什么是爆款？爆款的促成因素是什么？一位業(yè)內(nèi)人士擬了一個(gè)叫“爆款飛輪”的測(cè)試題，共有這四個(gè)選項(xiàng)：一是產(chǎn)品的可被發(fā)現(xiàn)性，二是銷量，三是銷量權(quán)重的提升，四是鏈接的整體權(quán)重的提升。 測(cè)試結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很多人都覺(jué)得銷量是第一因素。他們認(rèn)為所有價(jià)值的體現(xiàn)必然來(lái)自于銷量的提升、利潤(rùn)的提升，但是在有銷量之前，銷量從哪里來(lái)？流量嗎？ 一、三種爆款類型解析 亞馬遜是一個(gè)以爆款為導(dǎo)向的平臺(tái)，假設(shè)賣家手上有超過(guò)50個(gè)SKU，他會(huì)發(fā)現(xiàn)第一錢不夠用，第二人不夠用，第三腦子不夠用，為什么？鋪不了貨。賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)自己根本沒(méi)辦法去關(guān)注到每一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，實(shí)際上什么叫爆款？有的賣家認(rèn)為日出百單，有的賣家日銷萬(wàn)金，但實(shí)際上爆款它有嚴(yán)格的區(qū)分，比如以下三種： 1、熱點(diǎn)型爆款。單品鏈接上線第三天開(kāi)始，開(kāi)始出現(xiàn)幾百單，然后爆發(fā)式的增長(zhǎng)，雖然單價(jià)不會(huì)很高，但是整個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)很“漂亮”，這樣的產(chǎn)品定義為熱點(diǎn)型的爆款。它的特征是來(lái)得快，去得也快，當(dāng)然有一部分產(chǎn)品如果賣家抓住了前面的銷售預(yù)期，夠賺一年甚至兩年，比如任天堂switch的配件。 2、平穩(wěn)型爆款。平穩(wěn)型的爆款可能是耗費(fèi)賣家最多精力的，比如一個(gè)完整的30天打造周期，賣家得花60天去維護(hù)住它，花90天去讓它沉穩(wěn)的“落地”，那它的銷量會(huì)成一個(gè)什么樣的趨勢(shì)？第一個(gè)月賣家可以做到月出千單，第二個(gè)月可以做到月出3500單，第三個(gè)月可以做到月出接近5000單。這樣一個(gè)產(chǎn)品，稱之為平衡性的產(chǎn)品。 3、粗暴型爆款。粗暴型的爆款有什么特征？首先，它的單品一個(gè)月能為賣家貢獻(xiàn)50多萬(wàn)美金，當(dāng)天的銷量好的時(shí)候能出到1600多單，它的峰值是Home的大類第一，差不多3000單左右。 這樣的產(chǎn)品多數(shù)會(huì)出現(xiàn)在11月和12月，比如Alisa的生態(tài)周邊產(chǎn)品——智能插頭smart plug。賣家什么時(shí)候做比較好？在一年上旬的時(shí)候，比如一季度末開(kāi)始進(jìn)行調(diào)研，二季度確認(rèn)真的沒(méi)問(wèn)題了，開(kāi)始跟工廠下單做海運(yùn)。但需要提醒賣家的是這一類產(chǎn)品都是“賭博”，風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。 倘若賣家還是在糾結(jié)做亞馬遜不知道如何選擇產(chǎn)品，建議賣家去搜索亞馬遜這兩年收了哪一些硬件公司，它收了哪一些，賣家就做哪些。例如，亞馬遜收了一些門鎖公司，它的整個(gè)生態(tài)體系基本上就是順著這些產(chǎn)品去發(fā)展，賣家也可以順著這個(gè)方向去選擇產(chǎn)品。 二、產(chǎn)品引流解析 選擇好產(chǎn)品之后，賣家應(yīng)該怎么做呢？ 1、確認(rèn)關(guān)鍵詞位置。眾所周知，首頁(yè)的流量和銷售轉(zhuǎn)化能達(dá)到70%，那剩下30%的銷量轉(zhuǎn)化會(huì)在第二頁(yè)至無(wú)數(shù)頁(yè)以后的非平均分配。