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采銷是做什么的？采銷的崗位職責(zé)及和采購的區(qū)別是什么？

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如果剛從事這個(gè)崗位，又或者負(fù)責(zé)內(nèi)容并不是很多，做好崗位基礎(chǔ)工作，然后系統(tǒng)篇的內(nèi)容逐一做扎實(shí)，就基本可以稱之為合格的采銷了。如果要做到優(yōu)秀，在工作中就需要講究更多的策略。筆者從事過銷售管理、渠道銷售、終端銷售、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等多個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、模式等崗位，但總的對比來說，采銷崗位是最鍛煉人的，例如工作強(qiáng)度及壓力、做事效率、談判、商戰(zhàn)策略、狼性、經(jīng)營意識、成本概念等等。這一篇就著重講策略，內(nèi)容不分主次要和先后順序，就想到哪寫到哪。
采銷是做什么的？采銷的崗位職責(zé)及和采購的區(qū)別是什么？

1、 從總經(jīng)理、總監(jiān)、基層；一般都會(huì)有品牌權(quán)力的分布，要想干的順手，就得清楚這個(gè)格局，要清楚自己能拍板的是哪些品類、品牌、內(nèi)容，不能拍的要第一時(shí)間上報(bào)；這個(gè)崗位里畢竟涉及到一些利益紛爭，所以需要非常清晰的認(rèn)識清楚格局形勢，否則很容易被辦。明白這些不是為了腐敗，而是明白腐敗而不腐敗；九品芝麻官里面有一句非常經(jīng)典的話：好官一定要比貪官更聰明。 2、 剛接手、剛上任、剛上位怎么辦？切勿心急亂動(dòng)，否則沒有對公司造成損失還好，造成損失一定是雙敗。首先，空杯心態(tài)調(diào)研盡可能多的信息，將所需要做的決策盡可能的做到是確定性和結(jié)構(gòu)性類的決策（這類決策是指已知所有條件，可以完全演示結(jié)果的決策）；其次，其他類的決策和信息，用請示性和借用性（借所有資源力量，可以是上司、可以是供應(yīng)商、也可以是同級同事）方法補(bǔ)充，所以對于不熟悉的領(lǐng)域和覺得，宜先按歷史路徑處理，若非緊要的，可以先緩一緩弄清楚再處理。其三，一定一定要多溝通，跟各個(gè)環(huán)節(jié)溝通，跟各個(gè)方面溝通，一段時(shí)間之后，矛盾會(huì)逐漸清晰。 3、 想掙錢怎么辦？無論任何時(shí)候，切記公司利益永遠(yuǎn)第一位，不要想著動(dòng)公司一分錢，伸手必被抓。 4、 經(jīng)營思路應(yīng)該誰來主導(dǎo)？合作雙方實(shí)力相差大，不管是甲方還是乙方，則一般是實(shí)力強(qiáng)的一方來主導(dǎo)；合作實(shí)力雙方相當(dāng)，則就是業(yè)務(wù)合作人誰強(qiáng)勢誰主導(dǎo)，其實(shí)強(qiáng)勢的人一般能力都不會(huì)弱，所以跟隨的乙方也大多可以搭順風(fēng)車；其他情況基本是甲方主導(dǎo)。所以你就基本上可以知道你應(yīng)該主要哪些內(nèi)容了，如果應(yīng)該你主導(dǎo)，但你沒有做到主導(dǎo)，那這一塊內(nèi)容的業(yè)績一般都不會(huì)好。 5、 終端價(jià)格被競爭對手干了，怎么辦？作為采銷核實(shí)價(jià)格被警鐘對手干了的事實(shí)之后，只有一個(gè)策略：干回去，最好是干死，除此沒有其他策略比這個(gè)策略。為啥呢？我們干回去了，好處有如下幾點(diǎn)：銷售搶到了、業(yè)績好了；終端有信心，沒有人找你麻煩；抓住證據(jù)，打的費(fèi)用還可以找供應(yīng)商收回來，甚至可能收的更多；不干的話，終端反饋領(lǐng)導(dǎo)銷售不好是因?yàn)閮r(jià)格原因，你怎么辦？