隨著互聯網的發展及流量紅利逐漸封頂，越來越多的商家/企業發現獲取流量的成本逐步顯著提高，越來越多的商家/企業采用分銷的方式來提升自身的推廣能力，分銷系統變得越來越普遍，類似的營銷玩法也越來越多，但對于系統的設計及玩法的構成稍有不慎便會與傳銷相類似。

作為遵紀守法的產品狗，在初接觸這部分內容時，瑟瑟發抖小心翼翼，通過資料查詢、咨詢大佬、咨詢律師等途徑，結合自身經驗，把相關內容分享給大家，希望對大家有所啟發。

一、分銷概述

究竟什么是分銷，其實就是建立銷售渠道的意思，通俗講，分銷就是將原本平臺的推廣費用（廣告、運營等）拿出一部分分給分銷商/分銷員，讓他們幫平臺/商家去推廣售賣。

本質在于搭建一種體系，驅使用戶更深層次地去挖掘自身的人脈網絡，從而直接或間接地為平臺持續創造價值，也為自己帶來相應的返利。

每個用戶都是潛在的廣告體，每個分銷商都是傳播體，通過傳播進而形成病毒式裂變，促成交易，挖掘用戶的消費需求。

對于用戶來說，通過分銷商信用傳播，使其對于平臺及媒介有一定的信任度；對于分銷商來說，通過平臺提供的分銷體系，獲得足夠豐厚的分銷傭金。

對于平臺來說，讓用戶形成自增長的閉環，減少獲客成本的同時，也獲得了更多精準的用戶。

分銷的心理考究包含人際聯結、熟人社交、認知偏差、需求滿足、心理預期值。

每個用戶與分銷商在購買與推廣時都會有一個心理預期值，當距離心中所想的目標過遠時，就不愿意產生實際行動。

如：商品客單價較高、商品質量太次、商品的受眾群體過小、商品推廣難度大等。

所以什么樣的平臺適合做分銷呢？

（1）高質量保障

不論是在電商平臺還是在目前筆者所處的在線教育平臺等，商品的質量都占據較大比重，尤其是教育平臺。質量是商品之本，只有在高質量的前提下，才能夠促使用戶自傳播。

（2）持續分傭

正所謂“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，分銷商無利不起早，所以在考慮做分銷體系之前，要確定自身商品是否有足夠的利潤可提供給分銷商，企業是否能夠承受住高額的返傭，是否能夠平衡企業成本與利益之間的關系。

（3）能設置公平合理有誘惑力的規則

公平合理的規則，才是系統能夠持續平穩運行的關鍵，誘惑力則是能夠持續提供分傭，并且分傭具有一定誘惑力，人人都想成為分銷商分一杯羹。

（4）明確什么樣的商家/個人能成為分銷商，分銷群體規模有多大

分銷其實是通過裂變推廣獲得源源不斷的流量的一種方式，若人人都是分銷商，相當于變相壓低了商品的價格。

若沒有推廣能力的商家/個人成為分銷商，對企業來講是沒有什么實質作用與意義的，從另一個角度，他們可以知道企業的某商品的“底線”，不易于商家維護自己的商品價值。

二、分銷系統設計

1. 分銷資格獲取

分銷資格可分為申請加入型、購買加入型、平臺入駐型、免費加入型。

（1）申請加入型需提交相關資料，由平臺/商家審核，通過后即可成為分銷商/員

（2）購買加入型則需要根據平臺/商家規則，購買通用/制定商品、達到多少數量、支付金額達到多少，方可成為分銷商/員。這種就好比我開了一家餐館，從某農產品市場批發蔬菜，起初可能只能以市場價/優惠價從供貨商手里拿貨，當我形成穩定的采購商后，我可能就可以以更低的價格從供貨商那里拿貨了。

