在 2019 年紅人、明星快速涌入淘寶直播后，頭部的主播們承受了巨大的震動調(diào)整。有些TOP20 的常客跌出了名單，有些突然躥了上去，還有的則穩(wěn)定了下來。 今天淘榜單采訪的這一名主播，是以播服飾為主的恩佳，也算平臺上最早一批檔口主播。在近半年的激烈競爭中從頭部主播中脫穎而出，穩(wěn)定排名在主播榜單的top10 行列。 據(jù)淘榜單數(shù)據(jù)分析，除品牌帶貨的主播們，在前 20 的自有服飾品牌主播直播間，恩佳的復(fù)購率和粉絲粘性高于同等位主播。 在疫情發(fā)生的第一時(shí)間立馬籌集物資、捐款，這便是淘寶主播恩佳，在淘寶直播平臺上擁有 140 多萬的粉絲數(shù)，同時(shí)也是過去一年中參加過公益場次最多的主播之一。 2017 年進(jìn)入淘寶直播的恩佳并沒有踩準(zhǔn)最好的流量時(shí)刻，也經(jīng)歷了多數(shù)淘寶主播們都有過的至暗時(shí)刻，卻在堅(jiān)持了三年后穩(wěn)步走進(jìn)了TOP10，為什么?

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每周最少一場公益直播 1 月 23 日，正在安排直播計(jì)劃的恩佳看到武漢因?yàn)橐咔榉獬堑南?，萌生的第一個(gè)念頭就是怎么捐款怎么幫助武漢。輾轉(zhuǎn)找到捐款路徑后，恩佳第一時(shí)間以個(gè)人的名義捐贈了 20 萬元，然后就開始四處籌備口罩等重要醫(yī)護(hù)物資作捐贈。 這是恩佳的常態(tài)了。據(jù)恩佳的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人口葒表示，恩佳從一開始做主播，只要是公益活動就會參加， 2019 年就至少參加 50 多場公益直播。走過西安、山東、北京、湖南、海南、四川等十幾個(gè)城市，還穩(wěn)定參加每個(gè)月 15 日的公益場次，是淘寶主播里參加過公益活動場次最多的主播之一。 這事帶來的其實(shí)不只是聲名和光鮮?！耙?yàn)楣嬷辈サ膫蚪鸬停蠖鄶?shù)又是農(nóng)副產(chǎn)品，質(zhì)量品控難度更高，恩佳都是自己去負(fù)責(zé)售后和賠償。這樣其實(shí)會降低粉絲忠誠度，是傷粉的?！彼怨鎸τ诤芏嘀鞑碚f，想做，卻成為一件力不從心的事，口葒說道。 曾經(jīng)有一場四川一個(gè)貧困縣的直播，找到恩佳的時(shí)候就在直播前兩天，當(dāng)時(shí)的直播排期早就定好了，恩佳還是堅(jiān)持去了四川。 1 月 7 日 24 點(diǎn)直播間下播后，趕 8 號一早 6 點(diǎn)的飛機(jī)到四川， 8 號下午開播，直播后吃了頓飯又立馬做凌晨的飛機(jī)回杭州。 “因?yàn)槲易约航?jīng)歷過特別困難的時(shí)刻，所以特別希望能夠在別人有困難的時(shí)候伸出援手，跟做主播賺錢多少沒關(guān)系?！倍骷颜f道。從 18 歲創(chuàng)業(yè)至今，恩佳前些年的路走的并不順，創(chuàng)業(yè)期間甚至想過輕生。就是碰到了很多人伸出援手，才有了 140 萬粉絲的淘寶主播恩佳。

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創(chuàng)業(yè)負(fù)債四百萬，尋找新渠道 作為一名生長在創(chuàng)業(yè)時(shí)代的 85 后，原本考上了醫(yī)藥專業(yè)的恩佳在讀大學(xué)一年后便萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。之后在家人的支持下，先開服裝店再做金融投資，頭幾年的收益都算不錯(cuò)。 轉(zhuǎn)折點(diǎn)在 2012 年，恩佳決定自己做一個(gè)護(hù)膚品牌，和男朋友合作承包了深圳一家美妝工廠。項(xiàng)目折騰了幾年最終失敗，負(fù)債 400 多萬元。 不過做美妝產(chǎn)品的過程中，倒是聽合作伙伴說起了有些產(chǎn)品通過直播短視頻賣的挺好。恩佳夫妻倆便決定回杭州創(chuàng)業(yè)，開了一家淘寶店，同時(shí)在美拍、快手、映客等平臺拍短視頻對店鋪進(jìn)行引流。 拍了六個(gè)月的短視頻，淘寶店鋪上了軌道，形象很好的恩佳也接到了一些品牌的推廣費(fèi)，但還債的壓力依然很大。 2017 年，淘寶直播上頭部主播的神話開始冒頭，恩佳覺得必須得試一試了。 大年 30 的前一天，恩佳申請下來了一個(gè)直播賬號，經(jīng)過一番調(diào)試和美拍的粉絲引流，頭兩三個(gè)月就吸引了 1 萬多的粉絲，信心大增。沒想到，也很快就到了直播生涯中的至暗時(shí)刻。