業(yè)績干不過對手，沒有量，找供應(yīng)商談不到東西怎么辦？所以，堅(jiān)決干回去。 6、 不管是大促還是小促，必須要有核心品牌參加，根據(jù)品牌的不同分級，策略性的進(jìn)行組合。同時(shí)一定要拿品牌去激品牌，供方其實(shí)都非常非常的關(guān)心銷售，即便表面上顯得不屑一顧，但實(shí)際上很擔(dān)心份額的損失。 7、 跟供方的合作要怎么把握關(guān)系？在確定誰主導(dǎo)思路之后，就需要磨合建立信任感，這點(diǎn)筆者就比較擅長，要建立到什么程度呢？首先，所有的常規(guī)工作雙方無條件進(jìn)行配合，不管供方再怎么耍賴、再怎么不配合，己方一定要有這個(gè)風(fēng)度，涉及價(jià)格調(diào)整、訂單、入庫、數(shù)據(jù)等等工作內(nèi)容，最大化給供方面子。這樣的做的好處是多方面的，如終端運(yùn)營不會(huì)出問題；供方也基本是理性人，潛意識會(huì)佩服你記得你的好；不會(huì)被人抓把柄。所以跟供方玩策略時(shí)，在不到萬不得已的情況下，不要?jiǎng)踊A(chǔ)常規(guī)工作層面的主意。其次，在政治工作層面，雙方在不損失公司利益的前提下，盡量給對方面子，這樣雙方在領(lǐng)導(dǎo)層面也好爭取資源，這個(gè)過程其實(shí)是一個(gè)積累滾雪球的過程，越積累、合作信任度就越高。最后，就是雙方公司利益不可退讓的談判層面，一般來說，前兩點(diǎn)處理好了，雙方經(jīng)營及關(guān)系規(guī)劃好了，基本不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)層面。但如果不得已遇到，路只有一條：要堅(jiān)決站在公司層面，竭力爭取，因?yàn)槿绻浫趿朔炊┓讲粫?huì)尊重你。 8、 如何借力？采銷崗位不僅涉及工作內(nèi)容繁多，而且涉及協(xié)調(diào)方面數(shù)都數(shù)不清，尤其是線下采銷，只要公司出啥問題，都能找到采銷。所以采銷崗位一定要做好借力策略，怎么借力？核心心法就是將所有崗位都視為資源，尤其是總部、領(lǐng)導(dǎo)、供應(yīng)商總經(jīng)理，這些手握重點(diǎn)資源的核心崗位，而且借用得當(dāng)還可以借用其中一個(gè)資源撬動(dòng)另一個(gè)資源，所以借力的力量不容小覷。 9、 要不要強(qiáng)勢？采銷一定要強(qiáng)勢，我觀察了一些身邊的同事，大都強(qiáng)勢的人，都做的比較好。從公司的角度上來說，采銷也需要強(qiáng)勢，為什么？作為零售企業(yè)，利潤來源是進(jìn)銷價(jià)差及其他費(fèi)用利潤，我們且先不論成本，零售企業(yè)其實(shí)對產(chǎn)品的價(jià)格是沒有定價(jià)權(quán)的，所以公司想要盈利或者贏更多的利，就倒逼著采銷必須要向工廠強(qiáng)勢爭取更多費(fèi)用、更低的產(chǎn)品成本，否則就會(huì)輸給其他的競爭對手。這樣來看，其實(shí)采銷都是如履薄冰，廠家可以佛系，采銷對佛系想都不敢想，別說做了。 10、 要不要有錢？一個(gè)手上沒有錢的采銷不是好采銷，這個(gè)錢是指手中常備的廠家預(yù)付的費(fèi)用函。如果手中沒有錢會(huì)非常被動(dòng)，畢竟是零售，公司宣傳、促銷、獎(jiǎng)勵(lì)、突發(fā)問題等等處理都需要錢，要錢找誰？找采銷啊，如果公司天天找你都沒錢，你說在公司還有啥話語權(quán)？筆者就比較擅長這一點(diǎn)，手中常常有上百萬的預(yù)留費(fèi)用，足夠面對各種突發(fā)費(fèi)用情況，所以，一定要做一個(gè)有錢的采銷。

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