在銷售過程中，銷售人員如何在有效溝通的基礎上向客戶推薦自己的產品呢？這就需要借助一個銷售工具——銷售策劃方案。在團隊實際的銷售過程中，不同的銷售人員面對的客戶自然有所不同，遇到的問題也不盡相同，但銷售策劃方案卻是一個能夠以不變應萬變的銷售工具。
01 別把銷售策劃方案做成了企業介紹
一份好的銷售策劃方案，可以讓銷售團隊的潛在客戶看了之后能入心、能走心、能向心。
- 能入心：客戶對銷售策劃方案整體的設計，包括顏色、搭配等感覺很舒服，同時對其中提到的成功案例打心底認同。
- 能走心：銷售策劃方案中有展示客戶的痛點，之前曾經幫助過哪些企業解決了哪些行業痛點，為它提供了怎樣的售后服務保障。這種方式能夠直接證明你們公司的產品的實力，讓他能夠對你的產品走心。
- 能向心：客戶最關注的焦點永遠是你的產品能夠為他創造什么價值。在設計銷售策劃方案時，我們需要將之前為客戶的同行所創造的價值一一列舉，就能讓他聯想到，如果自己購買了你的產品，可以獲得多少價值。通過對這些內容的梳理，你的銷售策劃方案一定會引起他的共鳴，讓他自發地想要購買你的產品，也就是所謂向心。到了這一步，就等于吹響了簽單的號角。
但是我們發現，雖然很多公司都非常重視銷售策劃方案，但是很大一部分公司不會做，也做不好。
很多銷售團隊都會將銷售策劃方案做成大而全的企業介紹，想要給客戶展示的東西太多，就會導致不夠聚焦，沒有重點。請記住，銷售策劃方案絕不是簡單的企業介紹，它是一個銷售工具，不僅具備向客戶展示公司實力的功能，還應該傳遞出客戶想要創造價值的渴望，讓客戶感受到視覺和心靈的雙重沖擊。
因此，不要通過銷售策劃方案展示公司產品的功能有多強大。要知道在這方面，競爭對手絕對不會做得比我們差。我們比拼的不是產品的功能，而是產品為客戶創造的價值，這才是客戶最終簽單的原因。
02 好的銷售策劃方案自己會說話
一份優秀的銷售策劃方案應該包括5個方面的內容。
銷售策劃方案的主要內容
1.公司的實力介紹
你的公司是省高新還是市高新？你的公司具有怎樣的技術優勢？團隊的研發優勢是什么？產品核心競爭力是什么？產品獲得了哪些專利，取得了哪些技術上的突破？這些問題在銷售策劃方案中都需要一一羅列。當我們展示了公司的強大實力之后，客戶對產品的信任自然會更深一層。
2.產品的價值或功能
你的產品有哪些核心功能？能夠為客戶解決哪些痛點？又能為客戶創造何種價值？這些客戶最關心的問題，一定要在銷售策劃方案里詳細闡述。
3.讓客戶眼見為實
眼見為實，耳聽為虛。在你向客戶展現公司實力和產品能夠創造的價值時，大部分客戶都會思考幾個問題：你說的是真的嗎？這個產品真的有這么好嗎？因此，你的銷售策劃方案中一定要放一些典型案例，用真實的案例和數據說話，讓客戶直觀地辨別真偽。
4.產品創造價值的相關證明或資料
比如，奔馳的賣點是乘坐者的舒適度，寶馬的賣點是駕駛的快感，特斯拉的賣點是新時代新科技，諸如此類的賣點證明或資料你都需要在銷售策劃方案中予以體現。
5.不斷迭代的內容
銷售策劃方案需要不停地更新迭代，不能拿著一套銷售策劃方案應對所有客戶，也不能拿著一套銷售策劃方案用一年。
比如，你的銷售團隊見了100個客戶，在實戰過程中，發現這些客戶對效果、價值、投資回報特別敏感，這些要素就需要在銷售策劃方案中重點突出。在以后面對更多客戶的時候，讓銷售人員重點講解這部分內容，其他部分可以一帶而過，做到有的放矢。
隨著實戰的積累，不斷迭代銷售策劃方案，把更好的案例、更好的解決方案不斷地加進去。
一個好的銷售策劃方案，就是一個好的銷售工具，更是一個標準化的解決方案。當不同能力、不同階段、不同性格的銷售人員，在面對不同性格、不同類型的客戶時，就可以用上這套標準化的解決方案。如此一來，銷售團隊的管理者即便不到銷售現場，也能通過銷售策劃方案幫助團隊中的銷售人員不斷成長，不斷提升團隊的銷售業績。
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