（3）平臺入駐型，這種通常針對于Saas平臺，入駐成為平臺下屬商家，購買高版本獲取開通招募推廣的資格。

（4）免費加入型即平臺/商家開通招募，同時開通邀請資格，則可通過其他代理商/員邀請成為代理商/員。

2. 分潤規則

（1）分銷等級

牢記分銷不能超過三級！！！牢記分銷不能超過三級！！！牢記分銷不能超過三級！！！

所謂的分銷等級指的是分潤涉及到的分銷商等級。

（2）分銷職能等級

分銷可設置職能等級，所謂的職能等級就好比我們崗位職級一樣，亦或是游戲中的段位，每當達成相關成就，完成相應的KPI即可升級成為更高等級，獲得更豐厚的獎勵（返點比例）。

等級的升降可根據推廣數、轉化數、轉化金額、推廣活躍度等等來設定。

（3）分銷關系鏈

分銷關系鏈分為固定關系鏈與非固定關系鏈，固定關系鏈是指分銷員之間建立固定的上下級關系，下級產生交易訂單，上級都可以獲得獎勵（注：這里涉及到分潤等級）；

非固定關系鏈，指分銷員之間無上下級關系，若沒有相應的客戶綁定關系則根據用戶通過誰的鏈接購買來判定分傭（分潤方式與以一級分銷相類似），若有客戶綁定關系，則根據綁定關系來判定分傭。

（4）分銷有效期與保護期

當消費者點擊了分銷員A的推廣鏈接，一段時間內該消費者在店鋪內發生購買，分銷員A可獲得傭金，這段時間為有效期。

保護期則表示在保護期內，分銷員與客戶建立了綁定關系，在保護期內，不會變更綁定關系。

分四種情況：

1. 不設置有效期與保護期，不設置即需要消費者通過制定的推廣鏈接購買方可計算分潤。
2. 有效期>保護期，在保護期內，客戶不可被搶；保護期結束后，有效期內，客戶仍屬于先前綁定的分銷員，但可被其他分銷員搶走，若未被搶走，期間產生的分銷訂單，先前的分銷員仍可獲得分潤；有效期結束，客戶自動與分銷員解綁。
3. 保護期=有效期，即設置了明確的綁定時效與綁定關系，結束后，客戶自動與分銷員解綁。
4. 有效期<保護期，此情況下，由于有效期是判斷綁定關系的依據，故有效期到期時，保護期同步到期，客戶自動與分銷員解綁。

（5）分潤等級

與客戶產生最直接鏈接的分銷員獲得一級分潤（直接分潤），那對應的上級獲得二級分潤（間接分潤），對應的上上級獲得三級分潤（警戒分潤）。

（6）分銷傭金

分銷體系傭金包含分銷體系傭金、自購/銷售傭金、管理傭金、邀請傭金、平臺分紅等。其中分銷體系傭金指某一個商品售賣后，平臺/商家支出的總傭金；

自購/銷售傭金為分銷員直接售賣/購買某一產品產生的傭金（一級分潤）；

管理傭金為直接招募的分銷員（下線）自購/售賣出某一產品后我能夠得到的傭金（二級分潤）；

邀請傭金為平臺/商家為了促進推廣與團隊建設設置的如邀請注冊、招募下線售賣/購買等首單獎勵傭金；

平臺分紅指針對于高級版分銷員，平臺/商家以合伙人的形式給予分紅。

3. 分銷的關鍵

（1）對于分銷商

①通過不斷發展下線，挖掘自身人脈，分銷商可獲得龐大的分銷團隊，所有下線都是潛在的傳播者與消費者。

②平臺/商家的商品是否容易推廣，質量是否過關，口碑是否過硬。

③返傭是否可持續，是否能夠激發推廣的動力。

（2）對于平臺/商家

①可設置拉新是否可以獲得獎勵，優點在于能夠促使分銷商積極地為平臺拉取新用戶，缺點在于容易陷入無限“拉人頭”中，容易滋生羊毛黨，比如拼多多前期的拉用戶領錢。

同時可以對上述等級的分潤比例進行相應的傾斜，若上級獲利比例大，則有助于分銷商去發展下線，快速壯大分銷體系，但是不利于后續的成交，人人都想躺賺。

若下級獲利比例大雖然對于短期內的發展效果一般，但是可以保證人人都有推廣的動力，能夠促進平臺/商家的分銷體系形成良性循環。

②冷啟動階段是否能夠打造一個爆款商品，促使分銷商產生沉沒成本，并激發分銷商的期待與動力。

三、分銷場景舉例

1. 淘寶返利

不知各位在淘寶挑中商品后，是否會去尋找相應的優惠券，去某些返利群領取相應的優惠券，使用這些優惠券可以比直接購買能夠節省一部分費用，那我們所領取的券實際在使用時，發券的分銷商會獲得相應的返利。

