今天咱們講一下推廣方面的東西，現在正常去開店的，想要搶到免費流量真的是太難太難了。別看很多人發什么多少天就起爆，免費流量有多少多少，真正能達到這樣的店鋪和產品太少了。大家獲取流量最常用的還是靠付費推廣，然后系統分配給你一點免費流量，基本構成了大多數店鋪的流量格局。

靠付費流量帶動的免費流量成交的金額加上付費成交的金額，再除以總的花費，算出來的投產虧錢的話，就需要及時調整推廣方式以及推廣效果了。效果要是實在起不來，那該考慮下產品結構了，如果是盈利的，那恭喜你了。真的不要太盲目去迷戀大店鋪的巨大流量，不是咱們該羨慕的了，踏踏實實做店鋪，等你層級一步步提升的，該來的總會來。所以對于咱們大多數店鋪來說，要想有好的投產，推廣工具的選擇就特別重要了，目前最常用的就是直通車、引力魔方、萬相臺、淘寶客等，淘寶客咱們就不講了，這么久了基本都玩爛了，而且這幾年效果也是越來越一言難盡了。

像直通車、引力魔方和萬相臺這幾個工具，其實并不是每一家都適合全部開，所以咱們今天主要是講什么產品適合開什么樣的工具，以及怎么去開，我覺得這才是大家所需要的。開始之前咱們先分析下產品，我大概主要歸結為四類：

（1）標品

有統一市場標準的產品，在市場上一般都有明確的統一的規格、款式以及型號等。舉幾個例子：寶寶奶粉、紙尿褲、奶瓶，手機、家電、筆記本、美妝產品等等，這都是標的不能再標的產品了。

（2）非標品

就是和標品相對的，沒有固定屬性，沒有固定款式，像非品牌衣服、非品牌鞋子等等，這種都是。

（3）半標品

就是介于沒有特定特點定性的，有的半標品適合標品玩法，有的適合非標品玩法，所以還是要自己去決定了。舉個例子：鞋子里面的AJ，每個型號也是特定的款式，這就是可以按標品玩法去做，非標品里面的標品。

（4）街品

從標品和非標品里面區分出來的一類，屬于大街上隨處能買到的，比如：衣服、手機、家電、日用百貨、主食零食、水果蔬菜等等。這樣的產品基本上你能任意選用推廣工具，直通車、引力魔方、萬相臺等都是可以的。但是你在做的時候要注意人群標簽問題，我一般是建議先開車，打好人群標簽，然后你再去嘗試引力魔方和萬相臺，引力魔方和萬相臺這樣的開起來，推薦流量一般都會漲起來，這部分轉化率是比較低的，所以最好先打標簽，這樣對轉化率也有幫助。

然后直通車、引力魔方、萬相臺之間也有沖突，直通車和引力魔方沒有位置沖突，而直通車和萬相臺，引力魔方和萬相臺是有位置重疊。所以如果同時開啟的話要注意好每個工具的效果和沖突，要有輕重地去推廣。再來說一下這三者分別是面對的什么流量，你也可以通過這個給產品去定位一下，看適合哪部分流量。

直通車這個應該不用多說了，就是你自己加你要的詞，做自己店鋪和產品的人群，自然是最精準的搜索流量，所以基本上每個類目都適合開車，不能開的也不用抬杠了。

引力魔方就是推薦流量了，首頁推薦、購中購后等，這其實也可以稱為信息流廣告，就是你平時沒事翻一下朋友圈時候，再朋友圈中出現的廣告，所以這種適合逛，比如再打開淘寶，在首頁沒事閑逛，里面穿插的那些廣告，這種也是和個人瀏覽習慣，千人千面有影響，所以你的產品出現在消費者面前次數越多，對你的標簽就越深。

萬相臺和引力魔方有點類似，但是他涵蓋東西更多，操作更簡單，而且基本沒有什么好調整的地方，對新品、爆款、以及活動都是專門的推廣，基本都是系統給你來匹配，至于匹配什么樣的人群來，就是你產品和店鋪決定的了，系統也會根據你產品去學習。

所以看到這里，你有沒有發現一個很重要的東西，對，那就是人群標簽，所以如果你人群標簽越穩定，你對這些工具的把握就越順手，說明店鋪的健康程度也是更好。

這張圖就相對來說比較穩定一些，訪客消費層級和買家購物層級相吻合，還有你看直通車上人群里面智能拉新的轉化率，如果這個轉化率行業平均都不到，說明標簽也是沒有太好，所以還是推薦先用直通車去打造一下人群標簽。基本上介紹的差不多了，下面咱們就簡單說下這些工具怎么用吧。首先還是要說直通車，畢竟也是用得最多的推廣工具，也是最成熟的工具了，只要想開一般都能達到自己想要的效果，直通車要區分標品和非標品的玩法，簡單概括就是：標品卡位/搶位，高出價低人群溢價；非標品低出價高人群溢價。