另外，賣家可以關(guān)注下平臺(tái)的二次推算，當(dāng)你輸入一個(gè)關(guān)鍵詞之后，假設(shè)第一頁(yè)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)是1萬(wàn)個(gè)，到第六或第七頁(yè)時(shí)，數(shù)據(jù)會(huì)被放大。所以關(guān)鍵詞究竟放在哪一頁(yè)會(huì)比較好？沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，但一定是數(shù)據(jù)沒(méi)被放大的前一頁(yè)。 亞馬遜的關(guān)聯(lián)邏輯是，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)他的用戶在前五頁(yè)、前七頁(yè)都沒(méi)有找到自己想要的產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)推送，把其他的產(chǎn)品全部放進(jìn)去。比如客戶找手機(jī)殼，但是翻了很多頁(yè)之后依然沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買，此時(shí)，亞馬遜的搜索結(jié)果推送里會(huì)出現(xiàn)鋼化膜，耳機(jī)數(shù)據(jù)線電源等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 2、亞馬遜的垂直流量。類目流量是很多賣家會(huì)接觸到但不會(huì)太多關(guān)注的流量，因?yàn)橥ǔＹu家會(huì)認(rèn)為無(wú)論放在哪個(gè)類目里都可以展示成功，但實(shí)際上類目展示的流量，在站內(nèi)大概只占到30%。剩下的像標(biāo)簽、FBT等流量，賣家們也可以好好利用起來(lái)。 3、站外流量。無(wú)論是SlickDeals、teachbargains，還是Facebook、Twitter都是主要的站外流量來(lái)源。但很多時(shí)候，賣家的流量是被浪費(fèi)的，比如大家都在用Facebook、Google的廣告會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣告它有絕對(duì)的ROI。倘若賣家能做到3:1已經(jīng)非常好了，但是很多賣家花了一千美金做點(diǎn)擊廣告，卻沒(méi)有能得到相應(yīng)的效果。 三、如何玩轉(zhuǎn)七大流量 1、搜索流量。很多賣家會(huì)問(wèn)如何讓關(guān)鍵詞上首頁(yè)？首先，訂單權(quán)重很重要。給賣家們分享一個(gè)公式：（目標(biāo)關(guān)鍵詞結(jié)果頁(yè)最低銷量加上3到5）×7，比如賣家的關(guān)鍵詞是ABC，把ABC輸入到搜索框，進(jìn)入到首頁(yè)結(jié)果頁(yè)，然后找到里面的最低銷量鏈接，假設(shè)每天最低銷量是五個(gè)，那么賣家可以設(shè)置訂單操作數(shù)量是8到10個(gè)，然后乘以7天，連續(xù)操作7天。通過(guò)高密度的關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)點(diǎn)擊，然后把鏈接和關(guān)鍵詞高度匹配起來(lái)，誘發(fā)平臺(tái)的熱點(diǎn)推送，把它推到首頁(yè)去。 其次，關(guān)鍵詞的匹配度。賣家要注意的是用詞不能過(guò)度相關(guān)，為什么？因?yàn)楫?dāng)一個(gè)核心關(guān)鍵詞變成了一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品詞和一個(gè)大熱流量詞時(shí)，賣家每一天的預(yù)算會(huì)被這樣的詞全部覆蓋掉。 