銷售高手靠做“客情關(guān)系”拿到訂單的案例，雖然個(gè)人的成功幾乎無(wú)法復(fù)制，但他們使用的方法，你學(xué)一學(xué)總是有好處的，這樣你以后在做單過(guò)程中，在身陷泥潭時(shí)，或許一下子就想到突破障礙的方法了。
一、銷售女神柴田和子的銷售策略：把每位客戶都當(dāng)成唯一的客戶來(lái)對(duì)待。
比如，有一位從事設(shè)計(jì)工作的客戶給她打來(lái)電話：“我想為我的夫人投保，請(qǐng)派一位秘書或任何一位工作人員來(lái)就可以了。”
柴田和子說(shuō)：“您是我最重要的客戶之一，即使再忙，我也要親自過(guò)去看您。”
客戶說(shuō)：“好久不見，柴田小姐大概已經(jīng)忘了怎么來(lái)我公司了吧！”
柴田和子說(shuō)：“說(shuō)哪兒的話，您的辦公室在東京XX街，消防隊(duì)東邊的那個(gè)小紅樓的三層，是一個(gè)金屬玻璃門。”
聽了柴田和子的話，那位客戶非常感動(dòng)，因?yàn)樗筒裉锖妥由洗我娒嬉呀?jīng)是8年前的事了…
我們看案例，要多思考琢磨，你就會(huì)提煉出至少以下幾點(diǎn)：
1、記筆記的重要性。要做銷售有心人，收集客戶的信息，記錄客戶的方方面面，并且一段時(shí)間后要溫習(xí)信息，我們花時(shí)間在客戶身上，客戶才有可能花時(shí)間在我們身上。
柴田和子能如此詳細(xì)記住8年前的事情，一定是她當(dāng)初仔細(xì)做好了記錄，并且時(shí)常溫習(xí)。
2、持之以恒。客戶想投保，直接打電話給柴田和子，這也從側(cè)面說(shuō)明這8年來(lái)，柴田和子從未中斷與客戶的聯(lián)系。
3、沉淀。數(shù)十年沉淀在一個(gè)行業(yè)，將一件事情做到極致，想不賺錢，都難。
二、銷售女神陳明利的銷售策略：我的服務(wù)理念就是做客戶的生活顧問(wèn)，在保險(xiǎn)業(yè)，以服務(wù)代替銷售。
一次，陳明利有位客戶的母親病重，需要住院手術(shù)，動(dòng)手術(shù)的主刀是李醫(yī)生。
那天的開刀歷時(shí)有十個(gè)鐘頭，手術(shù)之后，客戶的母親在加護(hù)病房住了一個(gè)月，期間曾經(jīng)碰到過(guò)兩次生命危機(jī)，都是這位李醫(yī)生救回來(lái)的。
在這一個(gè)月中，每天早上去公司前，陳明利都會(huì)去看看客戶的母親，下午回家時(shí)，也會(huì)順道去探望她。陳明利對(duì)客戶母親的悉心照顧，以至于讓醫(yī)院的李醫(yī)生誤以為陳明利是病人的女兒。
一天下午，醫(yī)生巡房時(shí)，陳明利碰見李醫(yī)生，他說(shuō)：
“你這個(gè)女兒真孝順！要是我有一個(gè)像你這樣的女兒就好了！”
李醫(yī)生把陳明利當(dāng)作病人的女兒，因?yàn)樗乃魉鶠橥耆褚粋€(gè)女兒對(duì)父母的孝心。
同樣，看這個(gè)案例，我們也來(lái)提煉4點(diǎn)：
1、有時(shí)攻客戶本人攻不下時(shí)，不妨攻他的直系親屬，如愛人、女兒、母親、父親等。
2、想要和客戶簽單，請(qǐng)先付出。
3、把客戶當(dāng)成朋友、自己的家人一樣，用心對(duì)待。
4、淡化銷售目的，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲成交客戶。
你看，銷售高手都有驚人的、高度相似的做事方法，特別值得我們學(xué)習(xí)和借鑒思路。
這些方法靈活使用下來(lái)，不一定能夠助你最后拿到訂單，但一定會(huì)讓你得到更多機(jī)會(huì)。
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