如果說亞馬遜在電商領(lǐng)域建立了帝國，利用競(jìng)價(jià)排名機(jī)制，讓商家付費(fèi)，Shopify 則正在利用獨(dú)立站武裝叛軍：中小商家只需要從 Facebook，TikTok 等平臺(tái)上購買流量，并讓用戶完成購買，其他所有事（包括店鋪維護(hù)、物流、金融、倉儲(chǔ)配送等）都由 Shopify 負(fù)責(zé)。

這意味著中小商家不再需要依賴亞馬遜這樣的中心化電商，也能夠建立自己的店鋪和品牌 , 形成自己的流量池。據(jù) eMarketer 數(shù)據(jù)，Shopify 2020 年占美國所有零售電子商務(wù)銷售額的 5.9%，僅次于亞馬遜 37.3% 的份額。截至發(fā)稿，Shopify 市值接近 1400 億美元，是全球第一大獨(dú)立站。

在中國，和 Shopify 模式最相似的是 SaaS 服務(wù)商有贊，但距離 Shopify 最近的，可能是行云集團(tuán)。

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從服務(wù)代購、微商做起

對(duì)接上游供應(yīng)商與下游中小商家

與 Shopify 不同的是，行云從進(jìn)口電商供應(yīng)鏈起家，正在擴(kuò)展海外獨(dú)立站，從后往前打，而 Shopify 則在幫助了 175 萬中小商戶建立獨(dú)立店鋪之后，開始逐步提供供應(yīng)鏈服務(wù)，即從前往后打。

但從交易規(guī)模，用戶體量來看，行云仍處在起步階段。據(jù)財(cái)報(bào)，2020 年 Shopify 總收入 29.295 億美元，近 7 成來自金融、支付、物流等非 SaaS 商業(yè)解決方案。行云去年平臺(tái)交易額為 230 億元，今年目標(biāo)達(dá)到 400 億元。

行云平臺(tái)對(duì)接的是上游供應(yīng)商和下游中小商家。消費(fèi)者在中小商家下單后，這個(gè)訂單被行云匹配給上游供應(yīng)商，運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、申報(bào)關(guān)稅等履約服務(wù)全部由行云完成，貨品直接從上游供應(yīng)商一件代發(fā)到消費(fèi)者手中。

（圖：行云供應(yīng)鏈平臺(tái) “行云貨倉” 產(chǎn)品界面）

《晚點(diǎn) LatePost》了解到，行云集團(tuán)于 4 月完成了新一輪 6 億美元融資，投后估值超過 20 億美元。這是過去一年，跨境電商服務(wù)商在一級(jí)市場(chǎng)拿到的最大一筆錢，在未上市的跨境 SaaS 服務(wù)商中，行云估值也已經(jīng)最高。

投資方也幾乎包括了所有關(guān)注該領(lǐng)域的基金，由云鋒基金領(lǐng)投，凱欣資本、嘉實(shí)投資聯(lián)合領(lǐng)投，天行者資本、波士頓投資、凱思博、未來資產(chǎn)、大華創(chuàng)投、老股東經(jīng)緯中國、五源資本、元禾辰坤、弘暉資本等跟投。

目前，行云服務(wù)了超過 20 萬中小商家，以及京東、天貓國際、小紅書、得物等平臺(tái)，在全球 70 多個(gè)國家有合作倉庫與物流方。通過幫助上游供應(yīng)商賣貨，根據(jù)供需情況動(dòng)態(tài)定價(jià)，熱門商品向下游抽成，冷門商品向上游抽成，抽成比例在 2% 左右，在成立第二年就實(shí)現(xiàn)了盈利。

這個(gè)模式在創(chuàng)立之初并不被看好，當(dāng)平臺(tái)規(guī)模較小，中小商戶單量不大的時(shí)候，上游供應(yīng)商不會(huì)給出批發(fā)價(jià)格，履約成本也難以攤薄。

此前供應(yīng)鏈平臺(tái)做進(jìn)口的模式是，先從上游供應(yīng)商批發(fā)一批貨，由于量足夠大，因此能拿到比較便宜的價(jià)格，然后再把這批貨加價(jià) 10%-15% 賣給中小商家，賺差價(jià)和商家會(huì)員費(fèi)。憑借此模式，2015 年，進(jìn)口供應(yīng)鏈平臺(tái)海豚供應(yīng)鏈在行業(yè)做到了第一。

