在軟件行業中有很多的技術崗位，如：程序員、軟件工程師、項目經理、技術經理等，還有一種技術崗位叫 “售前”。售前也常稱為咨詢顧問、技術顧問、技術銷售等，通常在銷售人員眼中，售前是技術人員；在實施開發人員眼中，售前是懂技術的銷售人員；在用戶眼中，售前是代表公司技術水平的技術專家。

售前售前，銷售之前。一個IT產品（或IT方案）邁出家門的第一步，不是銷售，而是售前。很多人開玩笑地說：售前=收錢。到現在為止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什么的，以為是銷售，其實二者不是一樣的崗位。本文將揭秘售前人員的工作內容以及需要具備的素質。

認識售前

售前也叫做售前工程師，即通過對當前用戶業務或管理狀況進行分析，針對用戶的需求，提出用戶信息化的架構和策略，并根據此架構和策略，提供一套可以實現此架構和策略的方案。

1.如何產生

最早在互聯網企業里，銷售人員占據主要地位；隨著行業的進步，軟件的更新迭代，慢慢出現了一些問題：

?技術知識更新迭代頻繁。行業業務體系不斷發展、公司產品復雜度不斷提高、個人對行業知識和技術知識積累不足，銷售壓力變大。

?維護商務關系和提供解決方案要兩者兼顧，銷售人員在兩者之間不斷切換逐漸乏力。

?客戶逐漸成熟，對產品演示、解決方案等要求越來越高。

于是，IT售前工程師這個崗位作為單獨的技術工種應運而生，不但有技術知識、業務知識、管理知識等硬知識層面的積累，又有客戶交流能力、方案編制能力等軟技能層面的沉淀，專門負責客戶交流和方案編制。這個崗位的出現大大提升了銷售對產品的專業認知度，也幫助銷售更加快速精準地拿下客戶的單子。

2.主要類型

?偏重咨詢規劃的售前：主要偏重面向客戶交流。優秀的咨詢售前一般從業時間比較長，具有較為深厚的行業知識，在客戶面前可以樹立專家形象，可以順應行業發展趨勢給客戶提出引領性的建議，并順勢實現公司項目落地，達到雙贏。

?偏重方案編制的售前：主要偏重在公司進行方案編制。優秀的方案售前一般也有較為豐富的方案經驗，對幾種常見的方案類型非常熟悉，可以實現方案快速且高質量的輸出。需要明白編制的方案是哪種類型，是不是能夠真正解決客戶的痛點。

3.工作流程

首先與銷售確認客戶基本信息及初步需求，之后根據需求撰寫整體解決方案，方案完成后需要內部評審、講解、預演，在客戶現場講解過程中校對客戶需求的準確性及進行深度需求挖掘與引導，宣講完畢后總結記錄，并與銷售進行溝通反饋，最終整理成工作匯報郵件發送相關負責人，作為下一步工作推進的參考資料。

工作內容

售前看似簡單的工作內容下蘊含著很深的考究，無論從方案的準備與演繹還是客戶的答疑與引導，都具備不同的方法與技巧，有的需要我們不斷去練習提高，有的需要我們時刻謹記與注意，每一項工作都不能掉以輕心。

1.方案準備

售前工作有兩種呈現方式，一種是語言交流的呈現，一種是文檔方案的呈現，撰寫方案作為售前最基本的技能，一般分為撰寫PPT交流版與Word交付版，PPT版用于為客戶現場宣講，Word版通常作為解決方案或投標書給予客戶。撰寫方案方面，會根據項目實際需求、不同階段在公司的標準方案基礎上進行量身定做，而不是讓客戶覺得不知所云，這就要求對客戶的行業及需求進行透徹分析，包括已知需求和潛在需求，之后再按照既定的方法撰寫。

2.方案講解

方案演繹通常是在現場為客戶進行講解（不排除遠程溝通的情況），如：技術交流、方案確認、講標PK等方式。優秀的售前通常不會被PPT內容所束縛，更不會怯場緊張，演繹的內容全部來自于腦海與本能反應，面對客戶氣定神閑、面對提問應答自如。客戶引導也是講解過程中的重要內容，售前人員需要具備很強的客戶引導能力和控場能力，在演繹過程中突出專業，并糾正客戶不正確或不合理的認知。

3.產品演示

售前會根據實際情況參與項目的原型搭建工作，即根據客戶的實際需求，使用產品搭建出最終的原型，便于客戶理解或應對行業的特殊性，也叫POC驗證，表明專業性。常在關鍵講解及講標PK中進行，在產品演示階段通常會有一些產品特性、使用場景、擴展方式等技術點提問，甚至有很多客戶會要求售前現場實現某個功能或搭建樣例，這部分較為考驗售前對演示產品、相關技術的掌握水平、理解程度及應變能力。

