國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)電商經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展，早已變成一片紅海。除了貓狗拼相互廝殺外，剩下的小平臺(tái)更是多如牛毛，層出不窮。
倒不是說(shuō)傳統(tǒng)電商已經(jīng)失去了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，而是它的運(yùn)營(yíng)成本確實(shí)變高了不少。
反之，直播電商現(xiàn)在異軍突起，經(jīng)過(guò)了前兩年的蠻荒發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸成熟，該踩的坑、該爆的雷，前人都替你踩過(guò)了，現(xiàn)在入局直播電商，可以說(shuō)是最好的時(shí)機(jī)。
一、傳統(tǒng)電商和直播電商的區(qū)別
1、售賣(mài)邏輯
① 傳統(tǒng)電商：人找貨
傳統(tǒng)電商以 “人找貨”的方式進(jìn)行搜索式購(gòu)物，用戶在網(wǎng)上通過(guò)關(guān)鍵詞搜索-瀏覽篩選-加購(gòu)付款-完成下單。
② 直播電商：貨找人
直播電商則是以“貨找人”的邏輯進(jìn)行售賣(mài)，用戶無(wú)法主動(dòng)在直播間搜索自己需要的產(chǎn)品，而是根據(jù)主播的介紹來(lái)判斷自己是否下單。
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)
① 傳統(tǒng)電商：圖文為主
傳統(tǒng)電商主要以圖文形式向用戶展示產(chǎn)品價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者需要耗費(fèi)一定的時(shí)間篩選比對(duì)信息，最后下單購(gòu)買(mǎi)，時(shí)間成本高。
② 直播電商：現(xiàn)場(chǎng)直播
直播電商依靠直播帶貨軟件的加持，基于實(shí)時(shí)的視頻讓消費(fèi)者能更全面地了解產(chǎn)品或服務(wù)，更生動(dòng)、形象地全方位地展示產(chǎn)品和性能，容易讓消費(fèi)者信服，從而迅速在直播間下單購(gòu)買(mǎi)，時(shí)間成本被極大優(yōu)化了。
3、社交屬性
① 傳統(tǒng)電商：弱社交
傳統(tǒng)電商中，購(gòu)物社交屬性比較弱，消費(fèi)者只能通過(guò)買(mǎi)家評(píng)價(jià)或者客服兩個(gè)渠道進(jìn)行產(chǎn)品交流，形式比較單一，反饋也不夠及時(shí)。
② 直播電商：強(qiáng)社交
直播帶貨中，購(gòu)物社交屬性非常強(qiáng)，消費(fèi)者和主播可以即時(shí)互動(dòng)：消費(fèi)者可以向主播提出疑問(wèn)，主播進(jìn)行解答；消費(fèi)者之間也能在評(píng)論區(qū)進(jìn)行討論，形式比較多元，反饋也很及時(shí)。
二、傳統(tǒng)電商怎么轉(zhuǎn)型直播電商？
傳統(tǒng)電商想轉(zhuǎn)型直播電商，第一步需要考慮的就是選擇一個(gè)適合的直播平臺(tái)。
以我在淘寶——快手——抖音3大平臺(tái)的直播經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，我最建議新人去抖音做直播帶貨。
99%的電商人做抖音直播都有天然優(yōu)勢(shì)。
因?yàn)殡娚倘擞谢A(chǔ)，懂?dāng)?shù)據(jù)，懂產(chǎn)品，懂展現(xiàn)和轉(zhuǎn)化。
很多做過(guò)淘系的賣(mài)家都知道，平臺(tái)的玩法非常復(fù)雜，無(wú)論是說(shuō)生意參謀，還是直通車(chē)，做銷(xiāo)量，都很難打得過(guò)那些大賣(mài)家。尤其是在直播這塊，更是無(wú)力去跟頭部主播競(jìng)爭(zhēng)流量。
但是抖音無(wú)論是做電商還是做直播，可以說(shuō)是非常容易操作。抖音6億日活，平臺(tái)流量巨大，不用擠破腦袋也能獲得免費(fèi)的自然流量。
直播也不用去拼時(shí)長(zhǎng)，每天穩(wěn)定在3個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，把直播間各項(xiàng)數(shù)據(jù)做起來(lái)，就很容易被推送到直播廣場(chǎng)。
但是直播電商和傳統(tǒng)電商的玩法又不是完全相同，如果你想要了解直播電商，建議你先從最基礎(chǔ)的“人貨場(chǎng)”做起。
做直播電商的核心在于“人貨場(chǎng)”的打造。
1、人貨場(chǎng)——人
人，主要指的就是主播。
一個(gè)優(yōu)秀的帶貨主播是整個(gè)直播間的靈魂，不僅決定了直播間的銷(xiāo)售風(fēng)格，也影響了直播間的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
