5月2日，擁有5300余家線下門店的國內最大水果連鎖店——百果園在港交所發布招股書。5月6日，某微博博主發布一則關于“暗訪百果園“的視頻，據百果園次日凌晨發布的聲明，其承認兩家位于成都的涉事門店“將水果違規分級、售賣隔夜果切水果、故意躲避總部檢查“的情況屬實，并向公眾致歉。
對照百果園招股書所披露的數據，一個直觀感受是：水果零售，真不是一樁好賺錢的生意。
1）業績在18年曾超100億元、19/20年下滑、21年才恢復至三年前水平（若統計口徑一致）
2）業績持平，但店鋪數已從18年的3581家增長到5300余家
3）毛利率從9.8%提升至11.2%，是因為提升了對加盟商的售價；規模效應對毛利貢獻不明顯
4）獲外部超25億元融資、但未能鞏固優勢，受即時電商/社區團購等新興渠道沖擊大
5）過去三年，洪九果品作為上游批發商，業績增4倍，營收與百果園相當，但營業利潤多10億，目前估值為約76億元；阿里巴巴在2020年C+輪入股洪九8%的股份，當時其投后估值73.9億元
6）百果園擬IPO前最后輪次估值為120億元；天圖已收回前期投資，且仍持有10.74%的股份
簡言之：總部沒賺到什么錢，單店營收在下滑，在這種情況下，又有多少加盟商能賺到錢？這要打一個問號。——雖然“好吃不貴”是其價值主張，但售價普遍較競品高出一截。
（過去三年，百果園毛利在10%上下）
a 經營模式之變
百果園2021年營業利潤近3億元，而從：1）特許權使用費及特許經營收入 、2）會員收入、3）其他（加盟門店系統維護費之收入）上述三項中獲得的收入為2.98億元。上述業務為100%毛利，換言之，賣100億的水果本身并沒有賺到什么錢，賺的是做特許加盟和會員費的錢。
如果這個模型要持續，就需要不斷擴張，但一線城市已略顯飽和，表現在一線城市門店占比在降低。百果園稱“繼續于一二線城市滲透，同時于更多低線城市探索市場機會，2021年有43%自行管理的加盟新店開在三線及以下城市”。但高價水果在三四線能獲得多少市場，這本身也是一大疑問。
（2021年，收取加盟店的特許經營費+會員年費與營業利潤相當）
這里還衍生出一個問題：即百果園的經營模式。
從招股書看來，百果園目前是純輕資產運行的模式。截止招股書披露時點，線下門店網絡共擁有5351家門店，分布在22個省市的超過130個超市。其中5336 家為加盟門店，占比99.7%；只有15 家門店為直營店，分布在北京、上海和深圳。
這顯然是受資本市場青睞的一種商業模式。但且慢，百果園最初并不是此種生意形態。翻查了2015年由前同事采寫的關于百果園的報道（http://www.kesum.com/kdzd/sj/201507/165442.html），其中詳述了經營的變革之路：
1. 在正式成立百果園之前，創始人余惠勇賣了5年蘋果。方法是：通過談下37家賣水果的街邊小店，讓它們成為自己的蘋果直銷點。
2. 2004年，在深圳開出第1家店，即百果園的雛形。
3. 從第6家店開始，發現雖然生意不錯，但始終在虧錢，“開始考慮應該有加盟模式，而不是全直營”。
4. 此后卻發現，長期加盟，會成為百果園整體財務的累贅。歸因是“加盟店的選址、裝修和供應貨物都由百果園全權負責，而后者從中只收取6%的服務費用，如果把服務費從6%提高到15%，百果園就能賺錢了，但加盟店肯定就很難了”——余惠勇計算后發現加盟店模式是走不通的。
5. 到2007年，余惠勇已經往百果園投了近2000萬元。也是從那時候開始，其意識到繼續虧損投錢不是辦法，開始逐漸回購70多家加盟店，并重新探索直營店的經營模式。——“從2008年開始，百果園當年就實現了盈利。由于內部設有單獨的裝修設計和選址部門，百果園每家店的開店成本都被有效地控制在30萬元左右。而當前一批門店實現盈利，繼續開店的壓力就小了許多”。2014年全國銷售額20億元，并開始規模化盈利。（以上內容均引自：《線下仍有好生意》，第一財經周刊-2015年第26期）
6. 按照公眾號“連鎖兵法”的信息，2015年之后百果園重啟加盟，又按照加盟模式的不同，分為三個階段：2015年至2018年、2018年和2019年以后。發展加盟之后，店鋪數從2015年的1000余家增長至如今的5000余家。而前期自營的900多家店鋪則被出售。——簡單說，2018年以后的加盟方案降低了投資門檻，比如B方案，8.2萬元就可以開一家店，但后期每月要付給總部比率更高的特許經營費。據招股書，這是2018年聘請了日本咨詢公司優化后的結果。
7.在現有的模式下：5336家門店中，4382家為“自行管理”（加盟商開設，百果園監督的加盟門店）；954家為“委托管理”的加盟門店（加盟商運營，區域代理監督的加盟門店）——類似于二級代理的角色。
（以上均引自公眾號：“連鎖兵法”）
（引自2019年百果園新聞發布會：https://www.iqiyi.com/v_19rska8vhs.html#curid=2561641500_8972ea0c70b6%20%20%20%20b7cf37a87ae2abe042ca）
概括起來，直營-加盟-直營-全面加盟的不斷轉變，都是為了尋找更好盈利的途徑，也說明：水果零售確實不好賺錢。
