掌握精準營銷思路

掌握精準營銷思路在宏觀經濟背景下，金融產品一定要實現精準營銷，做到以客戶為中心，利用網格化技術的分析與預測能力，洞察和預測用戶需求，通過金融產品的細粒度組合，為客戶提供精準服務，改善客戶體驗，從而提高客戶整個生命周期對銀行的貢獻度。今天，首先探討的一個重點就是精準營銷思維——三個維度九項措施。 三個維度：指劃分客戶的不同標準，標準不同，營銷的方式不同，三者相輔相成，既可以差異化營銷，又可以相互補充，形成網格化營銷的生態圈。 區域網格：把銀行周邊或者目標范圍內的區域劃分網格，分階段、有計劃地挖掘和維護，讓每一片區都有專人負責，做到深耕細作。 行業網格：根據不同的行業劃分營銷網格，在營銷時刻根據不同行業的需求，開展營銷活動，制定營銷措施，以達到精準營銷的目的。 族群網格：族群是細分客戶的最后一道防線，年齡不同、職業不同、愛好不同……都可以成為族群網格的分類標準。 九項措施：是針對網格后的目標對象，實施不同的營銷措施，以使該目標對象成為穩定的客戶群。

網點縱深發展——以網點為單位，建立網點營銷平臺，深度挖掘客戶價值。各角色精細化分工，制定合適的工作流程，各角色之間相互聯動和配合，實現精準營銷與維護。 社區深度營造——?社區營銷不僅指物理環境中的片區開發，也同樣指對某一族群批量獲客的模式。確定社區及客群價值，客戶經理責任分工，以社區營造為切入點，溫暖獲客。 客戶密度加強——社區營銷并非單指到社區開展營銷活動，而是一種理念和觀念的轉變，從某種意義上說，未來的銀行都是社區銀行，它倡導的轉變點是：從原來服務于1萬個客戶”到“為1個客戶服務1萬次”。客戶經理重點要做的是經營客戶，讓客戶經理從賣產品到賣自己，每一個客戶經理都要成為一個甚至多個群體中的有影響力的中心人物，形成以客戶為需求的雙向金融價值鏈。 產品匹配精準?——“客戶價值產生于二次銷售以后”，第一次營銷側重于建立關系，反復交叉銷售將會實現更大獲利，這也是網格化營銷的重要理念。 員工成長計劃——所有的咨詢方案和營銷提升方案都是以重新訓練勞動力為前提，客戶經理能力提升是業績增長的核心。因此，在項目中為每一位營銷人員制定成長計劃。 特色發展策略——營銷戰術“標準化+特色化”，在營銷思維的培養中有套路，有理念，但在戰術上本土化，結合周邊客群的特點開展營銷。找準網點定位，突出特色經營。一點一策、一格一策，精準營銷。 異業聯盟覆蓋——客群的置換與批量采集，是深度營銷的基礎，也是互聯網思維下的營銷行動。為了達到批量獲得客群的目的，一是擴大商戶聯盟，搭建銀商平臺，實現共贏。二是異業聯盟的嫁接：融入協會、商會等，借助現有的客群平臺拓展優質客戶。 線上線下響應——互聯網時代的營銷革命，通過線上活動、互聯網獲客模式，批量獲得客戶，并通過線下營銷行動將客戶篩選并深度挖掘。 上下聯動營銷——總行搭建高層次營銷平臺，支行發起主攻，形成前中后臺協同作戰的態勢。

繪制網格找到目標客群

網格化營銷就是基于特定網格客群的精準營銷。那么如何繪制網格，找到目標客群，從而做到戶戶入網、人人進格、村村驗收、街街覆蓋的網絡格局呢？下面，給大家從三個層面進行解說。 一階段：前期準備總行層面成立“網格化”戰略落地專項小組，挑選優秀員工全程跟學，領導及部門負責人詳細了解項目，明確總行戰略定位、經營定位、管理定位，目標可行性分析、項目難點分析等。 二階段：頂層模式搭建制定網格化管理辦法，打造網格化營銷體系，實施具體戰略規劃，定格、定崗、定則，從而實現各小組目標。 三階段：“網格化”落地輔導通過村村通、金融夜校、整村授信等構建農村生態金融版圖，并根據輔導網點市場和客戶特征，分類營銷，并分3步固化保障外拓效果。

賦能科技管理系統

搭建智能銀行管理平臺賦能科技管理系統技術的飛速發展，不僅深刻改變了人們的生活習慣，也使銀行服務形態產生了巨大變革。智能銀行是未來銀行服務的發展方向，更是銀行建設從線下走向線上的必經階段。下面，結合時代發展，平臺搭建系統經驗，分別從總行、支行、客戶經理三個層面進行分類闡述。 總行業務管理工具 1、目標管理工具 年度總目標：存款、貸款、不良清收、中間業務、利潤、客戶維護…… 任務分解和下發，按季度、月度分解給各個支行，并在系統中下發；完成情況匯總統計，為下一年制定戰略目標提供數據支撐。 2、總行業務指導工具： 總行產品設計和管理；總行全局活動策劃（如：開門紅、春雷行動、夏日風暴、冬日送溫暖）；客戶經理固定任務編輯和下發；客戶經理展業模板、話術編輯和下發。 3、執行監督工具： 年度目標、任務完成進度監督、任務進度統計、進度可視化視圖、任務滯后提醒、績效匯總、業績和獎懲兌現。 支行的執行和統計分析工具—3明 1、片區明系統能清楚分析每個營銷片區的狀況，為支行鎖定營銷的重點區域，指明工作方向。 2、客戶明 系統能為每個客戶“畫像”，實現從“不分客戶群體”的“大水漫灌”式營銷，到“精選客戶群體”的精準營銷。 3、進度明 系統能夠統計客戶經理的工作進度。便于支行行長對人員進行工作效率和業績的精確衡量和定向督導。 客戶經理精準營銷工具 針對“怎么營銷”，系統自動推薦最佳的營銷方式和頻次。營銷頻次就是客戶經理對于高端、核心、基礎客戶要做到每月回訪幾次、每季度回訪幾次、每年回訪幾次。未來，銀行網點網格化營銷管理將是銀行線下平臺主要運營方式之一，只有搭建完善的網格化營銷管理系統，才能更好的拓展客戶，實現以客戶體驗為中心的新興轉型。

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