良好的客情關(guān)系對(duì)成交的達(dá)成作用不言而喻，因此，客情關(guān)系也是很多人把它視為能否成交的核心決定因素。
思維決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果。客情關(guān)系的建立有兩種思維模式，一種是從自我需求為出發(fā)點(diǎn)的客情關(guān)系建立模式；一種是從幫助客戶取得成功的客情關(guān)系建立模式。
一、以自我需求為出發(fā)點(diǎn)
這是一種慣性的客情維護(hù)的思維模式，核心目的是希望得到客戶給予某些便利，以便滿足自身的商業(yè)訴求。
在這方面有很多人，很多大師總結(jié)出了很多方法，概括起來要么是“拉客戶下水”，要么是跟客戶建立共同愛好。
“腐蝕”客戶的傳統(tǒng)老三樣
從人性的弱點(diǎn)下手，讓客戶變成溫順的“綿羊”。俗話說，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、請(qǐng)、送”還好使嗎？
曾幾何時(shí)，在酒桌上談生意的“特色”，也開始漸漸的褪色。衡量業(yè)務(wù)能力的標(biāo)準(zhǔn)，不再是“酒量”而是“才智”。
當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，依靠“腐蝕”的手段，越來越難攻克客戶建立的安全意識(shí)壁壘，并不是說這種方法不管用，而是對(duì)方根本不給你施展的機(jī)會(huì)。
從興趣愛好入手，尋找共同語言
這種指導(dǎo)方法，希望通過共同的興趣愛好，建立彼此的共同語言，奠定良好的溝通基礎(chǔ)。該方法現(xiàn)實(shí)中難度太大，每個(gè)客戶都有各自的興趣愛好，要做到面面具到太難了……
例如：遇到某個(gè)客戶對(duì)圍棋情有獨(dú)鐘，然而自己確不擅長，如果為了尋找在圍棋上的共同語言去花費(fèi)大量的時(shí)間重新學(xué)習(xí)，一方面時(shí)效性比較差，另一方面極有可能鬧出笑話，因?yàn)樘願(yuàn)W，不是短時(shí)間就能掌握的。
前段時(shí)間，某大廠的一位領(lǐng)導(dǎo)在公開場(chǎng)合說他們的算法比AlphaGo更復(fù)雜的言論，遭到了網(wǎng)友們的狂噴，之所以鬧出這個(gè)笑話，就是因?yàn)樗麑?duì)圍棋了解的太毛皮。
這種方法，實(shí)際操作過程中風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較高，并不是理想的方法。如果恰巧與客戶的愛好一致，自然是得心應(yīng)手；如果不湊巧，需要重新去學(xué)習(xí)，那么這種方法則略顯笨重，因?yàn)槟芊Q得上愛好的事情都不是短時(shí)間內(nèi)的突擊學(xué)習(xí)可以掌握的。
二、以幫助客戶為出發(fā)點(diǎn)
客戶的核心訴求是什么？希望自己的業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展，能力得到有效提升。幫助客戶在業(yè)務(wù)層面取得更大的業(yè)績，遠(yuǎn)比請(qǐng)客送禮來的更實(shí)際，也更符合客戶的利益。
做客戶的“情報(bào)員”和“幕僚”，提供有價(jià)值的信息和建議才是良好客情關(guān)的長效手段。
這種方式操作簡單、成本低、心理負(fù)擔(dān)小，只需要平時(shí)多留意，多用心，就可以讓客戶感受到你的真誠與用心，贏得客戶的信任也就是順理成章的事情了。
可以從客戶友商的相關(guān)動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、宏觀政策等多維度信息收集入手，通過大量的閱讀一方面可以幫助客戶挖掘一些有價(jià)值的信息；另一方面也能使自己的認(rèn)識(shí)更加的全面和深刻。
向客戶分享信息時(shí)，最好能帶有自己的一些觀點(diǎn)和見解，能與客戶形成互動(dòng)交流為宜，如果再能把這些信息與自身所售產(chǎn)品結(jié)合起來那就更好了。
例如：某客戶屬于傳統(tǒng)制造業(yè)，你看到了一篇關(guān)于傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型非常有見地的文章，準(zhǔn)備分享給客戶。
正確的做法是：分享這篇內(nèi)容的時(shí)候，要帶有一些見解和觀點(diǎn)，再加上互動(dòng)式的問題。“xxx，這篇文章不錯(cuò)，其中提到了xxx內(nèi)容，我感覺應(yīng)該比較適用您現(xiàn)在的xxx業(yè)務(wù)場(chǎng)景，您怎么看？”……
錯(cuò)誤的做法是：把文章分享出去就完了，沒有任何的自我觀點(diǎn)或引言，這樣做不利于建立與客戶的深度交流。
這種方法有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
1、剛性需求，客戶樂于接受
社會(huì)永遠(yuǎn)都會(huì)存在信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，任何人都不可能第一時(shí)間獲得到自己需要的全部信息。從第三方的角度給客戶提供一些有價(jià)值的信息，客戶一定會(huì)感謝你。
2、心理負(fù)擔(dān)小，不用擔(dān)心犯錯(cuò)誤
從客戶的角度：有些客戶受制因素比較多，與可能觸及“貪腐”沾邊兒的事情都是紅線，但是，開展業(yè)務(wù)層面的交流，到什么時(shí)候也不用擔(dān)心會(huì)犯錯(cuò)誤。
從自身的角度：信息分享和觀點(diǎn)交流，沒有完全的對(duì)與錯(cuò)，不會(huì)因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)或觀點(diǎn)不同而引起抵觸情緒（只要不是陷入的太深發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，基本上就不會(huì)有副作用），反正都是為了客戶好，也不用客戶額外支付費(fèi)用，又有什么理由挑三揀四呢？
3、獨(dú)樹一幟，讓客戶對(duì)你刮目相看
人與人之間的智商差別不大，但是人與人的思想?yún)s千差萬別。如果能讓客戶感受到你對(duì)業(yè)務(wù)、行業(yè)或趨勢(shì)的觀點(diǎn)和見解上與眾不同，客戶自然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更深刻的認(rèn)識(shí)，更有利于促進(jìn)雙方合作的達(dá)成。
4、一舉多得，創(chuàng)造多贏局面
在與客戶的信息共享與觀點(diǎn)交流過程中，客戶會(huì)從中吸取到對(duì)其有價(jià)值的內(nèi)容，反過來，自己也能從客戶那里學(xué)習(xí)和吸收一些自己需要補(bǔ)充的營養(yǎng)。更關(guān)鍵的是，在這樣的交流和碰撞過程中，不斷促進(jìn)了與客戶之間的關(guān)系融洽，對(duì)雙方成功合作有非常好的催化作用。
銷售是“產(chǎn)品+人”的工種，產(chǎn)品是客觀存在的，人是決定合作成功與否的關(guān)鍵因素，而人的因素，恰恰體現(xiàn)在客情關(guān)系層面。
客情關(guān)系的建立與維護(hù)是一門商業(yè)級(jí)社交科學(xué)，有別于同事、同學(xué)、朋友、親戚間的關(guān)系交往。需要讓客戶感受到真誠，但又不是完全的和盤托出；需要讓客戶感受到關(guān)懷，但又不會(huì)感到肉麻；需要讓客戶領(lǐng)略你的風(fēng)采，但又不能喧賓奪主。請(qǐng)多關(guān)注業(yè)務(wù)本質(zhì)的需求，少耍小聰明，關(guān)系的建立和維護(hù)一定是以雙贏為基礎(chǔ)，幫助客戶成就自己！
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