化妝品公司主營護(hù)膚品，主要的客戶是各地的分銷商，目前公司旗下有四款護(hù)膚品，但是從一年前開始這四款護(hù)膚品的銷售額就逐漸減少，公司想要找到銷量下滑的原因。
清楚定義問題，這是數(shù)據(jù)分析的第一步，如果問題定義錯(cuò)了，后面的分析毫無意義。
需要注意兩點(diǎn)，比如：“可能是客單價(jià)高，最近利潤下降了”，問題定位為“高客單價(jià)導(dǎo)致利潤下滑了，怎么辦?”，這樣錯(cuò)誤的定義會(huì)縮小分析范圍，導(dǎo)致最終結(jié)果出現(xiàn)偏差；另外一種情況，分析者根據(jù)自己過往的經(jīng)驗(yàn)來定位問題，把思考限定在：“我覺得，我以為”，數(shù)據(jù)分析不是主觀的臆斷，而是一種客觀的分析。
在案例中，問題的關(guān)鍵指標(biāo)是 “銷售額”，銷售額下降了導(dǎo)致銷量下滑。
第一步：驗(yàn)證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
不要急于分析，首先要和相關(guān)人員確認(rèn)”下滑”，并有數(shù)據(jù)佐證。要保證數(shù)據(jù)本身是準(zhǔn)確的，才能進(jìn)行后面的步驟。
例如：通過分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷售額在這兩年確實(shí)下降了15%左右。
第二步：理解業(yè)務(wù)指標(biāo)
對(duì)于業(yè)務(wù)指標(biāo)，首先要確定分析指標(biāo)的含義，在這個(gè)案例中，用”銷售額”這個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。
銷售額這個(gè)指標(biāo)是怎么定義的？
通過和業(yè)務(wù)部門溝通，明確了指標(biāo)的定義。
第三步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法
提出假設(shè)一：銷售數(shù)量或平均單價(jià)，影響銷售額下降？
得出結(jié)論一：
通過數(shù)據(jù)分析我們發(fā)現(xiàn)銷售數(shù)量與銷售總額一樣，也減少了近 15%。由此可見，我們應(yīng)該優(yōu)先關(guān)注銷售數(shù)量的數(shù)據(jù)。假設(shè)成立。但是平均單價(jià)在 2 年期間比較穩(wěn)定，基本在平均值（200 元）上下 5%（190 元 ~ 210 元）的范圍內(nèi)。至少在過去的一年里，沒有出現(xiàn)過價(jià)格明顯上升的情況。所以假設(shè)不成立。
提出假設(shè)二：
首次或再次購買量下降，導(dǎo)致再次購買量下降？
經(jīng)驗(yàn)證，得出結(jié)論二：雖然首次購買和再次購買在數(shù)量上沒有太大差異，但首次購買量波動(dòng)很大，和再次購買量都在過去一年出現(xiàn)了減少。因此，可以確定，首次和再次購買量應(yīng)該是銷售總額下滑的原因之一。假設(shè)成立。
提出假設(shè)三：
客戶忠誠度下降，導(dǎo)致再次購買量下降？
通過圖表我們可以得出結(jié)論三：導(dǎo)致“再次購買量”減少的是客戶忠誠度的下降所導(dǎo)致。假設(shè)成立。
現(xiàn)在找到問題所在，顧客的忠誠度導(dǎo)致了我們的在此購買量下降，所以現(xiàn)在將忠誠度再進(jìn)行拆解。
按照不同產(chǎn)品，對(duì)客戶忠誠度在 2 年期間的平均值進(jìn)行比較，只有產(chǎn)品 A 的客戶忠誠度顯著偏低，其他產(chǎn)品之間沒有太大差別。而我又對(duì)銷量的構(gòu)成比例進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品 A 的比例明顯小于其他產(chǎn)品，那么如果將問題鎖定為產(chǎn)品 A，即使采取了有效的對(duì)策，對(duì)解決整體問題的影響仍然是有限的。
最后我們來總結(jié)一下：
聲明：本文由網(wǎng)站用戶香香發(fā)表，超夢電商平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)服務(wù)，版權(quán)歸原作者所有。若發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，如發(fā)現(xiàn)文章、圖片等侵權(quán)行為，請(qǐng)聯(lián)系我們刪除。