先說一下非標品，這里面會有一些基礎的東西，標品也可以看，后面講標品的時候就不講這些了，直接說標品的卡位和搶位玩法。非標品因為款式繁多，所以每個人在選購的時候會翻來翻去，而且價格不一樣，面對的消費群體也是不一樣的，所以主要是做人群為主，關鍵詞出價不用太高，溢價要高。

首先是選詞，一定要選符合自己產品的詞，不相關的不要加。我比較常用的基本也就是這些：系統推薦、下拉框、參謀進店詞、智能推薦報表里面。加完詞還一個選項是精準匹配和廣泛匹配，這個你要注意一下，正常來說精準的詞轉化率會高一些，一般是建議精準，但是有的類目本身沒有多大的流量，這個也可以試下廣泛，前期沒有足夠點擊量的支撐也很難做起權重來。

其次是加人群，首先要明確好自己店鋪和產品所對應的人群，以及你想要的人群，比如我賣連衣裙，價格128，學院風，那么我主打的人群一般是18-24，消費區間100-300，性別女。所以你再添加的時候就以這部分為主，但是25-29也有可能會有購買，所以這也要進行測試一下，加上這個類目比較大，所以可以采用三級人群去測，性別-年齡-月消費額度。或者是單筆-性別-年齡，單筆和月均之間會有重疊，所以這兩個要分開單獨測試。

再說標品，弄明白了標品的概念就好理解操作了，假如我要買某某手機，那我去搜索，我肯定優先去旗艦店買，假如旗艦店沒貨，那么我基本上也就在前面幾個有貨的里面去找專賣店選購了，很少再往下去翻。因為我再翻產品和價格都是差不多的，就不會再浪費那個時間了，所以這就是標品最核心的操作思路，盡量搶前面的位置。說到搶位，主要還是常用兩種工具：卡位和搶位，這兩個說簡單點就是一個手動搶，一個機器搶，但是基本上還是有很大的不同。

先說卡位，卡位很簡單就是對關鍵詞出價，位置盡量選首條或者前三，你可以搜一下看看，第四位的直通車其實就已經比較靠后了，當然個別實在比較貴的類目4-6也可以測測。不過很多時候這個卡位并不會按照他提示的那樣在那個位置上，也就是所說的卡不上位的情況。主要原因是因為這個卡位是不計算人群競爭的，他給你的位置也僅供參考，所以說這個只是在一定程度上提高了自己的位置，一般來說卡上了位置，點擊率一般都會變高。

但是如果沒有卡上位置，點擊率變高了，就不能絕對算是位置影響的，也有可能就是你的圖片夠優秀，你的價格、你的營銷賣點來影響的。如果是單純位置影響的話，對圖片要求就沒那么高，所以這就是卡位的一個優點，對位置要求沒那么高，后期在拖價的時候是要好操作一些。為什么這么說呢？能拖價的前提還是那幾個，第一計劃穩定（質量分足夠高），穩定的前提就是點擊率要足夠穩定，第二錢跑得很快，第三人群刪減完畢。

計劃要足夠穩定的話，點擊率就要足夠穩定，而咱們現在做了卡位，點擊率提高了，但是呢又不主要是位置影響的。所以就還是說明計劃整體是比較好一些，而且呢點擊率不夠的話還可以用人群來拉，這樣對詞的權重起來得也快，后期在拖價的時候可以通過多種方式來做。不過呢有利就有弊，弊端就是卡位不精準，對一些產品來說點擊率沒有明顯的變化，測了別的創意，換詞換人群以及精簡地域都不行，這種情況就得去做搶位了，這個咱們下面再說。

其實卡位特別簡單，只是出個價而已，但是最重要的操作都是在后期。做標品的時候，人群也是一定要做的，這個加的人群要根據自己類目大小和金額高低來決定，如果人群覆蓋人數比較高，就做三級人群，覆蓋少就做二級人群，產品價格高，測高消費，價格低，測低消費，中等全測。

說完了卡位咱們來說說搶位，搶位其實就是指的搶位工具，因為不是每一個卡位都能獲得很好的效果，.有很多車做了卡位，點擊率還是沒有起色，換了圖，換了人群，都沒有很好的效果，這時候就可以試著用搶位助手來做了。這個有別于卡位，這個是實打實地搶在你想要的那個位置，當然是搶位成功的前提下。設置上也是比較簡單，設置好溢價比例，選好自己想要的期望排名就可以，這個溢價比例從30%開始設置，后期看成功率進行調整一般也不需要太高，能到50-60%基本上成功率就比較高了，當然這個也得看你關鍵詞出價情況。