4.需求收集

交流過程中通過與客戶深入具體的交流，對已知需求進行確認，對未知需求進行收集。根據客戶需求判斷與產品方案的匹配程度，從而輔助銷售判定商機的強弱性，決定是否繼續跟進；需求收集是體現專業性的環節，在需求收集過程中對于匹配性較高的情況，需要將客戶的需求正確引導至所講的主推方案中，屏蔽客戶不切實際或當前不必要的需求，既要保障滿足客戶需求，又不能為后續實施人員、產品開發人員埋下后患。

夯實基礎

售前人員在和客戶進行交流時，需要介紹到公司的實力和變化，讓客戶覺得可以放心合作；在對產品進行介紹時要將產品內容講到位，讓客戶清楚我們能做什么；提供與客戶相仿的案例，讓客戶知道我們有相關的成功案例，要想做好這些功課，首先要夯實自己的基本功。

1.了解公司

能夠用一句話介紹你的公司是售前的基本功。在客戶面前介紹公司主要是突出公司的實力，讓客戶理解不是我們有多好，而是公司的主要業務是什么。主要公司簡介內容如下：

?發展歷程：主要描述公司發展的關鍵節點，比如哪一年成立的，哪一年上市的，哪一年進入該行業的。

?公司規模：包括公司目前有多少人，公司的注冊資本多少等。

?資質情況：主要突出一些重要或核心的資質，像基礎資質有軟件企業、高新企業，以及知識產權情況等。

?服務范圍：主要服務范圍是什么，可以為客戶提供哪些類型的產品、哪些解決方案。

?服務特點：比如客戶響應速度高，可以做到快速部署開發等。

2.了解產品

了解公司產品是售前的基礎知識儲備。根據公司提供的服務，整理公司產品清單或者解決方案清單，從而能夠快速地跟客戶溝通。可以梳理出來不同的產品清單，主要從以下角度進行梳理：

?產品背景：在行業內遇到了什么問題、有了什么樣的契機。

?產品目標：產品的目標是為了解決什么問題、達到什么目標。

?產品功能：產品有哪些功能，主要演示界面是什么。

?產品特點：比如是否可以實現定制化等。

?產品優勢：比如可以實現產品快速部署等。

3.了解案例

掌握案例是為了增加客戶對案例的興趣，這代表公司有相關實施經驗，所以需要了解項目具體實施過程中有哪些難點以及該如何解決。項目的背景情況、建設思路、建設難點、建設成效一定要多跟項目經理交流，沒有人比項目經理更清楚這些內容了。案例可以從以下幾個方面進行梳理：

?背景情況：當時客戶現狀如何，基于什么背景開始系統建設，與我們需要開拓的新客戶相比是否跟新客戶的現狀、規模等相匹配等。

?建設思路：主要核心優勢是什么，系統主要的框架是什么。

?建設難點：主要是在系統建設過程中遇到了哪些問題，后來怎么解決的。比如針對某項目跟其他相關部門外部系統對接工作量過大的問題，在業務層面，梳理清楚需要對接的相關事項，在技術層面，支持多種數據接口、數據交換、頁面嵌入三種對接模式。

?建設成效：系統針對哪些對象，解決了什么樣的問題。

學習渠道

售前人員都是通過公司內部一點一滴培養出來的，期間要經過項目實施、產品開發/升級過程中不斷磨練，在加深對產品與技術的了解之后，才能承擔售前經理一職售前需要抓住一切機會去學習，其實機會就在身邊，包括可以總結復盤學習、向身邊的同事以及書本學習。

1.復盤總結

復盤總結，向自己學習是指自己要多實踐，并且多總結。絕知此事須躬行，當我們真的經歷過之后才能說得清楚這里面的問題和障礙。怎么樣才能做到不緊張？從去見100個客戶開始。如果實在沒有機會交流，可以從家人、朋友講解開始進行練習，練習怎么給別人呈現出自信的狀態。實踐之后，一定要復盤總結，從每一次的客戶交流、方案編制中萃取經驗，讓自己下一次做得更好。

2.模仿前輩

第一次做售前要學會模仿，模仿那些資深的售前，學習他們在面對客戶的刁難問題時是如何應對的，怎樣做到讓客戶滿意。當然模仿并不容易，這個過程除了依靠悟性，也需要依靠個人的積極主動。可以從以下三個點去嘗試：

