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以上是一個大電商在做推廣時所用到的手法，值得傳統企業學習。我再重點舉例介紹一下優惠券以及”一招鮮“這兩種推廣手段。（1）優惠券在電商推廣工具中，優惠券是一個比較常規的電商營銷推廣手段。雖然這個方法比較土，也比較泛濫，在市場上也是到處可以看到。但這個營銷工具對于女性群體來說效果確是很好。例如：電商網站在做促銷時會向女性受眾推出20元的買鞋優惠券，本來她們還不想買的，結果因為這個優惠券就直接下單了。所以說不能因為這種手段比較俗套就不用了。營銷工具被使用得泛濫才證明了這個手段是屢試不爽的電商推廣手段。（2）“一招鮮“ “一招鮮”的有效措施要用到極致。當年唯品會剛開始推廣網站的時候就用了一個比較有效的推廣手段，利用年歷來推廣網站，這對它未來的上市起到了十分重要的作用。年歷對于辦公室白領來說，是必備的一個辦公小工具，他們就推出一個推廣策略：用戶只需要在唯品會上消費一塊錢的商品，便能夠在網上免費領取一份年歷卡，而這個年歷卡看起來價值二三十塊錢，但是批量采購回來只需要幾塊錢的成本。唯品就通過這個“一招鮮”的策略在前期獲得了幾百萬的購買用戶，每個用戶的獲取成本才幾塊錢，這在B2C電商行業是非常低，非常劃算的。這個技巧也是可以模仿學習的，比如不管是做珠寶還是生鮮的電商可以找一個看起來價值幾十塊錢，也是眾多人群所感興趣的產品，但是實際成本只需要幾塊錢。然后設置一個較低門檻，例如必須要注冊，或者是在網站上產生購買等。只需要用戶按照要求做到，就送出這些禮品。通過這種方式帶來第一批購買用戶。如果能夠完善網上體驗，將轉化率做到1%，網站ROI做到1:3，那么這個電商網站的營銷推廣算是初步成功了。

圖4-9 幾年前我在走秀網做網絡營銷，前期的用戶以及銷量也是通過一招鮮的手段獲得成功。當時跟招商銀行合作，向招商銀行的客戶發了600萬個促銷的電子郵件，這600萬的客戶都是在招商銀行開過銀行卡的客戶，通過這個手段推薦走秀網的商品，效果非常好，高峰的時候一天就能夠有100-200萬的銷量。走秀網就通過這個推廣手段積累了幾千萬的銷量，而且當時因為是合作的關系，走秀網沒有支出一分錢的推廣費用。現在有許多種電商推廣方法，最好的策略是先每種方式都嘗試一下，不斷地試錯，最終找到1-2個對于自身行之有效的方法，再堅持不斷地重復放大去做，這樣往往能夠取得成功。而前期的試錯過程是必須的，在沒有準確判斷哪種方法有效之前，不同工具的市場費用的浪費是必要的。在找到其中一個有效方法后，可以將80%的資源以及精力都放在上面。電商營銷的不同階段要匹配不同的營銷組合，在發展前期，企業應該重點強化效果類營銷和適當的品牌營銷，也就是大部分資源都投入在能夠賣貨的電商營銷手段上；到了發展中期，企業就需要進一步加大在品牌營銷上的投入才能夠推動電商的進一步成長；到了成熟階段的電商，例如現在的唯品會、京東、當當這種，則需要進行更加全面的整合營銷以及互動營銷，包括微博、微信等新媒體工具都要著力去做，將互聯網上每個網站以及每一個營銷渠道都當成轉化用戶的陣地。我個人認為品牌營銷是電商推廣的暗線，而明線則永遠是效果營銷。

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