還有期望排名的話，要分類目，小類目盡量首條，最低前三，再小一點的類目最好是首條，流量本身就小，不搶首條沒多少流量，大一點的類目，看關鍵詞，如果是精準匹配，搶前三，如果是廣泛匹配，前六就可以，當然了這個也得看自己的需求和實際操作。只是我一般是習慣這樣，你前期如果不知道怎么設置可以嘗試這么做。一般情況下，做完搶位，點擊率會比之前高很多，如果沒有提升，你要檢查下搶位成功率怎么樣，一般能到92%以上就夠了。

然后咱們再來說一下搶位助手該如何去利用，溢價上面具體怎么去設置，大體分為一下幾個情況：

1、低出價高溢價

這種情況下就是關鍵詞出價低，人群溢價高，這時候搶位助手溢價低一點就可以，其實這時候做的搶位助手還是要拉高人群的流量，為什么要低溢價，這個主要是不能破壞了咱們本來的流量結構。因為現在是低出價，高溢價，大部分流量應該都是跑在人群上面。

你可以這么去理解，一個2米高的墻，有兩人站在墻邊往外看，一個人叫關鍵詞，身高1米，一個人叫人群，身高0.5米，并且騎在關鍵詞身上（等于是人群溢價50%），這時候兩個人都看不到墻外面的風景，而這時候來了一個叫搶位助手的墊子，高0.6米，那么這時候這個叫人群的人，已經看到了墻外面的風景，而這個叫關鍵詞的人還是之前那樣，沒有享受到一點優待，還是只能通過人群來了解到外面的風景，而這時候如果搶位助手是1.1米，那么關鍵詞的身高也來到了2米1，也能看到外面的風景了，這時候就不需要人群來告訴他外面的世界了。

所以人群獲取到的流量占比就變大了，這樣自然而然就影響到了咱們的流量結構，所以這時候就不適宜用高溢價去做。這種情況下就不是很適合去拖價了，因為本身拖價的目的就是為了提高人群覆蓋率，而現在這種做法更是提高了人群覆蓋率，想要去拖價就比較難一些了。這也是我比較推薦大家前期多試試卡位，先別搶位置的原因。

2、高出價低溢價

這種時候要先算一下人群覆蓋率，其實和上面的道理是一樣的，主要目的是提高人群覆蓋率。這時候如果人群覆蓋率高，那么就和上面的情況是一樣的，低搶位助手溢價就可以，如果人群覆蓋率很低，這時候也分兩種情況：

第一種情況就是計劃跑得很快，這種情況下的操作就可以降低關鍵詞出價，搶位溢價比例拉高，這個降價的幅度每次5%-10%為宜，搶位溢價比例同比增加，當然這時候你要觀察搶位成功率，降了價，位置肯定會降低，搶位成功率要觀察一下，這個是第二天才能看到。所以要記得第二天一早就要看成功率，當然如果你降了價，點擊率掉了很多，那一般都是搶位成功率變低了，要及時加搶位溢價，如果加上溢價點擊率正常一些了，基本是搶位成功了，這時候觀察數據建議實時盯著，但是呢要以每小時數據為參考，如果單小時數據變化很大就要及時調整了。

第二種情況就是計劃跑得很慢，這里我說一句，什么是計劃跑得快慢，跑的快就是很快的跑完日限額，比如一兩小時，兩三小時，跑的慢七八小時，可能晚上十點十一點的才跑完，甚至跑不完，跑的慢的時候要拉高人群溢價，做低搶位助手溢價，這個的基本上就和低出價高溢價時候一樣的道理了，加價幅度也是5-10%就好。

然后說一下高出價低溢價情況下的拖價，這時候其實比低出價要好拖價一些，因為出價高，人群溢價低，這時候去降低出價就可以，每次5-10%，然后觀察數據變化，根據人群數據，搶位成功率去適當調整人群還是搶位溢價，這個觀察時間要精確到小時，避免翻車事故，就算是數據變化大，也可以及時的拉回去。

接下來就是引力魔方和萬相臺了，這兩個其實能講的沒有那么多，操作上也比較簡單。引力魔方從超級推薦和鉆展升級而來，基本上就是更智能化了。我唯一感覺好的地方是他們的關鍵詞定向更精準好用一些，所以你可以更多地側重一下這個關鍵詞定向。萬相臺我最常用的還是貨品運營的貨品加速，有的店鋪還是很好的，轉化率比較高，但是平均點擊成本有點高，而且這個暫時還不支持換款，不知道接下來的更新中會不會升級。這兩個工具你的產品可以用的話，可以去嘗試一下，篇幅太長了，我就不再詳細說了。