如果剛從事這個崗位,又或者負責內容并不是很多,做好崗位基礎工作,然后系統篇的內容逐一做扎實,就基本可以稱之為合格的采銷了。如果要做到優秀,在工作中就需要講究更多的策略。筆者從事過銷售管理、渠道銷售、終端銷售、業務負責人等多個業務環節、模式等崗位,但總的對比來說,采銷崗位是最鍛煉人的,例如工作強度及壓力、做事效率、談判、商戰策略、狼性、經營意識、成本概念等等。這一篇就著重講策略,內容不分主次要和先后順序,就想到哪寫到哪。
1、 從總經理、總監、基層;一般都會有品牌權力的分布,要想干的順手,就得清楚這個格局,要清楚自己能拍板的是哪些品類、品牌、內容,不能拍的要第一時間上報;這個崗位里畢竟涉及到一些利益紛爭,所以需要非常清晰的認識清楚格局形勢,否則很容易被辦。明白這些不是為了腐敗,而是明白腐敗而不腐?。痪牌分ヂ楣倮锩嬗幸痪浞浅=浀涞脑挘汉霉僖欢ㄒ蓉澒俑斆?。
2、 剛接手、剛上任、剛上位怎么辦?切勿心急亂動,否則沒有對公司造成損失還好,造成損失一定是雙敗。首先,空杯心態調研盡可能多的信息,將所需要做的決策盡可能的做到是確定性和結構性類的決策(這類決策是指已知所有條件,可以完全演示結果的決策);其次,其他類的決策和信息,用請示性和借用性(借所有資源力量,可以是上司、可以是供應商、也可以是同級同事)方法補充,所以對于不熟悉的領域和覺得,宜先按歷史路徑處理,若非緊要的,可以先緩一緩弄清楚再處理。其三,一定一定要多溝通,跟各個環節溝通,跟各個方面溝通,一段時間之后,矛盾會逐漸清晰。
3、 想掙錢怎么辦?無論任何時候,切記公司利益永遠第一位,不要想著動公司一分錢,伸手必被抓。
4、 經營思路應該誰來主導?合作雙方實力相差大,不管是甲方還是乙方,則一般是實力強的一方來主導;合作實力雙方相當,則就是業務合作人誰強勢誰主導,其實強勢的人一般能力都不會弱,所以跟隨的乙方也大多可以搭順風車;其他情況基本是甲方主導。所以你就基本上可以知道你應該主要哪些內容了,如果應該你主導,但你沒有做到主導,那這一塊內容的業績一般都不會好。
5、 終端價格被競爭對手干了,怎么辦?作為采銷核實價格被警鐘對手干了的事實之后,只有一個策略:干回去,最好是干死,除此沒有其他策略比這個策略。為啥呢?我們干回去了,好處有如下幾點:銷售搶到了、業績好了;終端有信心,沒有人找你麻煩;抓住證據,打的費用還可以找供應商收回來,甚至可能收的更多;不干的話,終端反饋領導銷售不好是因為價格原因,你怎么辦?業績干不過對手,沒有量,找供應商談不到東西怎么辦?所以,堅決干回去。
6、 不管是大促還是小促,必須要有核心品牌參加,根據品牌的不同分級,策略性的進行組合。同時一定要拿品牌去激品牌,供方其實都非常非常的關心銷售,即便表面上顯得不屑一顧,但實際上很擔心份額的損失。
7、 跟供方的合作要怎么把握關系?在確定誰主導思路之后,就需要磨合建立信任感,這點筆者就比較擅長,要建立到什么程度呢?首先,所有的常規工作雙方無條件進行配合,不管供方再怎么耍賴、再怎么不配合,己方一定要有這個風度,涉及價格調整、訂單、入庫、數據等等工作內容,最大化給供方面子。這樣的做的好處是多方面的,如終端運營不會出問題;供方也基本是理性人,潛意識會佩服你記得你的好;不會被人抓把柄。所以跟供方玩策略時,在不到萬不得已的情況下,不要動基礎常規工作層面的主意。其次,在政治工作層面,雙方在不損失公司利益的前提下,盡量給對方面子,這樣雙方在領導層面也好爭取資源,這個過程其實是一個積累滾雪球的過程,越積累、合作信任度就越高。最后,就是雙方公司利益不可退讓的談判層面,一般來說,前兩點處理好了,雙方經營及關系規劃好了,基本不會出現這個層面。但如果不得已遇到,路只有一條:要堅決站在公司層面,竭力爭取,因為如果軟弱了反而供方不會尊重你。
8、 如何借力?采銷崗位不僅涉及工作內容繁多,而且涉及協調方面數都數不清,尤其是線下采銷,只要公司出啥問題,都能找到采銷。所以采銷崗位一定要做好借力策略,怎么借力?核心心法就是將所有崗位都視為資源,尤其是總部、領導、供應商總經理,這些手握重點資源的核心崗位,而且借用得當還可以借用其中一個資源撬動另一個資源,所以借力的力量不容小覷。
9、 要不要強勢?采銷一定要強勢,我觀察了一些身邊的同事,大都強勢的人,都做的比較好。從公司的角度上來說,采銷也需要強勢,為什么?作為零售企業,利潤來源是進銷價差及其他費用利潤,我們且先不論成本,零售企業其實對產品的價格是沒有定價權的,所以公司想要盈利或者贏更多的利,就倒逼著采銷必須要向工廠強勢爭取更多費用、更低的產品成本,否則就會輸給其他的競爭對手。這樣來看,其實采銷都是如履薄冰,廠家可以佛系,采銷對佛系想都不敢想,別說做了。
10、 要不要有錢?一個手上沒有錢的采銷不是好采銷,這個錢是指手中常備的廠家預付的費用函。如果手中沒有錢會非常被動,畢竟是零售,公司宣傳、促銷、獎勵、突發問題等等處理都需要錢,要錢找誰?找采銷啊,如果公司天天找你都沒錢,你說在公司還有啥話語權?筆者就比較擅長這一點,手中常常有上百萬的預留費用,足夠面對各種突發費用情況,所以,一定要做一個有錢的采銷。
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