早上，小麗發來一篇文案，這是前幾天布置的一篇文案，一篇除皺產品的文案。
我看了看，發現幾個問題，叫她進到辦公室——
首先是第一個問題：第一次報價前，信息、力度一定要足夠！她的文案是這樣的——
XXX——中國科學院理化技術研究所研究員、教授、博士生導師，從事……技術x年，榮獲國內外發明專利40余項，相關研究在國內外核心刊物發表論文100余篇，曾先后承擔和參與……研究課題，國家……計劃，作為評審專家參評重點研發項目、國際合作項目的評審工作。
2000年，XX教授入選“……計劃”，成為最受國家重視的科學家之一。XX教授十分關注女性健康和美麗，為了讓大家能夠擺脫皺紋困擾，她研發出了……，現已幫助數十萬女性朋友成功戰勝除皺難題！——
接下來就是報價——
如果您想除掉臉上的紋臉，讓肌膚變得緊致細膩、水潤光滑，現在就掃描下方二維碼加微信……
這就是問題！簡單說，就是你要求別人行動之前，你還沒有激發起目標人群足夠的行動欲望和動力！難道一個頭頂光環的專家，就足以讓人行動了嗎？！NO！有光環的專家多了去了！
顧客花錢買的是產品利益，不是買專家的名頭，專家名頭不過是顧客利益的背書而已，但這種背書又不是獨家。
當然，她也不是完全沒有提到顧客利益，你看——
“她研發出了……，現已幫助數十萬女性朋友成功戰勝除皺難題！——”
問題是，這句話太輕描淡寫了，輕飄到激不起顧客心中任何漣漪……
我們必須時刻提醒自己：你不是一個人在戰斗，你是被一大群敵人包圍在其中，而且他們個個戰斗力爆棚，這個時候，你該怎么辦？
你需要拿出大殺器，而且要使盡渾身力氣，才能殺出重圍！與你的愛人——顧客擁抱在一起！
所以，你必須在報價之前，呈現出各種看得見的利益和重要的信息——
我打開以前的一個文件夾，給小麗看，這是我多年前寫的一篇文案開頭——
早上9點，公主墳翠微大廈XX美容機構，已坐滿了預約的顧客，我一面看真人實例的對比照片，一面聽大家聊——
“我去年3月份在這兒做的面部除皺，您看，基本看不到吧……保持的挺好的！今天是想做眼袋……”
“我也是去年做的，面雕，張老師沒給我全臉都做，就做了一點微調，做美容就是這樣——經驗豐富的美容師，哪里該加、哪里該減，她能一下找準關鍵部位，只調整一個小部位，不用花太多錢，整個人馬上就大變樣！
“我以前在別地兒做過鼻子，做的太寬，有點塌，張老師幫我做了鼻子修正，還把原來的方形臉變成了鵝蛋臉！都說我漂亮了！”
“我這個眼角、嘴角皺紋，還有法令紋，愁死了，皮膚又黃又粗糙……好多姐妹兒都說來找張雋娜！”
“沒錯兒，她做面部提升、祛皺、去眼袋，祛斑嫩膚……特棒，不注射、也不用手術！”
這樣一段文字，已經把這家美容院的效果，方法的優勢都包含進去了！你想想，女士們為什么要訂購你的美容品，或者去你的美容院，她們心中必有幾個顧慮——
第一、能解決我的什么問題？通過顧客的對話，已經回答了這個問題——“我去年3月份在這兒做的面部除皺……今天來是想做眼袋……”；
“我也是去年做的，面雕……”
“我以前在別地兒做過鼻子，做的太寬，有點塌……”
“我這個眼角、嘴角皺紋，還有法令紋，愁死了，皮膚又黃又粗糙……”
“沒錯兒，她做面部提升、祛皺、去眼袋，祛斑嫩膚……”
……
第二、 效果怎么樣？對話也回答了這個問題——“……您看，基本看不到吧……保持的挺好的！……”
“……整個人馬上就大變樣！”
“……沒錯兒，她做面部提升、祛皺、去眼袋，祛斑嫩膚……特棒，……”
“……還把原來的方形臉變成了鵝蛋臉！都說我漂亮了！”
第三、 會不會很貴啊？注意看這一句——“……張老師沒給我全臉都做，就做了一點微調，做美容就是這樣——經驗豐富的美容師，哪里該加、哪里該減，她能一下找準關鍵部位，只調整一個小部位，不用花太多錢，整個人馬上就大變樣！”
這句話就在回答這個問題，專業的張老師不會亂收錢，是針對性解決問題！
第四、 跟其他家有哪些優勢和不同啊？“沒錯兒，她做面部提升、祛皺、去眼袋，祛斑嫩膚……特棒，不注射、也不用手術！”
“……做美容就是這樣——經驗豐富的美容師，哪里該加、哪里該減，她能一下找準關鍵部位，只調整一個小部位，不用花太多錢，整個人馬上就大變樣！”
優勢特點，包括這家富有經驗的美容師，一目了然吧？
通過這幾句簡單的對話，就把產品簡介和優勢說得很清楚了，這個時候，目標對象的欲望已經開始升騰，起碼是好奇地想了解一下，這個時候，你才可以不失時機地推出你的報價——
另外一個問題，是用戶故事——我用鼠標掃住一部分文字，給她看，她立刻明白了——
哦，80%是講述問題，而解決方案和結果只占到20%！
我說：不錯！人們買化妝品不是為了買那些瓶瓶罐罐，她們想買的是美麗年輕這個結果，而且，她們不但想買美麗年輕，她們還想買到擁有美麗年輕之后，她的生活發生的驚喜變化！
這種變化對于每個人都不一樣——
職業白領，可能是因為變得美麗年輕后，贏得同事們羨慕的目光；
寶馬可能是因為變得美麗年輕后，原來不愿意參加同學聚會，現在充滿自信地主動參與；
全職太太可能是因為變得美麗年輕后，原來不愛出門交際，必須用厚厚的粉遮蓋皺紋，現在完全不需要了……
婚姻出現問題的女士，可能是因為變得美麗年輕后，又重新贏得了丈夫的愛……
……
所以，不但要全面地展示產品使用結果，還應該展示這種結果帶來的生活上的變化……這就是我常說的，要關注消費者的最終利益，并如實地展示出來！
李曉明爆品營銷心法，用科學的營銷方法，讓好產品成為爆品！
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