如果說加盟店經營能力千差萬別，可直營門店單店營收也在急劇下降。自營門店收入從2019年的3658.7萬提升到2021年4829.6萬元，分別對應5家和15家店。單店營收從732萬下降到322萬。當然，不排除有一種可能是：19年自營的是地理位置更為優越的店鋪，21年保留的則是試驗型店鋪。再細算一下賬，確實在一線城市開百果園，年售300萬實際到手賺到的也不多。
據招股書，自營門店毛利27.3%，單店平均毛利計87.8萬元（1317/15=87.8）。結合一位加盟商在知乎的發帖：單月房租+水電+員工工資至少要5、6萬元，推算直營店的平均凈利潤大概只有5%（不計資金成本、前期投入的折舊等）。
（上述截圖來自知乎）
b 遠去的消費者
根據2019年百果園發布會披露的數據，在2018年其營收就突破了100億元，若和招股書的統計口徑沒有大的誤差的話，這意味著2019、2020年業績持續下滑，直至2021年才回復至3年前的水平。
是消費者都不買水果了嗎？并不是。
同期在港交所披露招股書的“洪九果品”在過去3年營收實現了跨越式發展。從19年的21億元到21年的103億元，增長了4倍。實話說，之前并沒有聽說過這家公司，翻了招股書才發現它是阿里巴巴、永輝等的背后供貨商，“按照2021年的銷售收入計，是中國最大的榴蓮分銷商，以及火龍果、山竹及龍眼的前五大分銷商”。機構投資者包括阿里巴巴、中國農墾產業基金、華人文化、深創投等。2021年，對阿里巴巴的營收占其總收入的3.8%。洪九果品整體毛利率要優于百果園5個百分點。在營收同等規模的情況下，經營利潤更是超出百果園10個億之多（13.25億元 VS 3億元）。
從洪九果品各渠道的收入細分情況來看：新興渠道從19年到21年，增加了16.6億元；傳統商超渠道增加了10.5億元。看回自己的百果園賬戶，20年疫情時買了百果心享的付費會員、充了幾百元，到今年還剩一百多。
以叮咚/每日優鮮/樸樸為代表的即時電商、美團優選為代表的社區團購、盒馬/錢大媽/肉聯幫為代表的社區生鮮連鎖店，每一家都賣水果，市場競爭空前，百果園業績平平并不難理解。
個人體會是，百果園性價比明顯在變低。蘋果這種耐放的一般京東整箱買，選品質山姆更優，其余則通過即時電商買菜/生鮮時順手買。除非是走親訪友這種場景，此外沒有特別需要去百果園的理由，畢竟“貴且普通”。
（新興零售指以社區團購、社區生鮮連鎖店及即時電商——可視為百果園的直接競爭對手，洪九對新興零售的營收從19年的4.71億元提升至21.3億元）
（社區團購對收入貢獻大，以上均引自洪九果品招股書）
多加一句：哪怕是與A股已上市、體量小得多的“宏輝果蔬”相比，百果園的財務狀況都顯得贏弱。宏輝2021年營收9.7億元，凈利潤0.47億元，且是在相比19年、20年業績明顯下滑的情況下。結論是，在水果這個品類，零售還不如批發賺錢。
除了洪九，佳沃鑫榮懋（2021年營收過百億）、佳農（香蕉大王，2018年營業收入56.06億元、歸母凈利潤1.446億元）也是大型水果批發商，并有上市計劃。前者對自身的定位介紹中稱“在全國40個國家和地區開展水果業務；通過定植、收購、合作、參股等方式鏈接國內100多個水果種植基地”，后者同時經營農產品出口。
（引自宏輝果蔬2021年年度報告）
c 多輪融資并未鞏固競爭優勢
盡管百果園已獲多輪外部融資，自身亦有并購果多美、一米鮮（一米鮮創始人焦躍現為百果園副總裁）；海陽津成泰、優農道等上游企業，但從財務數據，沒有看出這對其成本降低、或者規模化擴張方面帶來的顯性的作用（至少19年后情況是如此；2015年首次獲天圖投資，15年至19年間缺乏數據參考）。
招股書P345頁稱加盟門店的毛利率從2019年的6.8%、2020年的7.1%提升到2021年的9.2%，緣由是“提高對加盟商的售價”（看到這，不禁為加盟商捏了把汗）。考慮到其他業務毛利變化不大，可以推測，百果園整體毛利從9.8%提升到11.2%，也是源于加盟門店毛利的提升。換言之，營收從2019年近90億元提升到2021年的近103億元，規模提升并未有效帶動毛利的提升。另一個細節：“2019年以前，最大加盟商運營門店119家；2019年之后，最大加盟商運營門店49家”。
所以，不好賺錢，對于總部來說如此，對于區域代理、加盟商來說也同樣。
（據招股書整理，除標注“——”代表股權轉移方向外，均為公司股東轉向對手方）
d 大生鮮，難突圍
2020年疫情期間注意到百果園上線的生鮮業務《在百果園下單買了兩次菜，發現了這些bug》，并用了多次。但是因為它“次日達”的特點，此后在“補貼換市場”的即時電商/社區團購的沖擊下，顯得缺乏還手之力。
百果園的優勢在于履約成本更低：門店作為前置倉、次日達庫存可控，但大生鮮更依賴供應鏈的規模效應。據其招股書中披露線上渠道的毛利率變化：2019年的2.8%，2020年-4.9%，2021年-0.4%，而叮咚買菜2021年毛利為20.1%，每日優鮮2020年毛利19.42%。
百果園曾通過極具創新性的“三無退貨”贏得了市場的口碑，但在當下激烈的競爭環境之下，如何突破商業模式的瓶頸：貴價水果在三四線城市缺乏競爭力——下沉有阻力、一線城市受新興渠道沖擊大——業績增長缺支撐、供應鏈對毛利提升不明顯，顯得任重而道遠。
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