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銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心結”，才能實現成交。

在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法，希望能夠幫助大家在金九銀十促銷活動中提高客戶成交率。 1、顧客說：我要考慮一下 對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來 ①詢問法：通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。 話術：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ ②假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。 話術：顧客先生，您一定對我們的產品很感興趣。如果您現在交定金，可以獲得xx品牌1999元的3D環保椰棕墊。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），你們那個小區的業主很多都在我們這里交了定金，名額是有限的，如果您不及時決定下來，就會錯失這次全年力度最大的活動了，我也會替你覺得惋惜。 ③直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。 話術：顧客先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 2、顧客說：太貴了 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴 ①比較法：與同類產品進行比較。 話術：顧客先生，您很有眼光，選的都是品牌。不過每個品牌的產品定位、售后服務和產品細節都還是區別的。您今天既然來了，更應該好好了解一下我們xx品牌的產品，這樣你就不會覺得貴了。 ②拆分法：給顧客把產品拆開。 話術：顧客先生，你現在走的已經是我們的優惠套餐活動。16800的20M2可以做10件左右的家具，這樣算下來其實每家家具也才1600元左右，很劃算的。你覺得呢。 ③成本分析法：通過計算公司的運營成本投入及支出，讓客戶感受到公司的利潤并不高，最大限度消除客戶對公司的防范。 話術：產品的制造成本+公司的店鋪裝修成本+每月店鋪租金成本+店鋪樣板定期更新換樣費用+員工每月工資支出+廣告投入+水電燈油火蠟+還有其它難以計算的成本等等，我們公司自己實際利潤本身就是很低的，何況最近公司還給了那么大的優惠力度，我們現在走的路線是犧牲利潤來獲取市場，畢竟只有廣大業主朋友用我們xx品牌的都覺得好，才會介紹新的客戶來定我們的家具。 ④贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。 話術：先生，一看您，就知道平時很注重生活品質。也是一位很有生活品位的人。不好的產品你一定也看不上，你現在看的這款系列就是我們店面最高端的系列，很符合你的品位。 3、顧客說：能不能便宜一些 對策：價格是價值的體現，便宜無好貨 ①得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 話術：顧客先生，購買家具就是一項投資，一次性投資到位，未來在使用過程中就能避免很多的麻煩和問題。更何況這是我們自己的家，將來要住10年甚至更久時間。除了價格，我們更重要的是看全屋方案是否讓你滿意，是否符合你家戶型的空間，是否能滿足你和家人的使用需求，價值決定價格。 ②底牌法：這個價位是最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。 話術：顧客先生，xx品牌作為一線品牌，所有的活動都是公司統一發文執行的。現在的這個活動也是總部最大的讓利了。如果我們私自更改，就是擾亂市場，公司是要罰款的。而且我們的訂單也下到公司。有單簽，我們肯定愿意簽，但總不能讓老板罰錢吧。我也只是打工的。希望你們理解。 ③誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 話術：顧客先生，您所說的可能是真的，畢竟，在這個社會上，我們每個人都希望以最低的價格得到最高品質的產品或服務。但我們（都知道一個事實，最廉價的產品或服務通常都不是十分滿意，你說是嗎?(你曾經有過為了便宜購買東西而后悔的經歷嗎？ 4、顧客說：別的地方更便宜 對策：服務有價 ①分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。 話術：顧客先生，大部分人投資購買什么產品都會考慮三個因素： 1、最高品質的產品； 2、最好的服務； 3、最低的價格但事實上，我們從來沒有發現，任何公司能夠以最低的價格提供最高品質的產品或服務，有時候，我們多投資一點點來獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說是不是? ②轉向法：不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。 話術：我從未發現：哪家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我XX（親戚或朋友）上周在他們那里買了XX，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度也不好…… 5、顧客說：沒有預算（沒有錢） 對策：制度是死的，人是活的，沒有條件可以創造條件 ①前瞻法：將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。 話術：顧客先生，一看就覺得您很細心。預算其實只是一個大概。你會發現我們在購買東西的過程中，都會超出預算，因為我們一定是選擇自己喜歡的產品，而不是通過價格來去將就我們的選擇。您覺得呢？ ②攻心法：反復強調活動的優惠力度很大，告訴顧客這次購買可以節省多少錢，要通過顧客占便宜的心理，不斷刺激顧客的購買欲。 話術：顧客先生，你很幽默呢。你這么講那我現在就應該去鉆地洞了。至少你們都有房子了。不過我也能理解，因為買房子花了很多錢，現在我們才更要把錢花在刀刃上了。這次的活動你正好趕上了，至少能幫你節省5千左右呢，現在定就劃算了。 6、顧客說：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定 ①投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ 話術：顧客先生，我們要看未來安裝在你的家里之后的體驗感，購買定制家具就是一種投資，我們一定是找風險低來投資。好萊客的定位就是中高端，我們不僅體現在價格，更注重的是品質、環保和服務，也是做口碑的。你覺得我們會拿顧客的利益開玩笑嗎？ ②反駁法：利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。 話術：您是位眼光獨到的人，您肯定不會懷疑自己眼光？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？第一眼看見的往往是最喜歡最深刻。 ③肯定法：值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。 7、顧客說：不，我不要…… 對策：我的字典了里沒有“不”字 ①樹立自信：銷售過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講假話。而是通過真誠表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為我們是專家。信賴達成交易。 話術：顧客總覺得我們做銷售都是在老王賣瓜自賣自夸。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。我告訴顧客的一定是標準和好處。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。 ②角色互換法：通過與客戶進行角色互換，讓雙方站在彼此的立場去考慮問題，達到相互理解的狀態，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。 話術：顧客先生，我非常理解您的想法，如果我是您可能也會這樣要求，畢竟這年頭誰掙錢都不容易。但是，我能給您的優惠都給您了，能送的也送了，我除了用心去給咱們家做好一點，其他的真無能為力，此時此刻，您如果是我您會怎么做呢？ ③死磨法：我們說堅持就是勝利，在銷售的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地提防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。 話術：顧客先生，您還有什么不清楚的嗎，您還有什么想了解的嗎，您對我的服務滿意嗎？如果沒有，今天就可以確定下來了。這樣您就不用在花時間在選家具上了，選擇xx品牌就是幫您省心省力錢省時。結語方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導購在日常銷售過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當出現顧客提出疑義的情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！

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