）是京東自營的消費電子主題類沉浸式體驗購物中心，被京東定義為是區別于傳統家電賣場的全新零售探索。

有人說，傳統家電零售企業是把人用到了極致，而京東超體店是把技術和錢用到了極致。以重慶超體店為例，僅裝修的投入就達1個億，如果按照5年之內分攤完畢計算，每年僅裝修費就要分攤2000萬元，再加上電費、水費、空調費、新風費、能源費、人員的費用等等，可見經營壓力不會小。

重慶的商業環境有扎堆的特點，在一個商圈，蘇寧、重百、五星、國美等，一眼望去，幾乎都可以看到。重慶超體店所處商圈西北方的兩公里處，有宜家、蘇寧等，非常繁華，而重慶超體店周邊則全部是工廠，過往的都是大貨車，周邊的人很少，就孤零零一個商業體，沒有其他配套商業設施，到底能不能做起來供應商心里沒底，雙方在溝通和交流上相對慎重。

客觀講，最初時很多供應商對重慶超體店并不太看好。所以，重慶超體店作為京東在全國的第一家線下超體店，帶有嘗試性，有一些政策的支持。比如，對進入的供應商不收取進場費，銷售扣點整體也比傳統的連鎖賣場有所優惠。但唯一的要求是展廳要提供最好的裝修，配最好的導購員。

因此，品牌進入京東超體店也有一定的門檻，有實力才能跟得上。經過一年多的發展，超體店已經把門店做成網紅打卡地，很多人愿意到店來看看，湊湊熱鬧，特別是吸引了年輕人到店，每到大促時客流量都極大。因此，也吸引了很多品牌愿意進入，現在超體店內的位置已經很緊俏。

至目前，重慶的家電經銷商操作超體店已有近2年的時間，在經銷商看來，操作超體店與傳統零售門店，到底有何不同呢，我們來一探究竟。

某品牌的經銷商告訴記者，重慶超體店在2019年雙11零點開業，完全采用線上的玩法，開業當天的銷售額在4000萬左右，其實效果并不算好。但運行一段時間后，經銷商感覺越來越好，2021年的618活動，重慶超體店的銷售額達到1.3億元。他認為，現在來看，京東超體店是線上線下結合較好的現實案例，也是比較高效的一種運作方式。

一城一店，資源更聚焦

作為供應商，尤為害怕開低效率的店，如果店開了很多，實質會綁架供應商必須要跟進，對于供應商而言，店多了不一定規模會增加，但是效率肯定會降低。京東超體店是一城一店，所有的資源都用在這家店里面，對于供應商而言，它的效率就很高，一家店的產出可能等于幾家其他連鎖店的規模。所以，從效率的角度而言京東超體店的優勢也比較明顯。

硬件設施更完善

店面裝修比較人性化，顛覆了傳統的裝修風格，強化了體驗感。盡管店面超大的場地面積，動線設計也是走來走去，但是給人的感覺始終是想再往前面去看一看，會有什么不一樣的東西，這種感覺是在其他賣場體會不到的。

特別是店面的基礎設施，比如上下水都是提前設計好，每一個展位都通水通電，硬件設備就支持做產品體驗。因此，品牌區的產品體驗活動更是常態化，比如，卡薩帝洗衣機免費洗高端衣物，方太水槽洗碗機給用戶清洗小龍蝦等。

因此，盡管超體店的位置相對比較偏，周邊沒有配套設施，完全是靠門店的影響去帶動周邊經濟。但京東超體店里可以玩游戲、看電影、K歌，周六、周日還會有美食體驗、烘焙體驗活動，在里面玩半天都不寂寞，逛完之后可能還會帶朋友再來玩，這些就讓門店自帶了吸客的影響能力。

超體店設有超級課堂課程表，將課程時間、課程主題、體驗區信息在店內發布，用戶可以掃碼預約。同時，超體店根據不同的體驗主題，設有不同的群。每次有活動時都在群中發出報名邀約，同時也會對外去做一些傳播和鏈接，每有新客戶來報名體驗的，就會再加入相應群中，以便加強互動。比如，烘焙已經有6個群，比較活躍，電競和手游群也比較活躍，而紅酒體驗群相對而言就要弱很多。原因也很簡單，重慶超體店離市區遠，顧客一般需要自駕前來體驗，但紅酒體驗活動是讓顧客來品酒，品酒后開車就是個大問題，顯然，紅酒體驗活動還未找到有效的方式。

門店拓客方式不同

大部分傳統零售店還會用地推、掃樓、掃街等方式拓客，超體店則是依托京東主站的海量大數據，可以很清楚地知道，在重慶哪些顧客曾瀏覽了電器商品，但又沒有購買，就可以去跟這些用戶主動互動，邀約到店來體驗。以前，這些主站資源沒有線下門店可落地，而現在有了重慶、合肥、西安店，依托京東主站資源，京東針對線下也會投很多資源，去獲取大量的顧客來店。

銷售在線透明

比如，對銷售的考核，如果是傳統的線下門店，可以有一些調控銷售結構的方法。比如，可以有一部分銷售定金，銷售額體現至下個月，控制一下銷售的節奏。但京東超體店的每一筆銷售線上程序都立即顯示出來，不存在如果這個月的銷售業務多，調整到下個月，這是不可能的。而且，如果看當天的銷售數據，銷售額是100萬元，很不錯，但到第二天再一刷，可能就變成了95萬元。