（圖：跨境電商的主要流通環(huán)節(jié)）

但王維看到了其中的機(jī)會(huì)，只要能夠把平臺(tái)規(guī)模做大，證明了自己的賣貨能力，就能吸引來更多的上游供應(yīng)商，拿到更便宜的貨品。

2015 年，他還在中興通訊任供應(yīng)鏈海外事業(yè)部總經(jīng)理，中興通訊當(dāng)時(shí)也需要給不少淘寶店供貨，中國客戶要求中興提供報(bào)關(guān)、物流、倉儲(chǔ)等服務(wù)，王維覺得，憑自己在 80 多個(gè)國家積累的當(dāng)?shù)毓?yīng)商資源，政府關(guān)系等，能直接讓供應(yīng)商和中小商家對(duì)接，省去中間的層層加價(jià)環(huán)節(jié)。

王維2014年底離職后開始創(chuàng)業(yè)，馬上開始搭建網(wǎng)站模型，2015年3月成立行云，自己任CEO兼CTO。

他也曾考慮過短視頻等創(chuàng)業(yè)方向，但發(fā)現(xiàn)自己沒有互聯(lián)網(wǎng)大廠背景，連招個(gè)有互聯(lián)網(wǎng)背景的員工都不容易，自己在中興通訊海外事業(yè)部工作近十年，最擅長的還是干海外供應(yīng)鏈。

為了招攬第一批中小商家，行云的商品價(jià)格也僅高出供應(yīng)商批發(fā)價(jià)的 2%（以平臺(tái)服務(wù)費(fèi)體現(xiàn)），競(jìng)爭對(duì)手則加價(jià) 10%-15%。就這樣，行云踩中了當(dāng)時(shí)的代購、微商紅利，找到了種子用戶。

接下來，為了撬動(dòng)供應(yīng)商，行云幫助供應(yīng)商解決了賬期長的痛點(diǎn)，此前，下游經(jīng)銷商往往需要 1-3 個(gè)月才能支付給上游供應(yīng)商貨款，即所謂賬期。

行云的做法是，作為貨物監(jiān)管擔(dān)保方，用以往交易數(shù)據(jù)向金融公司證明這批貨物大可能可以賣出去，讓金融公司借錢給供應(yīng)商，平臺(tái)從中小商家收來了貨款之后，就還給金融公司，并由供貨商支付利息，這樣供應(yīng)商可以盡快周轉(zhuǎn)資金，繼續(xù)進(jìn)貨，平臺(tái)也不需要支出資金。

除了幫供應(yīng)商解決了賬期問題之外，抽成少是行云的另一個(gè)差異點(diǎn)。成立初期，平臺(tái)僅向上下游抽成 1% 左右，成立六年后，才漲到 2% 左右?！爸灰軒退麄儼沿涃u掉，這點(diǎn)錢對(duì)他們來說可以忽略不計(jì)。” 王維說。

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進(jìn)口供應(yīng)鏈的天花板不高

但出海也是個(gè)擁擠賽道

目前，行云覆蓋了 70 多個(gè)國家和地區(qū)的 3000 多個(gè)品牌，包括花王、LG、蘭蔻、Swisse、LAMY 等，SKU 數(shù)達(dá)到 5 萬個(gè)，品類也從母嬰擴(kuò)展到了美妝個(gè)護(hù)、食品保健、潮牌等。

之所以選擇將海外大牌進(jìn)口，而不是將國內(nèi)產(chǎn)品出口，是因?yàn)橥蹙S相信進(jìn)口品牌更有勢(shì)能，上游供應(yīng)商更有稀缺性；且進(jìn)口供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)長，涉及跨境物流、申報(bào)關(guān)稅合規(guī)等環(huán)節(jié)，中小商家的難以承擔(dān)成本。

在國內(nèi)，已經(jīng)有義烏小商品市場(chǎng)這種成熟的上游供應(yīng)商，國內(nèi)物流、倉儲(chǔ)等服務(wù)已經(jīng)有四通一達(dá)，供應(yīng)鏈平臺(tái)的生存空間不大。