2. 美團/餓了么優惠券

不知各位在訂餐前是否會去某個公眾號或其他途徑領取對應的紅包，通過領取的紅包購買相應的餐食，相對應的分銷商即可獲得相應的返利。

3. 微商

微商也是分銷的一種，逐步發展自己的下線，每發展一個下線會獲得相應的返利，不同等級的分銷商獲得的利潤不一。

4. 某機構的推廣海報

一些機構會利用分銷系統，推廣屬于他們的商品，達成裂變效果。

四、分銷與傳銷的識別

作為當代遵紀守法好青年，要清楚知道分銷與傳銷之間的區別，這樣才能避免談銷色變，保證商業行為的正常穩定的運行。

2017年7月3日，八大部委聯合印發了《關于促進分享經濟發展的指導性意見》中指出“分享經濟發展本身就是一種新的商業模式，它是創造了社會價值的，發展分享經濟還應該放在國家一直倡導的共享發展理念中去，以及供給側結構性改革的大背景下來審視”所以分享經濟的特點有以下幾點：

分享沒有門檻，對于大多數人來說，0成本創業就是最大的優勢，人人都是分銷商，唯一需要關注的就是自己是否認可產品，用心去分享。

社群裂變目前是最好的手段，也是最普遍的裂變方式，即分銷+社群，通過自身的私域結合自身的影響力，達到更大勢能。

通過上下級綁定，通過分享有價值的產品，連接供需關系，每個人都是財富創造中的節點，節點與節點之間形成了管道收益，如此循環，觸達更多人。

2005年《禁止傳銷條例》中規定：第七條，下列行為，屬于傳銷行為。

1. 組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質獎勵和其他經濟利益，下同)，牟取非法利益的；
2. 組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員繳納費用或者以認購商品等方式變相繳納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；
3. 組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。

在與某律所團隊溝通后，他們告訴我分銷是否構成傳銷，主要看：

• 是否收取入門費、人頭費、或者要求認購產品
• 上線是否靠拉人頭、吸收下線獲得收益或者返利
• 是否銷售虛假產品或者虛高商品價格
• 層級是否超過三級
• 是否存在傳銷形式的團隊計酬（所謂的團隊計酬就是上線能從下線以及下下線的入門費、人頭費、認購產品金額中獲取利益或者返利的模式）

但是上線從下線推廣產品獲得返傭是團隊計酬，但團隊計酬不一定違法，上述的幾點是要綜合實際情況分析的。

所以若要避免觸及紅線，要做到如下幾點：

• 規避人頭費，不要做多級人頭費、入門費的方式
• 規避虛擬團隊計酬，團隊計酬最重要的就是關注分傭的流轉，即錢從哪里來，上下級是否分傭取決于用戶是否真實消費
• 確保銷售的商品功效，不能夸大
• 分傭的層級不能超過三級

值得注意的是，什么時候平臺算作組織者，組織者是要劃分成為一級的。

比如如果Saas服務商提供平臺，平臺下的各個商家之間產生了相應的商品采購，此時如果采購的商品應用都自有商家的分銷體系中，這就會導致層級變多，可能會觸及紅線，要確保采購商之間有明確的合同闡明采購后的商品所有權，并在平臺上做好備案。

分銷與傳銷之間的模式有所相似，從規定中我們能夠發現很多內容其實比較模糊，而且法律是有滯后性的，很多新型的問題并沒有明確的法律規定，確保上面提到的幾點注意，并實時跟進法律法規，做一個守法合規的好產品。