我們很多老板在做活動(dòng)的時(shí)候都喜歡“跟風(fēng)”，看到別人做什么他就搞什么，看到別人搞了會(huì)員充值賺到了錢(qián)他也去搞；看到別人利用“免費(fèi)模式”吸引到了客戶(hù)，他也去免費(fèi)送東西；學(xué)來(lái)學(xué)去，只學(xué)到了表面，卻沒(méi)有學(xué)到精髓。
今天給大家分享的案例是:北京理發(fā)店利用“人性的弱點(diǎn)”在短短的一年內(nèi)狂賺76萬(wàn)的故事。同樣是利用會(huì)員充值，人家張老板卻可以賺得盆滿缽滿，這是為什么呢？
【1】案例背景
張老板是一個(gè)熱愛(ài)理發(fā)的年輕人，從小就喜歡給自己和朋友剪頭發(fā)，他覺(jué)得理發(fā)是一種藝術(shù)，可以展現(xiàn)自己的個(gè)性和風(fēng)格。張老板在大學(xué)畢業(yè)后，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)了一圈下來(lái)，都沒(méi)有找到滿意的工作。于是他就想著干脆開(kāi)一家理發(fā)店算了，反正自己手藝還在，最主要的是自己還喜歡。
于是他就把這個(gè)決定跟家里人商量了一下，沒(méi)想到一下子就遭到了強(qiáng)烈反對(duì)，家里好不容易才供出了張老板這個(gè)大學(xué)生，說(shuō)什么去開(kāi)理發(fā)店不就是白上大學(xué)了嗎。反對(duì)歸反對(duì)，張老板還是打算“一條路走到黑”。
為了開(kāi)好這個(gè)店，張老板還特地去一家知名的理發(fā)連鎖店工作了兩年，積累經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)資源；并且還向銀行申請(qǐng)了貸款，親自裝修和招聘理發(fā)師。在張老板的精心準(zhǔn)備之下，理發(fā)店終于順利的開(kāi)了起來(lái)。為了招攬到客戶(hù)，張老板通過(guò)自學(xué)和向別人請(qǐng)教，制定了一個(gè)活動(dòng)計(jì)劃。也正是靠著這個(gè)計(jì)劃，張老板理發(fā)店的品牌一下子就打響了。
【2】活動(dòng)方案
首先客戶(hù)進(jìn)店成為會(huì)員就可以享受免費(fèi)理發(fā)服務(wù)，在理發(fā)結(jié)束后告訴客戶(hù)充值500元就送價(jià)值500元的榨汁機(jī)，并且這500元以后還可以當(dāng)做理發(fā)的費(fèi)用，最后，這500 元從下個(gè)月開(kāi)始每個(gè)月返還50 元，直到返完為止。
很多人看到這活動(dòng)一下子就傻眼了，充值 500 元，就送500元的產(chǎn)品，而且每個(gè)月還返還50元，這怎么看都是虧本并且還要倒貼的，這張老板到底是靠什么賺錢(qián)啊？其實(shí)，張老板高明著呢，明虧暗賺的。接下來(lái)我們就來(lái)好好分析張老板是賺錢(qián)的吧。
【3】盈利分析
對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，會(huì)員充值模式已經(jīng)成為了常態(tài)，不再具有吸引力，如果你沒(méi)有給到客戶(hù)足夠的好處，其結(jié)果就只能 一個(gè)：吸引不到客戶(hù)。
時(shí)代在變，商業(yè)模式也在變，會(huì)員制的玩法也在變，只有順應(yīng)潮流，利用互聯(lián)網(wǎng)思維和金融思維，不按套路出奇制勝超常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)才可以掌握收錢(qián)賺錢(qián)的核心。所以，用免費(fèi)模式來(lái)鎖定客戶(hù)，最核心的一點(diǎn)就是倒貼，讓同行看不懂的商業(yè)模式才是最好的模式，機(jī)會(huì)是留給第一個(gè)吃螃蟹的人。
大家想一想，通過(guò)會(huì)員充值，張老板是不是就可以快速的回籠資金，這些資金張老板是不是可以拿去理財(cái)、開(kāi)分店等等，哪怕這筆錢(qián)放在銀行存著，也有不少的利息吧。并且對(duì)于張老板來(lái)說(shuō)，會(huì)員基數(shù)越大，所產(chǎn)生的流量就越大，這樣他是不是就可以做廣告賺錢(qián)了。
除此之外，大量會(huì)員基數(shù)會(huì)帶來(lái)羊群效應(yīng)，影響非會(huì)員顧客的消費(fèi)利潤(rùn)。當(dāng)然，會(huì)員得到了利益和真誠(chéng)的服務(wù)，后續(xù)肯定會(huì)帶來(lái)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和后端延伸產(chǎn)品的利潤(rùn)，這是不是又是一個(gè)盈利點(diǎn)？
所以，有時(shí)候并不是說(shuō)老模式不好用，而是看各位老板如何用老模式玩出新的套路。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：很多做活動(dòng)充值都是充值 1000 送 300，許多老板也跟著充值 1000 送 300。當(dāng)所有的同行都采用這種模式去做的時(shí)候，你還在用這種模式，你覺(jué)得會(huì)有效果嗎？即使有，效果也不會(huì)好到哪里去，當(dāng)然這里面排除品牌效應(yīng)。
并且，在這里我們只是列出了 4 個(gè)盈利模式，對(duì)張老板來(lái)說(shuō)肯定還有什么后端的盈利模式，這些盈利點(diǎn)綜合算下來(lái)，一年賺個(gè)70來(lái)萬(wàn)豈不是一件輕輕松松的事情。
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