?要多發表意見。尤其是在售前內部會議的時候，不要擔心自己說錯，說出來別人才會提供反饋，才知道自己的想法是對是錯。

?要抓住機會并做足準備。像跟公司項目經理或者產品經理出差，在出差之前就要了解對方是做那一塊的，了解下相關的知識并準備一些問題。

?多向前輩學習。向對方請教你某個方面的問題，或者長遠來說怎么樣發展更快，領導一般也喜歡積極主動的員工，在獲得更多答案的同時也可以獲得領導的認可。

3.閱讀實踐

閱讀實踐指從文本材料中學習，文本包含了書籍、方案等各種文件資料。我們通常在電腦文件夾積累了很多的資料，這些資料只有應用才能發揮它真正的價值，因此要熟悉并了解資料中的內容，建立自己的知識庫。這個過程中最關鍵的是要梳理出來學這個知識的目的是什么（應用場景），有什么更高效的方式可以學習它。

必備心態

工作不養閑人、團隊不養懶人；在工作不順利的時候，不要先怨天尤人，不妨先從自身的角度出發，反思自己的問題在哪里，只有先改變自己的態度，才能提升自己的高度。想成為一名優秀的售前，除了良好的自我定位以及積極主動、善于學習外，還需要良好的心態，這就包括抗壓力、信心、細心和耐心。

1.抵抗壓力

當面對失敗的時候，比如一次交流效果不好，一次方案編制被發現很多問題，都會有挫敗感。這個時候可以告訴自己，畢竟只有行動了，才會有失敗。然后逐漸轉變關注點，把關注點從這個事情的結果調整到過程和體驗上，比如從中學習到什么了，下一次需要注意什么。面對復雜問題感到壓力很大的時候，先要把問題進行分解。比如要寫一份方案，可以先搭建框架，然后對每個部分進行編制，這樣問題變小了，就會更有信心去處理了。

2.培養信心

有時候不自信才是最大的障礙。做售前一定要臨危不懼，尤其是在講標或面對重要客戶的時候，一定要鎮定自若。很多時候緊張是由于對自身的信心不足，所以一定要自信。要相信自己作為售前的優勢和價值，相信自己肯定比用戶知道得多。要做到這一點，可以從以下幾個方向行動：

?要進行自我覺察。每天發現自己不足的點是什么，是真的做不到還是自己認為自己做不到。到底是水平不夠，還是自己一直告訴自己不行。

?學會轉換視角。在日常工作復盤中側重發現自己做得好的地方，并把它放大化，而不是每次都放大缺點。

?關注自己的優勢，在采取行動時可以思考使用一些方法運用自己的優勢。

3.保持耐心

耐心可以體現在售前工作的方方面面。比如項目跟了一年，仍然沒有落地，需要耐心；比如跨部門溝通，你說了很多，對方仍然不理解，需要耐心；比如你反反復復給客戶改了十遍稿子，對方仍然不滿意，也需要耐心；比如投標過程中，需要經過初審、復審，電子稿審核、紙質稿審核，也需要足夠的耐心。耐心可以讓售前繼續保持熱忱地把事情推進下去，很多時候耐心也是我們從眾多競爭對手中勝出的重要因素。

4.工作細心

關鍵時候，是否細心直接決定了項目的的成敗。比如方案里一個細微的錯誤就可能讓客戶覺得我們不夠專業。比如你編制投標文件，遺漏一個廢標項，都會直接導致項目廢標。如果想要做到足夠細心，可以從以下幾個方向行動：

?針對項目制作審核清單，并每次都遵照檢查列表來檢查。

?建立審核機制，檢查完成后，也可以給其他同事或者領導復審。

?可以把由于不細心導致項目出問題的一些案例制作成合集，在負責重要項目前，對這些案例進行閱讀。

事實上很多公司的老板就是銷售或是售前崗位出身，因為售前可以通過對不同行業的接觸，不斷的開闊眼界，提升自我價值及提高對職業生涯的規劃。總的來說，售前是一個很重要且容易產生自身價值的崗位，因為售前的門檻不是特別高，對于項目人員來說基本做兩三個項目就可以轉為售前，雖然門檻低，但我們要明白，做與能做與做好是有很大差距的。

要想做好還需要注重平時的積累，做到多讀、多思、多練。多讀，能擴大知識面，提高個人的涵養，將知識點整合成知識體系；多思，能運用批判性思維，抓住問題的本質，歸納成最根本的東西；多練，能彌補能力上的不足，補齊短板。下苦功，能堅持，一定能成為一名出色的售前工程師。