再者，單位時(shí)間內(nèi)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。平臺(tái)在計(jì)算賣家的鏈接成長(zhǎng)權(quán)重時(shí)，會(huì)計(jì)算單位時(shí)間內(nèi)鏈接的非中斷熱度，如果中間出現(xiàn)了中斷，平臺(tái)會(huì)判斷這是否是一個(gè)偶發(fā)性的熱點(diǎn)，不足以形成新的質(zhì)量。 最后，鏈接質(zhì)量是老生常談的問(wèn)題，賣家的五點(diǎn)要素、整體文案是否有好的鋪設(shè)，是否有做圖片或視頻，A加頁(yè)面是否做了等等。 2、標(biāo)簽流量。每一個(gè)標(biāo)簽流量都有其權(quán)重，其中銷售權(quán)重影響最大的是Best Seller，而流量權(quán)重則是Amazon’s Choice，也可能是以后亞馬遜平臺(tái)權(quán)重最高的一個(gè)標(biāo)簽。很多賣家誤以為Best Seller會(huì)給鏈接增加權(quán)重，實(shí)際上只會(huì)增加鏈接的轉(zhuǎn)化率。 為什么說(shuō)Amazon’s Choice以后會(huì)成為平臺(tái)最好的鏈接標(biāo)簽、流量標(biāo)簽？當(dāng)亞馬遜完成了他的人工智能鋪設(shè)，下單比例占到60%或者移動(dòng)支付達(dá)到70%時(shí)，Amazon’s Choice會(huì)成為最主要的訂單入口。 3、類目流量。建議賣家產(chǎn)品不用放在最精準(zhǔn)的子類目里面，一定要放在相關(guān)的大類目里面。另外，賣家想再要獲取一個(gè)非相關(guān)的子節(jié)點(diǎn)要怎么做？比如想把一個(gè)水杯放在運(yùn)動(dòng)健康里面，卻放不進(jìn)去，賣家可以把想要加到子類目的關(guān)鍵詞放到標(biāo)題里，再去開(kāi)通case，成功率會(huì)大很多。但是賣家要記住，進(jìn)入以后，一定要把A類目關(guān)鍵詞刪掉，否則會(huì)導(dǎo)致后面的購(gòu)或者轉(zhuǎn)化出現(xiàn)誤差。 4、廣告流量。很多賣家在操作的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞的位置跑得很快，但是廣告排位卻很慢，怎么做？假設(shè)是一百單的操作，賣家可以直接讓服務(wù)商通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，然后通過(guò)廣告位下單，提升廣告權(quán)重。同時(shí)，如果賣家發(fā)現(xiàn)Acos管控有點(diǎn)失控，想讓它放緩速度或者降低一點(diǎn)，可以讓服務(wù)商在廣告訂單下幫做附屬訂單，提升廣告轉(zhuǎn)化率。當(dāng)Acos下降時(shí)，賣家的整個(gè)進(jìn)價(jià)也會(huì)下降。除此之外，賣家還可以靈活使用PD廣告，搶占流量先機(jī)。 5、FBT流量。賣家可以通過(guò)搶占熱點(diǎn)產(chǎn)品匹配流量，獲取曝光，然后使用二手跟賣進(jìn)行關(guān)聯(lián)匹配。注意訂單留評(píng)要強(qiáng)化關(guān)聯(lián)密度，還有就是務(wù)必選擇匹配型產(chǎn)品進(jìn)行操作。 6、秒殺流量。秒殺其實(shí)有一個(gè)很關(guān)鍵的地方在于出單率。沒(méi)有其他的因素，也沒(méi)有其他干預(yù)的辦法，就是出單率。賣家可以和站外渠道約定好時(shí)間，比如下午1點(diǎn)鐘要參加秒殺，可以讓對(duì)方提前6個(gè)小時(shí)幫忙把賣家的站外秒殺安排出去，然后在站內(nèi)活動(dòng)出單前，鏈接的熱度會(huì)比較高，出現(xiàn)新的高頻訂單。 7、站外流量。選擇合適的流量進(jìn)入時(shí)機(jī)，然后可以通過(guò)秒殺或者一些站內(nèi)的促銷活動(dòng)，提前1到2周安排FBA貨物，需要注意的是成本的合理管控。