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30 天黑暗的直播歷程 “忽然之間進(jìn)入 0 增長，每天直播七八個(gè)小時(shí)，總共也就只有七八個(gè)人觀看”，這對信心十足的恩佳而言，無疑是很大的挫折。“我不知道是不是所有淘寶主播都經(jīng)歷過這樣的時(shí)刻，起碼能漲一兩個(gè)吧。”而且這樣零粉絲增長的狀態(tài)，竟然長達(dá)一個(gè)月。 為了測試流量，恩佳曾經(jīng)凌晨兩點(diǎn)、四點(diǎn)、六點(diǎn)開播，早上八點(diǎn)、十點(diǎn)和下午都開播過，但是每一次的流量好轉(zhuǎn)都持續(xù)不久，然后又開始掉粉。 每天在 15 平方米的小房間里和老公一起熬著，時(shí)不時(shí)的還有之前的債主發(fā)短信過來催債，僅有的一些積蓄也即將耗盡。但網(wǎng)絡(luò)上傳來的卻是大主播們一個(gè)月銷售過百萬、單場零食銷售 20 多萬的這些信息。在堅(jiān)持一個(gè)月后，恩佳崩潰大哭。 苦熬 30 天之后的那一晚，發(fā)生了一件誰也不知道的事。 和通常一樣，恩佳開播七八個(gè)小時(shí)后， 12 點(diǎn)下播了卻沒有去睡覺，自己一個(gè)人在露臺想了很久，加上負(fù)債的壓力下甚至有了輕生的念頭。但也給自己留了最后一次機(jī)會，為了找到其他主播成功的原因，通宵翻遍了十幾個(gè)主播最開始直播的回放。 恩佳發(fā)現(xiàn)，很多主播在早早期都會進(jìn)行一些福利秒殺活動，想著自己倉庫還有大量的護(hù)膚品庫存，就把護(hù)膚品全部以最低的價(jià)格做了秒殺直播。 價(jià)格從 98 元降到9. 9 進(jìn)行秒殺，沒想到第一次就賣出 200 單，粉絲也開始有了增長。于是恩佳又開始重復(fù)這樣的一天，下播后看直播學(xué)習(xí)，第二天跟老公一起打包、發(fā)貨、直播，兩個(gè)人整整通宵了這么三天。 “我覺得第二天來看我直播的那些人，就是在我生命中對我伸出援手的人，如果沒有那一晚的直播爆發(fā)，現(xiàn)在也不會有恩佳?！逼鹕螅骷岩步谢亓俗约旱牡艿?，弟弟在服裝行業(yè)也有許多供應(yīng)鏈資源，轉(zhuǎn)賣服裝。 開始直播賣衣服之后，一天 1 千多單，恩佳的行程，變成了每天晚上 8 點(diǎn)鐘開播， 12 點(diǎn)下播后打包到凌晨5、 6 點(diǎn)，早上 8 點(diǎn)鐘去市場看貨， 2 點(diǎn)鐘回公司盤貨拍照片上鏈接，一天睡不了三四個(gè)小時(shí)。 兩個(gè)月后，粉絲數(shù)漲到了 20 多萬;一年，粉絲數(shù)增長到了 60 多萬。

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從工廠店到高客單 由于恩佳團(tuán)隊(duì)一開始就有服裝從業(yè)經(jīng)歷和貨品源頭，店鋪就做成了工廠店的模式，極大的價(jià)格優(yōu)惠原本是最大的特色。但 2018 年淘寶直播雙十活動期間，恩佳團(tuán)隊(duì)碰到了一批高質(zhì)的皮草皮衣，為了測試高客單價(jià)的流量，恩佳大膽的做了一次和直播間固有特色截然相反的嘗試。 結(jié)果，價(jià)格幾千元一件的皮草， 40 分鐘賣出了 600 多萬，一天成交額達(dá)到了 1300 多萬，一度讓淘寶直播官方認(rèn)為恩佳了。通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，恩佳的直播間的粉絲，以25- 40 歲之間的一二線城市白領(lǐng)，反倒確實(shí)適合高客單但高性價(jià)比的產(chǎn)品。 “去年剁手節(jié)，我的一名粉絲一年就在直播間消費(fèi)了 24 萬買衣服，還是香港的一名粉絲?！倍骷颜f道，粉絲因?yàn)橹辈ラg價(jià)格低，還會不停的買了送朋友。 從 2018 年那場突破型的直播之后，恩佳便開始升級自己的品牌Fox佳，直播間的貨品價(jià)格貴了不少。一開始很多粉絲不理解，恩佳做了個(gè)大膽的決定，用補(bǔ)貼的方式來過渡粉絲的體驗(yàn)，衣服的定價(jià)比原材料還低。 一個(gè)月虧損 70 多萬，但也讓粉絲們真正感受到了品牌的“性價(jià)比”。去年一年的時(shí)間，粉絲數(shù)突破了 140 多萬，在 718 粉絲節(jié)還邀請了林志穎來現(xiàn)場跟粉絲們一起互動。 兩年的時(shí)間，恩佳不知不覺中還清了 400 萬的欠債?，F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從最初的 3 個(gè)人發(fā)展到 80 多人，還有 40 多家合作工廠，品牌的提升也讓自己完成了最初想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)自創(chuàng)品牌的想法。現(xiàn)在恩佳每天的生活，依然和最初做直播時(shí)一樣， 12 點(diǎn)下播，復(fù)盤到凌晨2、 3 點(diǎn)，早上 9 點(diǎn)起床去工廠選款，中午兩點(diǎn)到直播間排版休息，晚上七點(diǎn)半繼續(xù)直播。 未來對于恩佳來說，有的只是繼續(xù)前進(jìn)，在力所能及的情況下向曾經(jīng)和自己一樣生活在黑暗時(shí)刻的朋友們伸出援手。在她的直播間內(nèi)，一直掛著一副字，上書：你已經(jīng)比很多人都要好了，要高興!