一、塑造價值
顧客：你先給我說一下具體報價。
店長：好的，這套家具總價是二十五萬三千八百六十四元。
顧客：這個是還沒有打折的吧？
店長：其實是這樣的，您問的這個我非常理解，因為XXX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折，但是今天我給您打九八折，然后我們額外再贈送一個全年的保養，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現您的尊貴。
顧客：九八折，力度一點都不夠。沒少多少啊，感覺。
店長：我們會給您的整體家具做全年的保養。
顧客：“一年也沒有保養多少啊，頂多就是三四次……”
店長：是，這個在行業里面是有的，但是XXX給客戶做的這個保養，都是用的進口家具護理液，我們給您保養的師傅也是做過很多年的，非常有經驗。如果您到外面找好一些的公司保養的話，據我了解，一次保養價格在300多到500塊錢，不過，還是會出現不專業的地方，比如保養中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業。
點評：
第二次價格談判，保持塑造產品或服務價值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據、來之不易。
二、鎖定價格底線
顧客：這個沒有什么，你還是去再申請一下吧。
店長：好的，好的，您方便的話，請等一下，我去給我的老板打一個電話，我會去申請我能爭取的最大折扣。您相信我，可能在其它領域，您是專業的老師，但是在家具行業，我肯定會給您爭取最合適的價格、最適合您的一個產品。您稍微等一下。
點評：
在察覺到顧客對于價格優惠方面，依然不依不饒，店長馬上行動起來，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶感覺到已經在向老板爭取價格優惠，店長很給面子；與此同時，店長的第二句話，很好地安撫顧客，不僅讓他們感覺到好產品、好價格，同時也為下一步申請好老板給予的優惠價后，鎖定價格談判的最終底線：暗示客戶在價格談判上，那就是最終報價。
三、提出合理的價格
店長去打電話時，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝。店長打完電話，回到客戶面前說：是這樣，剛才報價是二十五萬三千八百六十四，我們取一個比較吉利的數字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？
點評：
第三次價格談判，以向店長上司申請的方式，讓客戶進一步感受到盡心盡力的誠意，同時巧妙地以吉利數字價格來提出價格，讓客戶感覺貼心和細心，營造不好拒絕的談判氛圍。
四、增加附加值，表出誠意
店長繼續說：雖然我給您價格是這么多，但是您將來的售后，還有保養，我會全套的給您提供最專業的服務。
顧客問：我還有些小件的東西要配。
店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協調配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。
您不是在考慮價格的問題嗎，俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈，這個臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協調配套的，我送一個臺燈，就是給您打造一個最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
點評：
客戶會有幾輪談判價格的過程，什么時候是客戶接受價格的時機？在這第四輪的價格談判中，當客戶曲線問話索要其它小件產品或贈品時，表明店長已經成功在整體報價上和客戶達成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設身處地地為客戶主動贈送贈品，讓客戶感覺到真誠、專業，更重要的是，在價格談判策略上，已經掌握了優先主動權。
隔壁那貨業績總比我好，后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關注了一個叫“銷售奇謀”的公眾號！感覺人生充滿了套路。
五、適當施壓
顧客說：這樣吧，你再送我兩個小椅子。
店長：這個東西是買家具送家具，不是我們所能做到的，因為……
顧客打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了。
店長：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因為就算VIP的服務，一年的保養，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權力，把所有的優惠都給你了。
點評：
第五輪談判，店長采用對前面四輪談判爭取結果進行總結的方式，一方面向業主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅定客戶購買意愿，預防客戶經過多次價格談判后可能推出的風險。
六、主動出擊
業主坐著揮動了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個XXX都是送這個的。
店長應該反應很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個小寶寶，我們會特別送一個禮物，您看可以嗎？
點評：
在第六輪價格談判中，店長通過主動出擊，先發制人的策略，讓客戶感覺到店長的誠心誠意。店長既顧全客戶為家人爭取利益的面子，又沒有降低整套家具價格。
七、抓住機會，成交訂單
業主：你才送這個……
店長跟進說：這個不能作為公司贈送了，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個您也不要難為我，好吧？！
顧客看著微笑的店長，說：那好吧。
點評：
店長在最后階段以個人名義贈送的講解話術，合情合理，讓客戶感受到她的誠意和心意，同時也讓客戶認為確實是價格底線了。
小結：
在每一個談判環節中，客戶心理舒服了，感覺舒服了，簽預約單也就成功了。
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