客戶終生價值 (CLTV) 是衡量任何成長型公司的最重要指標之一。
通過衡量與客戶獲取成本（CAC）相關的 CLTV ，公司可以衡量收回獲得新客戶所需的投資所需的時間，例如銷售和營銷成本。
如果您希望您的企業獲得并留住高價值客戶，那么您的團隊就必須了解客戶生命周期價值是什么以及如何計算。
一、什么是客戶終生價值 (CLV)？
客戶終生價值，或者說客戶生命周期價值（CLV 或 CLTV）是指示企業在整個業務關系中可以從單個客戶帳戶中合理預期的總收入的指標。
該指標考慮客戶的收入價值，并將該數字與公司預測的客戶壽命進行比較。
企業使用客戶終生價值來確定對公司最有價值的客戶群。客戶從公司購買和繼續購買的時間越長，他們的終生價值就越大。
這個指標是客戶支持和客戶成功團隊可以在客戶旅程中直接影響的東西。客戶支持代表和客戶成功經理在解決問題和提供建議以提高客戶忠誠度和減少客戶流失方面發揮著關鍵作用。
二、為什么客戶終身價值很重要？
以下是 CLV 至關重要的一些原因：
1. 它直接影響您的收入
CLV 識別為您的業務貢獻最多收入的特定客戶。這使您可以為這些現有客戶提供他們喜歡的產品/服務并讓他們更快樂，通說點說，使他們在您的公司花費更多的錢。
根據 HubSpot Research 的數據，55% 的成長型公司認為投資客戶服務計劃“非常重要”。而收入停滯或下降的公司，只有 29% 的人表示這項投資“非常重要”。由于客戶滿意度的提高，積極致力于客戶成功的公司正在獲得更多收入。
2. 提高客戶忠誠度和保留率
當一家公司優化其 CLV 并始終如一地以出色的客戶支持、產品或忠誠度計劃的形式提供價值時，往往會提高其客戶忠誠度和留存率。
忠誠的客戶越多，流失率就越低，推薦、正面評價和銷售額也會增加。
3. 它可以幫助您定位理想的客戶
當您知道客戶的終生價值時，您也知道他們在一段時間內在您的企業上花費了多少錢——無論是 50元、500元還是 5000元。有了這些信息，您就可以針對在您的業務中花費最多的客戶制定客戶獲取策略。
4. 降低獲客成本
獲得新客戶往往代價高昂，哈佛商業評論發表的一篇文章表明，獲得一個客戶的成本是保留現有客戶的 5 到 25 倍。
此外，貝恩公司進行的另一項研究發現，留存率提高 5% 可導致利潤增加 25% 至 95%。
這些統計數據都表明，企業能識別并培養與其互動最有價值的客戶至關重要，這樣做，您將獲得更高的利潤率、更高的客戶生命周期價值并降低客戶獲取成本。
現在，讓我們再看看如何計算 CLV。
三、如何計算客戶CLV
要計算客戶終生價值，您需要計算平均購買價值，然后將該數字乘以平均購買次數來確定客戶價值。然后，一旦您計算出平均客戶生命周期，您就可以將其乘以客戶價值來確定客戶生命周期價值。
客戶生命周期價值 = （客戶價值 * 平均客戶生命周期）
其中客戶價值 = 平均購買價值 * 平均購買次數
四、客戶終生價值模型
上面的公式簡化了很多變量，您可能想知道“平均購買價值”等指標是什么以及如何計算。下面，通過兩種用來衡量客戶生命周期價值的模型來簡化一下。
1. 歷史客戶終生價值
歷史模型使用過去的數據來預測客戶的價值，而不考慮現有客戶是否會繼續留在公司。在歷史模型中，平均訂單價值用于確定客戶的價值。如果您的大多數客戶僅在特定時間段內與您的業務互動，您會發現此模型特別有用。
但是，由于大多數客戶旅程并不相同，因此該模型具有某些缺點。活躍客戶（被歷史模型視為有價值的）可能會變得不活躍。相比之下，不活躍的客戶可能會再次開始向您購買，而您可能會忽略他們，因為他們被貼上了“不活躍”的標簽。
2. 預測客戶終生價值
與關注過去數據的歷史客戶生命周期價值模型不同，預測性 CLV 模型預測現有客戶和新客戶的購買行為。使用客戶生命周期價值預測模型可幫助您更好地識別最有價值的客戶、帶來最多銷售額的產品或服務，以及如何提高客戶保留率。
五、客戶終生價值公式
平均購買價值 = 一段時間內（通常為一年）的總收入 / 訂單數量
平均購買頻率 =購買數量/客戶數量
客戶價值 =平均購買價值*平均購買頻率
平均客戶壽命 =客戶總壽命 /客戶總數
客戶終身價值 =客戶價值*平均客戶壽命
六、提高客戶終生價值
已經知道了您的客戶終生價值，那么改如何改進它呢？以下是一些策略：
1. 優化您的引導流程
客戶引導是您的受眾決定成為客戶后與您的品牌進行的第一次互動之一。這也是你必須給他們留下深刻印象的第一次機會。
因此，如果不想在第一周就失去客戶的話，就需要優化您的引導流程，讓客戶快速熟悉您的產品和服務。如果做得好，引導培訓會激勵客戶一次又一次地回到您的產品上來，從而增加他們的終身價值。
客戶引導的最佳實踐包括：
2. 謹慎承諾，但超額交付
您可以通過超額兌現您的品牌承諾來增加您的客戶終身價值。許多人經常會遇到一些喜歡做出無法滿足自己那些過于夸大的聲明的企業，因此當他們遇到一個能夠超額兌現其承諾的企業時，他們會覺得驚喜。
3. 增加您的平均訂單價值
提高 CLV 最明智的方法之一是增加平均訂單價值。當客戶即將結賬時，您可以向他們提供相關的補充產品、推薦產品。
4. 與客戶互動并建立關系
客戶在產品上花錢是因為他們要滿足需求。為了提高您的客戶終身價值并降低您的流失率，您需要超越客戶試圖滿足的即時需求。
因此，您需要與客戶互動并建立關系。建立關系的標準做法包括：
- 社交聆聽
- 舉辦當地活動
- 接受并實施客戶反饋
- 發送獎勵和禮物以提高客戶忠誠度和重復購買
5. 改善您的客戶服務
客戶服務是客戶在選擇與之開展業務的對象時考慮的因素之一。因此，不言而喻，如果您想提高您的客戶終身價值，您應該關注您的客戶服務并尋找使其卓越的方法。可以通過為現有客戶提供個性化服務、全渠道客戶支持以及適當的退貨或退款政策來改善客戶服務。
聲明：本文由網站用戶維維發表，超夢電商平臺僅提供信息存儲服務，版權歸原作者所有。若發現本站文章存在版權問題，如發現文章、圖片等侵權行為，請聯系我們刪除。
