良好的客情關系對成交的達成作用不言而喻，因此，客情關系也是很多人把它視為能否成交的核心決定因素。
思維決定行為，行為導致結果。客情關系的建立有兩種思維模式，一種是從自我需求為出發(fā)點的客情關系建立模式；一種是從幫助客戶取得成功的客情關系建立模式。
一、以自我需求為出發(fā)點
這是一種慣性的客情維護的思維模式，核心目的是希望得到客戶給予某些便利，以便滿足自身的商業(yè)訴求。
在這方面有很多人，很多大師總結出了很多方法，概括起來要么是“拉客戶下水”，要么是跟客戶建立共同愛好。
“腐蝕”客戶的傳統(tǒng)老三樣
從人性的弱點下手，讓客戶變成溫順的“綿羊”。俗話說，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、請、送”還好使嗎？
曾幾何時，在酒桌上談生意的“特色”，也開始漸漸的褪色。衡量業(yè)務能力的標準，不再是“酒量”而是“才智”。
當今社會的發(fā)展，依靠“腐蝕”的手段，越來越難攻克客戶建立的安全意識壁壘，并不是說這種方法不管用，而是對方根本不給你施展的機會。
從興趣愛好入手，尋找共同語言
這種指導方法，希望通過共同的興趣愛好，建立彼此的共同語言，奠定良好的溝通基礎。該方法現實中難度太大，每個客戶都有各自的興趣愛好，要做到面面具到太難了……
例如：遇到某個客戶對圍棋情有獨鐘，然而自己確不擅長，如果為了尋找在圍棋上的共同語言去花費大量的時間重新學習，一方面時效性比較差，另一方面極有可能鬧出笑話，因為太深奧，不是短時間就能掌握的。
前段時間，某大廠的一位領導在公開場合說他們的算法比AlphaGo更復雜的言論，遭到了網友們的狂噴，之所以鬧出這個笑話，就是因為他對圍棋了解的太毛皮。
這種方法，實際操作過程中風險系數比較高，并不是理想的方法。如果恰巧與客戶的愛好一致，自然是得心應手；如果不湊巧，需要重新去學習，那么這種方法則略顯笨重，因為能稱得上愛好的事情都不是短時間內的突擊學習可以掌握的。
二、以幫助客戶為出發(fā)點
客戶的核心訴求是什么？希望自己的業(yè)務得到更好的發(fā)展，能力得到有效提升。幫助客戶在業(yè)務層面取得更大的業(yè)績，遠比請客送禮來的更實際，也更符合客戶的利益。
做客戶的“情報員”和“幕僚”，提供有價值的信息和建議才是良好客情關的長效手段。
這種方式操作簡單、成本低、心理負擔小，只需要平時多留意，多用心，就可以讓客戶感受到你的真誠與用心，贏得客戶的信任也就是順理成章的事情了。
可以從客戶友商的相關動態(tài)、行業(yè)動態(tài)、宏觀政策等多維度信息收集入手，通過大量的閱讀一方面可以幫助客戶挖掘一些有價值的信息；另一方面也能使自己的認識更加的全面和深刻。
向客戶分享信息時，最好能帶有自己的一些觀點和見解，能與客戶形成互動交流為宜，如果再能把這些信息與自身所售產品結合起來那就更好了。
例如：某客戶屬于傳統(tǒng)制造業(yè)，你看到了一篇關于傳統(tǒng)制造業(yè)轉型非常有見地的文章，準備分享給客戶。
正確的做法是：分享這篇內容的時候，要帶有一些見解和觀點，再加上互動式的問題。“xxx，這篇文章不錯，其中提到了xxx內容，我感覺應該比較適用您現在的xxx業(yè)務場景，您怎么看？”……
錯誤的做法是：把文章分享出去就完了，沒有任何的自我觀點或引言，這樣做不利于建立與客戶的深度交流。
這種方法有以下幾個優(yōu)點：
1、剛性需求，客戶樂于接受
社會永遠都會存在信息不對稱的現象，任何人都不可能第一時間獲得到自己需要的全部信息。從第三方的角度給客戶提供一些有價值的信息，客戶一定會感謝你。
2、心理負擔小，不用擔心犯錯誤
從客戶的角度：有些客戶受制因素比較多，與可能觸及“貪腐”沾邊兒的事情都是紅線，但是，開展業(yè)務層面的交流，到什么時候也不用擔心會犯錯誤。
從自身的角度：信息分享和觀點交流，沒有完全的對與錯，不會因為不夠專業(yè)或觀點不同而引起抵觸情緒（只要不是陷入的太深發(fā)生了爭執(zhí)，基本上就不會有副作用），反正都是為了客戶好，也不用客戶額外支付費用，又有什么理由挑三揀四呢？
3、獨樹一幟，讓客戶對你刮目相看
人與人之間的智商差別不大，但是人與人的思想卻千差萬別。如果能讓客戶感受到你對業(yè)務、行業(yè)或趨勢的觀點和見解上與眾不同，客戶自然會對你產生更深刻的認識，更有利于促進雙方合作的達成。
4、一舉多得，創(chuàng)造多贏局面
在與客戶的信息共享與觀點交流過程中，客戶會從中吸取到對其有價值的內容，反過來，自己也能從客戶那里學習和吸收一些自己需要補充的營養(yǎng)。更關鍵的是，在這樣的交流和碰撞過程中，不斷促進了與客戶之間的關系融洽，對雙方成功合作有非常好的催化作用。
銷售是“產品+人”的工種，產品是客觀存在的，人是決定合作成功與否的關鍵因素，而人的因素，恰恰體現在客情關系層面。
客情關系的建立與維護是一門商業(yè)級社交科學，有別于同事、同學、朋友、親戚間的關系交往。需要讓客戶感受到真誠，但又不是完全的和盤托出；需要讓客戶感受到關懷，但又不會感到肉麻；需要讓客戶領略你的風采，但又不能喧賓奪主。請多關注業(yè)務本質的需求，少耍小聰明，關系的建立和維護一定是以雙贏為基礎，幫助客戶成就自己！
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