一個(gè)優(yōu)秀的帶貨主播必備的4項(xiàng)能力：
- 專業(yè)度
- 自信心
- 互動(dòng)感
- 控場(chǎng)力
一個(gè)新人主播如果想要快速提升自己，最好的方法就是觀摩優(yōu)秀的同行主播，學(xué)習(xí)他們的風(fēng)格、語(yǔ)氣、動(dòng)作……
我觀看了上百場(chǎng)直播，觀摩吸收了大主播們的話術(shù)技巧，整理出了一份主播通用的萬(wàn)能直播話術(shù)模板，里面的話術(shù)都是經(jīng)過(guò)我手底下幾十個(gè)主播測(cè)試過(guò)的，新人主播可以一鍵套用。暗號(hào)“主播話術(shù)”，無(wú)償分享。
2、人貨場(chǎng)——貨
貨，主要指的就是直播間選品。
不是所有產(chǎn)品都適合直播帶貨，而且直播間和傳統(tǒng)電商的選品邏輯完全不一樣。
這也是為什么很多淘寶天貓年入幾千萬(wàn)的大賣(mài)家，到抖音直播帶貨之后，做的還不如我那些粉絲只有幾千個(gè)的學(xué)員的原因。
直播帶貨區(qū)別于傳統(tǒng)電商最大的特點(diǎn)——沖動(dòng)型消費(fèi)。
你仔細(xì)回想一下，是不是在去李佳琦或者薇婭直播間之前，你什么都不想買(mǎi)，就想進(jìn)去看看熱鬧，但是直播結(jié)束之后，一看訂單，自己不知道什么時(shí)候就下單了5、6單，而且你下單的這些產(chǎn)品基本上都是不太貴的那種，比如說(shuō)零食、紙巾之類(lèi)的。
所以對(duì)新人來(lái)說(shuō)，做直播帶貨最好的產(chǎn)品一定具備3低1高元素：
- 低客單價(jià)
- 低風(fēng)險(xiǎn)性
- 低決策門(mén)檻
- 高性價(jià)比
3、人貨場(chǎng)——場(chǎng)
場(chǎng)，主要指的就是直播場(chǎng)景。
一個(gè)好的直播間場(chǎng)景對(duì)用戶的停留時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率有非常大的影響。目前抖音直播間做的最好的就是羅永浩直播間，光是搭建直播間場(chǎng)景就花了300多萬(wàn)。
但其實(shí)我們也沒(méi)有必要去學(xué)他，一是成本巨大，二是性價(jià)比太低，三是也沒(méi)這個(gè)必要。我們只要在直播間里做出場(chǎng)景化、差異化，增強(qiáng)體驗(yàn)感就可以了，最小6㎡也可以做直播間。
三、哪些直播紅線不能碰？
直播間有很多紅線是不能觸碰的，涉及到黃賭毒這些違法犯罪的我們就不說(shuō)了，大家都知道后果。引流到第三方平臺(tái)也是嚴(yán)令禁止的，千萬(wàn)不要在直播間引導(dǎo)加微信（口播和飄屏都不行），特別是流量起來(lái)后會(huì)受到監(jiān)管，會(huì)被扣分。
除此之外，如果出現(xiàn)以下行為也會(huì)被扣分。
① 商品與視頻無(wú)相關(guān)性，扣0.5分
用戶所分享商品與視頻內(nèi)容不相關(guān)；直播畫(huà)面無(wú)真人出鏡，僅以錄屏或掛播形式進(jìn)行推廣（如直播內(nèi)容僅展示一張紙/白板/電腦屏幕/某實(shí)物等）；直播畫(huà)面黑屏，僅循環(huán)播放錄制音頻/內(nèi)容為有聲小說(shuō)、音樂(lè)、廣播劇等。
② 違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)，扣0.5分
用戶通過(guò)不正當(dāng)方式干擾抖音平臺(tái)正常運(yùn)行秩序或謀取不正當(dāng)利益；用戶實(shí)施違反《抖音購(gòu)物車(chē)商品分享社區(qū)規(guī)范》、《直播平臺(tái)商品分享社區(qū)規(guī)范》等規(guī)則的其他違規(guī)行為。
直播間會(huì)被警告、下架違規(guī)商品，違規(guī)視頻僅個(gè)人可見(jiàn)。
③ 涉嫌搬運(yùn)侵權(quán)，扣0.5分
用戶上傳發(fā)布盜用其他用戶或未經(jīng)授權(quán)從互聯(lián)網(wǎng)上復(fù)制或收集到的圖片、視頻或文字及其他存在侵犯他人合法權(quán)益等風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容。
④ 合作未履約，扣1分
與商家達(dá)成合作后未履約，扣1分，且90天內(nèi)不能報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)。
注意：每個(gè)人的起始信用分是10分，一個(gè)月不違規(guī)會(huì)漲1分，一個(gè)月考試1次，考試通過(guò)之后會(huì)漲1分。如果扣到10分以下，商品購(gòu)物車(chē)就不能用了。
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