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不知道大家有沒有想過一個問題，幾位頭部主播為什么有這么多觀眾喜歡看他們的直播? 明明是相同的商品，相同的價格，為什么他們直播銷售數據就是高于其他主播? 難道，是因為明星效應聚集了更多的關注度? 拿身邊同事舉例，就有將近半數的女生每晚都會看某主播直播帶貨。甚至，前一天晚上直播中賣了什么商品，都能在辦公室成為談資!

誠然，如果能將普通的商品通過主播的包裝，變得叫人“欲罷不能”本身也是一種本事。商品是主播與觀眾間共同聚焦點，不論直播行業還是主播職業，變現方式已經越來越直接。但是商品作為架起主播與觀眾之間的橋梁，在直播中都無時無刻不是雙方關注的共同點，從引導關注、主播介紹、再到最終下單，這是一個完整的直播銷售轉化邏輯。在光鮮的商品銷量背后，卻隱藏著鮮為人知的“商品介紹3步驟”。商品介紹3步驟 1.引發直播間觀眾注意主播在介紹商品前，首先要將直播間內觀眾們的目標聚焦到主播和即將上架的商品身上。那么，此時優秀的主播往往會通過2種方式去吸引觀眾注意。

引發目標關注：我們經常可以聽到在李佳琦或薇婭的直播時，當有下一款商品即將上架時，往往都會聽到激情澎湃的一段話：“直播間的寶寶們，冬季需要補水的女生們(人群)聽好了，接下來上架的保濕補水面膜(商品)就非常適合你們哦!” 營造恐懼訴求：“直播間的寶寶們注意了，直播間里是不是有很多粉絲出現過洗頭時一抓掉一把頭發的困擾(情況)，不知道如何是好?如果有這種情況的粉絲，可以在彈幕中扣1。要知道這種情況嚴重的話會出現M字頭或者地中海(情況)，那么接下來這款防脫發液(商品)，可以完全解決你們的煩惱!” 2.商品詳情全維度介紹商品介紹法當成功引起直播間內觀眾的注意力后，接下來就是商品上架的講解環節。在講解商品時，很多新人主播都會出現沒有條理性的介紹商品賣點。試想一下，你作為觀眾是想聽“無腦胡吹”還是一個“具有吸力的故事”? 這里給大家介紹一種“萬能銷售介紹法則”FABE

FABE，是通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。舉例模擬主播使用FABE去介紹一款榨汁機場景模擬：【F：首先：我們從榨汁機的技術特點開始引入，讓觀眾對商品在第一時間留下標簽印象】主播：今天給大家帶來的X品牌破壁機，具有4大技術聲源降噪、3步完成自動清潔、8大菜單及0.3-1L的自由選擇容量。【A：如果只介紹技術特點是不是太單調了，我們還需要通過技術特點去引出商品賣點】主播：這款產品的優點是，超級靜音、解放雙手自動清潔、滿足多種家庭的料理需求。【B：只是這樣的話，觀眾很難產生共鳴，這時我們需要具體的場景化凸顯商品特點】主播：就拿我舉例子，記得以前小時候的老式豆漿機聲音異常的大，所以每天早上叫醒我起床都不是鬧鐘，而是家里面的豆漿機。如果今天直播間粉絲有早上喝豆漿，又嫌外面買的不健康想要自己做，你們可以看看這款破壁機。【E：最后在直播間內通過舉證的方式，去證明之前闡述的商品特點及優勢】主播：接下來，我給大家現場演示做一杯新鮮的豆漿。 3.引導成交的五步法則主播完成，引發關注、商品介紹和展示之后，最后一錘定音的步驟就是引導直播間內觀眾下單購買。這里總結五步銷售法，助力主播完成最后引導下單操作。舉例模擬主播，利用五步銷售法引導觀眾成交防曬霜

場景模擬：【提出問題：首先，針對商品可以根據用途或賣點提出場景化假設】主播：夏天這個季節紫外線非常強烈，是不是很多寶寶都容易曬黑甚至曬傷? 【放大問題：其次，把自己提出的問題結合商品，放大或夸張化描述】主播：俗話說一白遮百丑，等到皮膚曬黑了就會變得不好看了再去貴價的美白精華得不償失。【引入產品：然后，把解決問題作為出發點，順勢帶出你需要提供的商品】主播：所以防曬就凸顯重要，防曬方式有很多，但是今天直播間推出一款XX防曬霜。【提升高度：再通過，之前夸張話的描述帶出你介紹商品的賣點并且加以對比提升高度】主播：該款產品使用膚感非常清爽不粘膩，而且大容量非常適合每天都需要防曬的寶寶們。【降低門檻：最后，主播大力宣導優惠力度并且加以說明直播間特惠價格制造稀缺性】主播：那么這款商品日常專柜價格XXX元，但是今天直播間最低專享價僅需XX元，限量XX個搶完即止! 時至今日，不管你是頂流明星亦或是流量小生，要證明你的人氣是否在線，去一趟頂流帶貨主播的直播間就是最好的檢驗方式。所以，在當今明星都來搶主播飯碗的年代，作為一個新人主播學習直播最新的實戰技巧是十分必要的!

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