因為，京東提出的是七天無理由退貨，有的消費者買完又認為家里裝不下，或者顏色不喜歡了，與家里的裝修風格不搭等，直接就選擇退貨。因此，銷售數據是實時的、動態的，供應商每個月必須要卯足勁去做才可以。

終端銷售效率更高

在超體店內，品牌街區店員為廠派，生活體驗區的店員則是京東自有員工。店員在店內的銷售過程與傳統門店相差不多，也是客戶來店導購員介紹產品，只不過下單是在線上通過手機來下單，相對來講比較高效。

我們知道，在銷售環節，店員講解產品到逼單環節后，如果是在線下，導購員輕易不會讓顧客離開自己的展柜，一定要盯到顧客下單購買，才能放手，否則顧客很可能逛到其他柜臺就被截流。但在京東超體店，只要將講解過的產品加到顧客的購物車當中，顧客隨便去其他地方逛，店員可以給顧客打電話，提醒顧客活動馬上就結束了，活動結束后，就無法享受到優惠價格。對顧客來講，產品已經放到購物車中，不需要再回到柜臺，直接手機一操作，就完成購買。京東又是7天無理由退貨，不想要也不用擔心。這樣，店員就可以用更多的時間去接待新的用戶，效率自然就變高。

當然，核心是店員一定要把產品放到用戶的購物車里，這是銷售的關鍵環節。而且，超體店的消費者的消費習慣與傳統店面不同，到超體店消費的顧客大多都是線上購物能力很強的人，在產品的選擇上很有主見，有想法，一旦認準的東西，下單購買會非常果斷。

所以，超體店內的店員，很多工作都需要通過手機操作完成。因此，超體店對廠派導購員的要求就是銷售人員的年紀不能太大，手機操作能力要強，銷售能力正常水平就可以。比如，超體店門店的價格標牌是電子化的，如果換型號、調整價格，導購員直接在系統上操作價格標牌，走流程，審核通過后，前端標簽就會全部更新，而傳統的模式是需要打印好價格標簽再貼上去。

據記者了解，重慶超體店共有近400名員工，其中自有員工230多人，廠派員工100多人，自有員工占比較大。員工每天工作8小時，每周工作40小時，享受雙休，工作環境、工作強度或是工作的氛圍也讓店員感覺到壓力比較小。

整體來看超體店的員工都更為年輕，對新工具、新方法的接受能力很強。比如，記者看到，在周四店內顧客很少的情況下，有的品牌導購員正在用PPT對剛剛結束的一次大促進行總結。有的店員正在店內做直播。記者從店員處了解到，門店基本每天都會做直播，長期積累下，也有一定的粉絲量，當下的銷售可能并不大，但無論是店員的直播能力，還是銷售都在向好的方向發展。

線上運營能力在不斷提升

超體店會讓供應商充分參與到線上引流的工作中去。比如，在京東的平臺中有重慶超體店的官方旗艦店，消費者在購買時，可以選擇京東自營或是廠送，廠送就是線下供應商配送。所以，供應商必須要把廠送的窗口做的比自營有吸引力才行，如果沒有吸引力，消費者為什么要選廠送。因此，供應商就要維護自己在超體店的線上窗口，做好線上和線下的協調。通常供應商會設一名業務員，雖然兼管其他門店，但重點工作就在超體店，圍繞超體店做基礎維護。比如，負責店鋪的裝修，產品的上架，跟進客戶在交易過程中的一些流程性的東西，跟蹤整體線上的產品銷售變化等。

如果認真研究，會發現，京東超體店線上有很多工具可以用，而且，超體店也會關注供應商對新營銷工具的應用。比如，通天塔就是京東為平臺賣家打造的平臺，賣家可以通過這個平臺在上面進行產品和店鋪的推廣，點擊可以直達頁面的最底層，而且不收費。如果做得好，放在主頁面上很醒目的位置，可以有效的提高京東賣家店鋪產品的曝光度，對品牌有很多幫助。但很多供應商對這些線上工具不敏感，因此，對于沒有運用此類工具的供應商，京東也會找到供應商老板溝通，了解沒有用好的原因是什么。這樣，供應商老板就會去找自己的業務了解情況，問通天塔是否有用，如果有用為什么不做，也會讓供應商逐步學會使用線上營銷工具。

很多供應商都感受到，操作重慶超體店以來，充分體會到京東超強的大數據分析能力及推廣引流能力，能夠針對性的做工作，吸引用戶來店，產生二次銷售的機會。除了線上的引流以外，京東把配套服務也用在線下的一城一店中。比如，門店配有快遞員，10公里之內下單購買后馬上就會送貨上門，不收費用，服務更及時更到位，增加用戶體驗感。

隨著互聯網技術成熟，融合線上與線下的實體零售模式將迎來更多的市場機會。對于已經習慣于和傳統賣場打交道，并在多年合作中形成了一套固有的業務配套模式的廠商而言，在與京東超體店合作的過程中，在產品出樣展陳、人員培養、店面運營等方面的深入實踐，也會賦予自身更強的營銷力，以及可以快速響應市場的能力，實現自身不斷的迭代、升級。