即使覆蓋了如此多品牌，王維也堅(jiān)持，接下來始終都不會(huì)直接面向消費(fèi)者做平臺(tái)。行云想做的不是 “從消費(fèi)者那里賺到更多的錢”，而是 “幫助品牌供應(yīng)商賣出盡可能多的貨”。

在他看來，服務(wù)中小商家平臺(tái)有自身的價(jià)值，“To C 就是從消費(fèi)者的這個(gè)大蛋糕里，豎直地切下來一塊放到自己的盤子里；而 To B 就是從蛋糕中間攔腰一刀，切下來一層。薄，但是也不少?！?/p>

但就進(jìn)口供應(yīng)鏈模式來說，天花板并不高。

據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)，2020 年我國跨境電商進(jìn)出口 1.69 萬億元，其中進(jìn)口 0.57 萬億元；一般貿(mào)易進(jìn)出口 19.25 萬億元，其中進(jìn)口 8.6 萬億元，兩者區(qū)別主要在于征稅方式，前者針對(duì)個(gè)人征收增值稅、消費(fèi)稅，后者針對(duì)企業(yè)或個(gè)人征收關(guān)稅、增值稅、消費(fèi)稅。

行云平臺(tái)的貨品主要包括以上兩類，2020 年交易額 230 億元，占進(jìn)口跨境電商及一般貿(mào)易總值約 2.5%，已經(jīng)是行業(yè)第一，行業(yè)第二名交易額僅在數(shù)十億元。

京東、天貓國際這樣的大商家都在自建供應(yīng)鏈。今年天貓國際已經(jīng)聯(lián)合菜鳥開通了從海外 40 多個(gè)國家和地區(qū)直達(dá)中國的 1500 條線路，部署的保稅倉達(dá) 170 萬平米。行云這樣的供應(yīng)鏈平臺(tái)只是補(bǔ)充。

而大的經(jīng)銷商最主要的銷售渠道是天貓、京東等平臺(tái)旗艦店，其次是線下專柜，通過行云平臺(tái)觸達(dá)的中小商家，也只是補(bǔ)充渠道。

其次，行云的跨境模式退貨成本較高，中小商家退貨后轉(zhuǎn)入行云保稅售后倉，申請(qǐng)退回稅款，再轉(zhuǎn)回上游供應(yīng)商。這就意味著行云沒辦法擴(kuò)展到服裝、生鮮等品類，這類商品沒有統(tǒng)一市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，款式、規(guī)格差異大，因此退貨率也高。

行云也意識(shí)到了進(jìn)口的天花板，接下來要做出海，幫助國貨品牌走出去，但這是個(gè)更擁擠的賽道。阿里國際站、全球速賣通服務(wù)大采購商，中小商家超過十年，在國內(nèi)已經(jīng)有深厚的供應(yīng)商資源。本輪融資完成后，行云要在國內(nèi)組建地推團(tuán)隊(duì)和阿里、京東等巨頭競(jìng)爭供應(yīng)商。

目前行云在海外的獨(dú)立站，主要服務(wù)的還是包括樂天免稅店、高島屋、伊勢(shì)丹等線下品牌門店，要和 Shopify 爭奪更多品牌商和中小商家，行云還需要強(qiáng)化自己的供應(yīng)鏈服務(wù)。

行云目前調(diào)用的都是社會(huì)化資源，與全球 70 多個(gè)國家的物流公司，170 多個(gè)倉庫合作，當(dāng) Shopify，全球速賣通等巨頭也開始集中做供應(yīng)鏈服務(wù)，這些合作資源都可能會(huì)被挖走。

接下來，行云將通過補(bǔ)貼接入更多物流、倉儲(chǔ)等服務(wù)商，篩選其中的優(yōu)秀合作商，如果找不到符合要求的合作商，將會(huì)考慮自建倉庫、承接物流、報(bào)稅、注冊(cè)公司等本地服務(wù)。

“我們是在修一條從中國通往海外的高速公路，一旦修通，就可以加速跑起來?！?王維說。