不知道大家有沒有想過一個問題,幾位頭部主播為什么有這么多觀眾喜歡看他們的直播?
明明是相同的商品,相同的價格,為什么他們直播銷售數據就是高于其他主播?
難道,是因為明星效應聚集了更多的關注度?
拿身邊同事舉例,就有將近半數的女生每晚都會看某主播直播帶貨。甚至,前一天晚上直播中賣了什么商品,都能在辦公室成為談資!
誠然,如果能將普通的商品通過主播的包裝,變得叫人“欲罷不能”本身也是一種本事。
商品是主播與觀眾間共同聚焦點,不論直播行業還是主播職業,變現方式已經越來越直接。但是商品作為架起主播與觀眾之間的橋梁,在直播中都無時無刻不是雙方關注的共同點,從引導關注、主播介紹、再到最終下單,這是一個完整的直播銷售轉化邏輯。在光鮮的商品銷量背后,卻隱藏著鮮為人知的“商品介紹3步驟”。
商品介紹3步驟
1.引發直播間觀眾注意
主播在介紹商品前,首先要將直播間內觀眾們的目標聚焦到主播和即將上架的商品身上。那么,此時優秀的主播往往會通過2種方式去吸引觀眾注意。
引發目標關注:我們經常可以聽到在李佳琦或薇婭的直播時,當有下一款商品即將上架時,往往都會聽到激情澎湃的一段話:“直播間的寶寶們,冬季需要補水的女生們(人群)聽好了,接下來上架的保濕補水面膜(商品)就非常適合你們哦!”
營造恐懼訴求:“直播間的寶寶們注意了,直播間里是不是有很多粉絲出現過洗頭時一抓掉一把頭發的困擾(情況),不知道如何是好?如果有這種情況的粉絲,可以在彈幕中扣1。要知道這種情況嚴重的話會出現M字頭或者地中海(情況),那么接下來這款防脫發液(商品),可以完全解決你們的煩惱!”
2.商品詳情全維度介紹
商品介紹法
當成功引起直播間內觀眾的注意力后,接下來就是商品上架的講解環節。在講解商品時,很多新人主播都會出現沒有條理性的介紹商品賣點。試想一下,你作為觀眾是想聽“無腦胡吹”還是一個“具有吸力的故事”?
這里給大家介紹一種“萬能銷售介紹法則”FABE
FABE,是通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。
舉例模擬主播使用FABE去介紹一款榨汁機
場景模擬:
【F:首先:我們從榨汁機的技術特點開始引入,讓觀眾對商品在第一時間留下標簽印象】
主播:今天給大家帶來的X品牌破壁機,具有4大技術聲源降噪、3步完成自動清潔、8大菜單及0.3-1L的自由選擇容量。
【A:如果只介紹技術特點是不是太單調了,我們還需要通過技術特點去引出商品賣點】
主播:這款產品的優點是,超級靜音、解放雙手自動清潔、滿足多種家庭的料理需求。
【B:只是這樣的話,觀眾很難產生共鳴,這時我們需要具體的場景化凸顯商品特點】
主播:就拿我舉例子,記得以前小時候的老式豆漿機聲音異常的大,所以每天早上叫醒我起床都不是鬧鐘,而是家里面的豆漿機。如果今天直播間粉絲有早上喝豆漿,又嫌外面買的不健康想要自己做,你們可以看看這款破壁機。
【E:最后在直播間內通過舉證的方式,去證明之前闡述的商品特點及優勢】
主播:接下來,我給大家現場演示做一杯新鮮的豆漿。
3.引導成交的五步法則
主播完成,引發關注、商品介紹和展示之后,最后一錘定音的步驟就是引導直播間內觀眾下單購買。這里總結五步銷售法,助力主播完成最后引導下單操作。
舉例模擬主播,利用五步銷售法引導觀眾成交防曬霜
場景模擬:
【提出問題:首先,針對商品可以根據用途或賣點提出場景化假設】
主播:夏天這個季節紫外線非常強烈,是不是很多寶寶都容易曬黑甚至曬傷?
【放大問題:其次,把自己提出的問題結合商品,放大或夸張化描述】
主播:俗話說一白遮百丑,等到皮膚曬黑了就會變得不好看了再去貴價的美白精華得不償失。
【引入產品:然后,把解決問題作為出發點,順勢帶出你需要提供的商品】
主播:所以防曬就凸顯重要,防曬方式有很多,但是今天直播間推出一款XX防曬霜。
【提升高度:再通過,之前夸張話的描述帶出你介紹商品的賣點并且加以對比提升高度】
主播:該款產品使用膚感非常清爽不粘膩,而且大容量非常適合每天都需要防曬的寶寶們。
【降低門檻:最后,主播大力宣導優惠力度并且加以說明直播間特惠價格制造稀缺性】
主播:那么這款商品日常專柜價格XXX元,但是今天直播間最低專享價僅需XX元,限量XX個搶完即止!
時至今日,不管你是頂流明星亦或是流量小生,要證明你的人氣是否在線,去一趟頂流帶貨主播的直播間就是最好的檢驗方式。
所以,在當今明星都來搶主播飯碗的年代,作為一個新人主播學習直播最新的實戰技巧是十分必要的!
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